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西鳳酒招商】“不要寄期望于第一次就成交”“客戶(hù)的拒絕是常態(tài)”“銷(xiāo)售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)”,這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法,落實(shí)到動(dòng)作就是首先要心中有數(shù),客戶(hù)的拒絕一定有原因,然后自己百折不撓去實(shí)踐,直到找到你攻克“釘子店”的絕招。
心中有數(shù),不要被客戶(hù)的拒絕嚇倒
態(tài)度最牛的不是中小終端夫妻店,而是超市。超市采購(gòu)第一次見(jiàn)到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員,態(tài)度往往很強(qiáng)硬:“我只有兩分鐘的時(shí)間,我們今年有規(guī)定,新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬(wàn)元,你能接受咱們就談,不能接受就出去。”或者扔下一句“我們暫時(shí)沒(méi)這個(gè)計(jì)劃”,然后揚(yáng)長(zhǎng)而去。銷(xiāo)售新手遇到這個(gè)情況就會(huì)抓狂絕望。
實(shí)際上分析一下,超市真的對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)興趣嗎?不可能,新產(chǎn)品意味著新銷(xiāo)量、新毛利、新費(fèi)用!
兩萬(wàn)元進(jìn)店費(fèi)真的不能談嗎?叫價(jià)兩萬(wàn)最后兩千成交的也比比皆是。
那店方為什么不跟你談呢?
碰上終端釘子戶(hù)怎么辦,五招教你攻克釘子店
其實(shí)店方對(duì)廠家的拒絕只是職業(yè)習(xí)慣而已,他們習(xí)慣于“Justsayno”。他也許是要給你個(gè)下馬威,需要你多去磨幾次;也許那天是他沒(méi)時(shí)間、心情不好或者他最近正忙著促銷(xiāo)檔期沒(méi)工夫談新品,你需要換個(gè)時(shí)間再來(lái);也許是他對(duì)你的新產(chǎn)品一無(wú)所知、他不知道怎么跟你談,他揚(yáng)長(zhǎng)而去是去別的店去調(diào)這個(gè)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況,那你就需要給他點(diǎn)時(shí)間;也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣,他最近正在頭疼毛利太低,你卻給他拿了個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)計(jì)劃……
總之一句話:這世界沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài),也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨,店方也許對(duì)新品沒(méi)興趣,但他絕對(duì)不會(huì)對(duì)賺錢(qián)沒(méi)興趣!越是陌生的客戶(hù),越可以肯定他們的拒絕是假象。多去幾次,找到對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因,問(wèn)題也就迎刃而解了。
主動(dòng)出擊,不要相信客戶(hù)的推托和謊言
中小終端拒絕你的時(shí)候,直接說(shuō)“不要”的比較少,大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口,常見(jiàn)的借口如下:
“你別忙活了,等我想好了要貨的時(shí)候,我給你打電話吧。
“我先賣(mài)著別的產(chǎn)品,下回再說(shuō)吧。
“你嫂子不在,我不當(dāng)家,等她回來(lái)商量一下。
“老板不在。
“我和老王(指經(jīng)銷(xiāo)商)多少年的交情了,我一個(gè)電話他就把貨拿來(lái)了,還用你來(lái)推銷(xiāo),我這個(gè)店你以后就別管了。
“這兩天沒(méi)錢(qián),過(guò)兩天再說(shuō)。
“沒(méi)地方放了,下次再說(shuō)吧。
“淡季了,賣(mài)不動(dòng),等到旺季再來(lái)。”……
仔細(xì)推敲這些話,什么“沒(méi)錢(qián)”“沒(méi)地方”“老板不在”“淡季賣(mài)不動(dòng)”等都是借口--別的店不是在賣(mài)嗎?你的地方你的資金不就是用來(lái)進(jìn)貨賺錢(qián)的嗎?其實(shí)這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推托--“下回再說(shuō)吧”“我要貨給你打電話”。要相信這些話,銷(xiāo)售就沒(méi)法做了。
永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)會(huì)主動(dòng)找你!一定要主動(dòng)出擊!
設(shè)定拜訪目標(biāo):邁小步,不停步
碰上終端釘子戶(hù)怎么辦,五招教你攻克釘子店
推銷(xiāo)原本就是“從客戶(hù)說(shuō)不要才開(kāi)始”的,上來(lái)就成交那不叫銷(xiāo)售叫運(yùn)氣,尤其對(duì)“釘子店”和大店不要寄希望于一次成交,給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo):比如第一次去可能只是認(rèn)識(shí)一下建立聯(lián)系、介紹你的服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品;第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動(dòng)化布置、給對(duì)方講利潤(rùn)故事并且分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品”;第三次去要“利用從眾心理推銷(xiāo)”給對(duì)方看另外幾家賣(mài)得好的店的訂單……邁小步,不停步,每次設(shè)定一個(gè)小目標(biāo),完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利,這樣你的銷(xiāo)售心態(tài)會(huì)更平和,自己不亂陣腳,客戶(hù)也不會(huì)覺(jué)得太“壓迫”。
面對(duì)拒絕溝通的“怪蜀黍”老板:堅(jiān)決不要急于銷(xiāo)售,給雙方找個(gè)臺(tái)階下,關(guān)鍵是獲得信任
碰到這種老板,你可以跟他強(qiáng)調(diào):
“要不要無(wú)所謂,您給我一分鐘時(shí)間,我介紹一下我們的服務(wù),以后有機(jī)會(huì)咱們?cè)俾摹?/div>
“沒(méi)關(guān)系,咱們第一次見(jiàn)面,您不進(jìn)貨太正常了,反正我們不是單純來(lái)賣(mài)貨的,一周來(lái)一次搞服務(wù)。多來(lái)幾次,等咱們熟悉了,相互信任了再合作也行,您今天有時(shí)間先了解一下。”
如果老板真的很忙,短時(shí)間顧不上理你,你就客客氣氣地給老板打個(gè)招呼,留個(gè)紙條把產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)政策、你檢查庫(kù)存的缺貨斷貨情況、店內(nèi)的異常價(jià)格和不良品情,晚上下班前再回來(lái)進(jìn)行二次拜訪。
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