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西鳳酒加盟】2016年中低檔酒如何把社區(qū)打造高級終端,傳統(tǒng)的白酒盤中盤營銷認為,一個新產品要逐漸打開市場,就必須從酒店終端做起,先要把酒店終端做起來,再逐步打開流通渠道,但必須要通過酒店終端消費的拉動來帶動整個市場的啟動,以小盤帶動大盤。因此在一段時間,各個品牌都在紛紛做酒店終端,搶占終端資源,但隨著酒店終端的競爭日趨激烈,終端的運作費用與效果趨向不平衡,終端的效應也在逐漸稀釋。
對于中低檔產品來說,集中大部分精力運作酒店終端,本身就不是什么現實的問題:中低檔產品價格空間很低、利潤不高;品牌附加值低,難以有足夠的費用支撐去做終端。因此,中低檔產品如果想在某個區(qū)域市場崛起,就必須尋找酒店終端以外的終端形式。
仔細思考中低檔白酒的消費群體,我們會發(fā)現這些目標群體大多集中在普通居民小區(qū)里,而他們的消費終端多數都在中低檔餐館、小商店、大賣場三個渠道,因此這些居住的社區(qū)就有可能成為中低檔白酒的突破點。
主要有幾點原因:
1、中低檔白酒的目標群體與在社區(qū)生活消費群契合度較高;
2、社區(qū)營銷的門檻低,中間環(huán)節(jié)較少,基本上是與目標消費群直接對話;
3、社區(qū)的可操作性較強,溝通協調比較容易,對活動的配合程度也高。
綜合以上三點原因,
西鳳酒官網,社區(qū)完全可以作為酒店、商超、名煙名酒店等常規(guī)終端之外的新的營銷終端。
不同于常規(guī)的終端,社區(qū)并不是目標消費群體的主要消費場所,中低檔產品的宣傳的重點在于滲透影響,而不是攔截購買,因此在社區(qū)終端打造的時候,必須注意與眾不同之處,一般來說,社區(qū)終端的營銷方式有:
1、品牌宣傳:主要包括戶外墻體廣告、車輛廣告、大型廣場活動、條幅廣告、售點的門頭廣告等;
2、社區(qū)互動:社區(qū)互動不僅是與消費者互動,而且是需要在活動現場完成消費者從認知、體驗到最終購買的一系列過程。
社區(qū)互動主要配合社區(qū)的銷售終端,與社區(qū)的物業(yè)管理聯合舉行社區(qū)健身之類的贊助活動,增強與社區(qū)消費者的感情互動工作,借以提高產品的知名度;在節(jié)假日聯合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對社區(qū)特困戶或老年人的慰問活動,并配合地處社區(qū)的售點開展大力度的堆頭和買贈活動、白酒免費品酒活動;
3、社區(qū)推廣活動
社區(qū)推廣活動現場本身就是一個產品展示、講解以及銷售的平臺,推廣活動實現了與廣大消費者直接面對面的溝通,增加了產品的曝光率,有利于目標消費者更加深入地了解產品,從而促進意向客戶的直接購買,同時又能有效地促進社區(qū)所在地零售終端的銷售?梢哉f,只要社區(qū)推廣進行得有針對性、執(zhí)行到位,很快就能收到立竿見影的效果。
4、新品上市宣傳
針對消費者,可以采取一些小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎促銷、贈飲、買贈促銷、有獎互動游戲等形式,吸引消費者進一步感知新產品;
針對社區(qū)銷售終端,可以在終端實行免費贈飲、買贈、額外陳列競賽,以及禮品促銷、瓶蓋回收、有獎互動活動、有獎回收、市場鋪貨定期現金回收等形式,刺激社區(qū)終端積極參與新產品的推薦。
但是在進行社區(qū)終端操作之前,必須要明確該地區(qū)的白酒消費需求,尤其是中低檔白酒的需求,力求做到產品定位的準確,這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎。而且在市場啟動階段,活動設計要新穎,并對該社區(qū)的目標消費者有足夠的吸引力,最好是一種創(chuàng)新的方式,或者至少當地競品尚未采用過的方式(在其他地方有使用過)。
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