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西鳳酒代理】每到酒類銷售旺季來臨的時候,“招商訂貨會”成為各大生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商重要的營銷環(huán)節(jié)之一。前幾年,各大酒企酒商年年都在搞,會議開的聲勢浩大、花樣眾多,招商、訂貨、回款的效果也很顯著。但是,自2013年酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以來,“招商訂貨會”的效果越來越難如人意。
2016年的元旦和春節(jié)又快到了,相比往年來說,酒類行業(yè)大范圍集中開“招商訂貨會”的企業(yè)越來越少了,招商訂貨會為啥越來越難搞呢?業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,酒類市場形勢下行、經(jīng)銷商和煙酒店都盡量減少囤貨、開會費用比較高、效果難以預(yù)測是“招商訂貨會”越開越少的主要原因。
吸引客戶難
組織過“招商訂貨會”的都知道,要確保成功會議現(xiàn)場的客戶數(shù)量一定要有保障,否則客戶的質(zhì)量再高,也很難榨出多少油水來,如果出現(xiàn)冷場,會議很可能變成一場獨角戲。
“現(xiàn)在酒類市場整體供過于求,開招商訂貨會,首先難在吸引客戶、聚人氣上。”市酒類流通協(xié)會秘書長呂占明分析到,隨著時代發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)普及,市場信息更公開透明了,經(jīng)銷商和零售終端店的經(jīng)營意識越來越強,進(jìn)貨更加理性,如果組織會議的廠家沒有什么影響力,沒有新鮮的賣點,沒有讓他們感到心動的政策,就很難吸引商家去參會。
確保訂貨量難
另外,即使通過努力吸引不少客戶參加了訂貨會,卻難保能達(dá)到預(yù)期的訂貨量。有些客戶聽完廠家的政策,看完勁歌熱舞,與同行相聚暢談之后,到了最為關(guān)鍵的訂貨環(huán)節(jié),卻是猶猶豫豫,有時一場會議做下來訂貨量很少,甚至有可能連費用都保不住。
為什么經(jīng)銷商和煙酒店不買帳?呂占明認(rèn)為,訂貨會上難保訂貨量的主要原因有主觀和客觀兩個方面,主觀原因有商家對市場信心不足不愿多進(jìn)貨,客觀原因是幾年前的酒類產(chǎn)品處于價格不斷上漲的趨勢,因此人們希望在訂貨會期間享受政策多囤貨,然而,酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以來,酒類市場供過于求,產(chǎn)品價格處于下行趨勢,因此經(jīng)銷商和零售終端都盡量減少囤貨,而且廠家由于競爭激烈、銷售壓力大,也把促銷政策放在平時,導(dǎo)致訂貨會期間的促銷活動對商家也沒有太大的吸引力了。
費用高招商效果差
現(xiàn)在廠家的銷售代理政策,幾乎都是以買贈為主,加上送汽車、黃金等實用的物件,過去,在力度大的政策刺激之下,的確會產(chǎn)生一定的銷售業(yè)績,吸引不少新的經(jīng)銷商。但是,現(xiàn)在卻效果越來越不好。
業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,已經(jīng)在酒行業(yè)從業(yè)多年的經(jīng)銷商對“訂貨會”這種營銷方面似乎已經(jīng)麻木,并且經(jīng)過多年的市場的錘煉,他們都早已有了自己的小算盤,深知如果吃進(jìn)的貨不能換回白花花的銀子,得到的獎品往往比自己買單還要貴。另外,在市場供過于求、競爭激烈的情況下,新進(jìn)入酒行業(yè)代理酒產(chǎn)品的人越來越少,因此,召開訂貨會時,往往是貨沒訂出多少,反而把利潤拉下來了。
促銷政策常態(tài)化,訂貨會還用開嗎?
當(dāng)平時也會經(jīng)常做促銷活動,促銷政策越來越常態(tài)化時,訂貨會還用開嗎?
“訂貨會除了招商、訂貨以外,還有互通信息、溝通感情的作用,訂貨會開不開要根據(jù)每個企業(yè)自身的情況來決定,但總的來說,生產(chǎn)企業(yè)一定要在平時就注重營銷和服務(wù),不能把寶押在一場訂貨會上。”呂占明表示,拼低折扣的做法反而會讓部分經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品越發(fā)沒有信心,便宜沒好貨,低利潤或虧本運營最終會傷害了顧客、損害了自己的信譽。
“酒類生產(chǎn)企業(yè)還是應(yīng)該在擴大品牌知名度和美譽度、提升產(chǎn)品質(zhì)量和特色的方向下功夫,進(jìn)而贏得市場和廣大消費者的認(rèn)可,能讓消費者找著買的品牌和產(chǎn)品,自然就不用為訂貨會怎么開而發(fā)愁了。”呂占明表示,此外還應(yīng)該圍繞產(chǎn)品如何在終端的銷售促進(jìn),以及給終端的經(jīng)營者帶來利潤和收益來思考,如果能讓終端的客戶賺到錢、事業(yè)得到更大的發(fā)展,招商自然就容易多了。
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