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西鳳酒1952,西鳳酒官網(wǎng)】進入5月份,酒類廠商基本心態(tài)也就是坐等中秋了。有經(jīng)驗的商家都知道,雖然爆發(fā)期在中秋,
西鳳酒價格,但前面的6月、7月、8月才是關鍵期。那這三個月到底該開展哪些工作,才能讓你的銷量獲得超過同期的增長?
。ㄒ唬┒宋绻(jié)和父親節(jié)的促銷活動:
重點在商超和煙酒店渠道開展,主要以消費者買贈為主,可導入微信集贊送酒活動進行傳播。商超主要以買酒贈實物的消費者促銷為主,例如“贈給父親的禮物”為主題,消費者買2瓶贈送酒具一套,買4瓶贈送茶具一套。煙酒店主要以買酒送品鑒酒或煙的消費者促銷為主,例如在6月1日開展煙酒店進4箱配送2箱光瓶品鑒酒活動,在終端店開展“美酒一杯敬父親”促銷活動,消費者買2瓶成品酒,可獲贈一瓶品鑒酒。終端物料到位。限制終端的進貨箱數(shù),保證活動后的產(chǎn)品價格。既實現(xiàn)了終端的小規(guī)模壓貨,又保持了產(chǎn)品的活躍度,一定程度上促進終端動銷。
。ǘ┲x師宴和升學宴的促銷活動:
2014年北京市本科一批的錄取時間是7月11日至7月16日,因此廠家或經(jīng)銷商最遲7月1日前應確定全部的謝師宴和升學宴政策。謝師宴和升學宴均應針對性設置政策,除原有一桌贈一瓶品鑒酒等政策外,可根據(jù)產(chǎn)品市場費用增加一定的實物或旅游激勵。
。ㄈ┙ㄜ姽(jié)的慰問和互動活動:
借助建軍節(jié),廠家或經(jīng)銷商可開展軍隊系統(tǒng)慰問、復原軍人免費贈酒活動等,強化品牌熱度和與消費者的互動。
案例一:拓展新區(qū)域——招人加車,開發(fā)空白的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
河北省縣級市場的王老板,代理區(qū)域產(chǎn)品,在城區(qū)市場銷量較大,商貿(mào)公司8個業(yè)務員、6臺車,其中2名負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,周邊有12個鄉(xiāng)鎮(zhèn),其中4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量較好,其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)距城區(qū)較遠,銷量表現(xiàn)一般。在城區(qū)銷量增長乏力的形勢下,王老板增加2名業(yè)務員和2輛廂貨專門開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,4個銷量較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取直供,在剩余8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中選擇偏遠的4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設置分銷商,另4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行重點直供開發(fā)。在5月鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點摸排及首輪鋪貨,6月規(guī)劃核心網(wǎng)點動銷拉動工作。在8月中秋活動時,預計可實現(xiàn)新區(qū)域新網(wǎng)點的增量。
案例二:核心網(wǎng)點建設——核心煙酒店淡季大陳列活動
山東肥城縣,洋河的經(jīng)銷商在5月開展一項核心網(wǎng)點的建設活動。在城區(qū)選擇了50家核心煙酒店,開展現(xiàn)金進貨,進貨產(chǎn)品陳列多少送多少的活動。其中送的產(chǎn)品分12個月贈送。筆者走訪了其中近10家店,終端老板反饋較好。很多煙酒店陳列了三個及以上的專柜,店內(nèi)陳列的沖擊力較強。其中一家老板陳列了5個專柜,總計180瓶。如果按照政策折算,每個專柜的陳列費就是每月3瓶酒,力度并不大,但鎖定核心終端、變換常規(guī)陳列政策執(zhí)行后,效果卻很好,核心店的全年氛圍得到了確實有效的保障,核心店老板的推介積極性大幅提高。
案例三:核心消費者培育——縣級代理商的動銷武器
一個擁有60萬人的縣級市場,經(jīng)銷商鄭老板代理區(qū)域品牌,2014年銷量預計過千萬。他所代理中檔產(chǎn)品推廣的一個重要武器就是回廠旅游,鄭老板在2013年3月—8月陸續(xù)組織終端客戶、核心消費者600多人前往酒廠參觀,每人回程贈送2瓶酒,這2瓶酒消費者一般都會邀請一桌朋友聚飲,并在桌上向大家介紹該酒廠的規(guī)模和實力,相當于整合資源在縣級市場內(nèi)組織了600場品鑒會,間接影響了6000人。因此在區(qū)域內(nèi)的終端動銷速度明顯提升,終端進貨數(shù)量和信心提升很快。鄭老板規(guī)劃2014年6月—8月再組織400人開展回廠旅游,實現(xiàn)千人回廠旅游的規(guī)模,拉動區(qū)域市場向2000萬突破。
案例四:團隊建設——建立團購部,老板帶隊開發(fā)婚宴及小企業(yè)團購
商貿(mào)公司的張總,在運營低檔酒方面頗有經(jīng)驗。2013年他代理了區(qū)域酒企的百元價位產(chǎn)品,運營了一年多,其低檔酒的運作辦法通通用了一遍,效果仍不理想。去年4月,其帶團隊到廠家參加培訓,認識到中檔產(chǎn)品需要立體培育,單一流通渠道難以快速培育。一番考慮后,張總裂變了原來的大流通團隊,成立婚宴和小企業(yè)團購部,親自帶隊開展銷售工作,歷經(jīng)2個月的試點,婚宴場次翻了三倍,縣城的5家民營企業(yè)開始使用該產(chǎn)品,銷售勢頭開始提升,全年的銷量有了基礎保障。6月、7月和8月,是廠家和經(jīng)銷商為全年銷量打基礎的三個月。筆者從時間節(jié)點和市場培育兩個維度梳理了核心工作,但不同的產(chǎn)品定位和區(qū)域市場屬性適用的方法也不盡相同,總而言之一句話,沒有淡季的市場,只有淡季的思想。
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