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西鳳酒加盟】隨著銷售市場的轉(zhuǎn)型和企業(yè)渠道的扁平化,傳統(tǒng)的大商、超商面臨著產(chǎn)業(yè)鏈整合的壓力。
但在哈爾濱,曾因運(yùn)作水井坊、國窖1573、五糧液等發(fā)展壯大的哈爾濱往事商貿(mào)有限公司則選擇了一條與眾不同的道路:
通過對酒業(yè)銷售鏈中的“運(yùn)營商——區(qū)域代理——省級代理——地市代理——縣級代理”的渠道金字塔結(jié)構(gòu)的“大手術(shù)”,主動壓扁了自己同各級經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu),從一個以中間商為主的商貿(mào)企業(yè)向品牌開發(fā)并擁有網(wǎng)絡(luò)和快速運(yùn)作能力的品牌平臺商成功轉(zhuǎn)型,終于在今年實(shí)現(xiàn)了逆襲:今年1-5月的銷售額已經(jīng)超過2014年全年總和。
那么,往事商貿(mào)究竟是怎么做到的呢?
用平臺壓扁渠道金字塔
“我們現(xiàn)在做的事情就是構(gòu)建了往事商合聯(lián)合股份平臺(以下簡稱商合聯(lián)合股份)、往事商貿(mào)名酒供應(yīng)平臺(以下簡稱商貿(mào)名酒供應(yīng))和進(jìn)口啤酒生產(chǎn)基地(以下簡稱啤酒生產(chǎn)基地)三個平臺,完成了從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到銷售各個環(huán)節(jié)的整合和資源掌握。”王笑卓認(rèn)為,只有順應(yīng)趨勢才能在越來越精細(xì)化和碎片化的商海里取得成功。
于是,他發(fā)起商合聯(lián)合股份主動與各級經(jīng)銷商合作,去除層級式關(guān)系。而往事商貿(mào)也成為了這個商合聯(lián)合股份的重要成員,主要負(fù)責(zé)在上游進(jìn)行產(chǎn)品聚合,并完成向聯(lián)合股份其他成員的輸出。同時(shí)打造精釀啤酒生產(chǎn)基地,掌握產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)主動權(quán)。
1、商合聯(lián)合股份——打造百元以下白酒帶
早在2013年6月,往事商貿(mào)就發(fā)起注冊成立了一個聯(lián)合股份平臺商合聯(lián)合股份,成員是哈爾濱12家地市排名靠前的經(jīng)銷商,目前已經(jīng)發(fā)展至24家,實(shí)現(xiàn)了在黑龍江全省各地市州全覆蓋。
“當(dāng)下,對經(jīng)銷商來說,最大的困難是產(chǎn)品毛利越來越低,找不到適合的產(chǎn)品,而加入商合聯(lián)合股份這個平臺是希望與其他人形成合力,一方面共同維護(hù)市場,另一方面積極尋找產(chǎn)品和培育消費(fèi)者。”
王笑卓認(rèn)為,“成立商合聯(lián)合股份后,往事商貿(mào)也成為了其中的一個子公司,把黑龍江所有優(yōu)秀的經(jīng)銷商聯(lián)合在一起,完成了資源的整合。”這個整合包括兩方面:
一是整合渠道資源,所有人為同一個品牌努力;
二是整合消費(fèi)者資源,讓消費(fèi)者對某一個品牌產(chǎn)生消費(fèi)依賴。
王笑卓透露,該平臺目前主銷兩款產(chǎn)品,即定價(jià)90元、主打聚會的洋河·蔚藍(lán)星空和零售價(jià)為15元、主打餐酒的玉泉實(shí)在老酒方瓶酒,其價(jià)格、定位都符合迅速融入市場的特點(diǎn),并且能有效保證核心經(jīng)銷商和銷售店面的零售利益。
2、商貿(mào)名酒供應(yīng)——壯大名酒產(chǎn)品線
對往事商貿(mào)而言,核心的仍是運(yùn)營多年的商貿(mào)名酒供應(yīng)。早年運(yùn)作國窖1573、水井坊和五糧液等高端白酒,奠定了往事商貿(mào)在黑龍江的霸王地位。也因?yàn)殚_發(fā)水井坊·往事等產(chǎn)品,往事商貿(mào)成功打通了全國市場。
茅臺、五糧液價(jià)格下調(diào),間接影響了國窖1573和水井坊等產(chǎn)品在終端市場的動銷,造成了高庫存和產(chǎn)品難變現(xiàn)等一系列問題,而這也成為往事商貿(mào)必須面對的大難題。“不少酒類大商都經(jīng)歷了這樣一個過程,從流通商到品牌運(yùn)營。”王笑卓稱,往事商貿(mào)之前更多的是為名酒的品牌努力,已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的形勢,所以將往事商貿(mào)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵定為提高運(yùn)營能力和管理水平,按企業(yè)化、專業(yè)化、品牌化、市場化來運(yùn)營經(jīng)銷商實(shí)體,使往事商貿(mào)成為聯(lián)合股份的一個重要環(huán)節(jié),繼續(xù)發(fā)揮其在名酒產(chǎn)品線上的聚合力。事實(shí)上,愿意加入聯(lián)合股份的經(jīng)銷商多是因?yàn)橥律藤Q(mào)的影響力,看重能夠?yàn)樗麄兲峁┒鄠一、二線品牌的產(chǎn)品。
3、啤酒生產(chǎn)基地——搶占進(jìn)口啤酒風(fēng)口
與商源和捷強(qiáng)等大商不同,往事商貿(mào)不僅在上下游大力整合,實(shí)現(xiàn)了與各級經(jīng)銷商的合作聯(lián)盟以及與名酒廠、區(qū)域酒廠合作開發(fā)新產(chǎn)品,還積極地轉(zhuǎn)換角色,向生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)型。
在國內(nèi)白酒市場持續(xù)低迷,葡萄酒增長緩慢的當(dāng)下,啤酒行業(yè)卻呈現(xiàn)出形勢大好,而其中的進(jìn)口啤酒更是異軍突起。受此影響,往事商貿(mào)將目光牢牢鎖定在進(jìn)口啤酒上。“除此而外,在葡萄酒、黃酒、白酒、啤酒等酒種里面,對資金成本和經(jīng)驗(yàn)需求最小的當(dāng)屬啤酒。”他表示,當(dāng)下投資白酒風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)極高,而啤酒只需要借力他人的技術(shù)和品牌建立生產(chǎn)線即可,是轉(zhuǎn)型做酒品牌的最便捷之路。據(jù)記者了解,現(xiàn)在,由比利時(shí)授權(quán)的進(jìn)口啤酒廠已經(jīng)落戶黑龍江綏芬河口岸。
壓扁渠道金字塔背后的平臺思維
首先,原有經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)碎片化。近年來的“渠道王”隊(duì)伍再沒有出現(xiàn)新面孔,更多的是大家都在忙于收縮戰(zhàn)線以圖自救;
其次,新興商貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)碎片化。每一個城市或者更小的區(qū)域里,新興企業(yè)的集合程度都不夠高,遠(yuǎn)無法達(dá)到如商源、粵強(qiáng)等的程度,在全國領(lǐng)域擔(dān)當(dāng)?shù)娜允巧a(chǎn)企業(yè);
最后,渠道出現(xiàn)碎片化。除了傳統(tǒng)的團(tuán)購、分銷、商超、酒樓,現(xiàn)在又新增加了社區(qū)、電商、APP、微商城等渠道,但卻沒有一家商貿(mào)公司有能力和精力做到全渠道,導(dǎo)致中間商存在的價(jià)值感越來越弱,而廠家恨不得產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者手中,這意味著“殺掉中間商”勢必成為今后的趨勢。
在平臺思維下,往事商貿(mào)已經(jīng)形成“321”戰(zhàn)略:
“3”指商合聯(lián)合股份、商貿(mào)名酒供應(yīng)和啤酒生產(chǎn)基地三大平臺;
“2”指整合了各種資源的經(jīng)驗(yàn)通道和進(jìn)入資本平臺的估值通道;