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西鳳酒代理】運用圈層營銷可以得到的種種好處,既然充分利用高端社會圈層關系可以一舉多得,那么,圈層營銷具體如何展開呢?下面就是圈層營銷的五大步驟:
一、準確劃圈子
雖然同為高端消費人群階層,但富與富之間差別很大,他們的生活習慣、愛好,以及在生活尺度、生活方式等方面有很大的差異,只有了解這些差異,才能進而了解每一階段不同富人圈層的獨特的生活模式和心理需求。要針對特定階段的特定客戶群,進行有目的的營銷活動。
這一步同時涉及產品定位與細分市場兩個關鍵步驟。
產品定位上,品牌所找到的圈層必須和高端產品的定位相一致,即要能為圈層提供他們所需要的高端產品和服務。在高端產品設計初期就應該研究目標圈層的特性:藝術品位、消費習慣、興趣愛好和價值觀等等。
同時,從高端消費者本身出發(fā),依據他們購買高端產品的動機、消費心理、消費習慣、興趣愛好、購買行為等,在多元性的人群中將他們的生活形態(tài)區(qū)分開來,包括出行習慣、休閑方式等,從細節(jié)上尋找目標高端消費人群。細分成不同的群體,尋找高端產品所定位的目標人群,這就是細分原則。
二、尋找“圈中領袖”
每一個圈層中總會有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠意義的重量級人物,并且在其圈層有著良好的口碑,知名度高。這些重量級人物的意見和建議,對其圈層客戶群有著不可估量的影響,他們具有很強的號召力,一舉一動、一言一行往往具有領頭羊(意見領袖)的作用。
可以邀請圈內核心人物體驗產品,令他們產生認知度。邀請核心人物參與針對產品或項目開展的一些活動,并由媒體記者進行跟蹤報道,事后請其發(fā)表對項目的評價。圈中領袖這一關鍵節(jié)點的接觸與到達,有綱舉目張之效。
所以,在圈層營銷中,必須注意找準圈子,找到意見領袖,挖掘專屬渠道,激發(fā)高品質活動品牌效應,精心維系圈子等,以幫助企業(yè)成功實現高端品牌的圈層營銷。
三、挖掘專屬渠道
每一個目標圈層獲取信息來源的媒介是各不相同的。找出他們獲取必要信息的來源渠道,針對核心渠道來源進行營銷推廣,利用這些渠道進行針對性傳播,能有效避免資源的浪費,并擴大影響力。
利用核心人物,向他們灌輸信息,強化信息的傳遞,根本的目的是讓他們向在其圈層內的目標客戶傳遞本項目信息,將好感覺、好評價告訴圈層目標客戶,擴大影響力和知名度。
四、激發(fā)高品質活動品牌效應
針對不同階段目標圈層的生活模式、心理需求等特征,根據他們特有的圈層活動,組織開展具有針對性的活動,聚集人氣,在圈層中產生足夠的影響力,讓目標客戶群體驗產品或項目訴求。
針對目標圈層所喜好的品牌物品,名車、名表、名牌服飾等,將我們的產品或項目與目標客戶群所喜好的品牌聯系起來,通過這些知名品牌的內涵,隱喻了我們做營銷推廣的產品或項目的內涵。
通過活動,讓目標圈層產生品牌聯想,在其潛意識里迅速將與自己利益有關的聯想調出來,使自己購買決策理由充分。
利用品牌嫁接,通過產品與品牌之間的互動活動,
陜西西鳳酒,樹立起項目自身的品牌,一方面,可提升品牌價值,另一方面也可間接促進銷售,從而讓目標圈層對項目產生深度的、良好的認同,在心靈上產生感性的、精神層次的認同。
五、維護并保養(yǎng)圈子
圈子只有靠不斷的付出才能維系,如果僅僅因為推銷自己的產品,一時搞很多活動,而之后就悄無聲息,就會失去主動,沒有更好的維系圈子的內聚力。
本來圈子之初的關系就較為薄弱,更需要通過階段性品牌活動拉近圈中消費者的距離,所以對圈子的維系和保養(yǎng)至關重要。例如,在房產項目的營銷中,很多開發(fā)商開展持續(xù)性的親子活動,不僅使得活動功利性弱化,更能推動人與人之間的交流和認識,維系圈子的成長。
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