沒有做不好的市場,只有想不到的方法。淡季要想實(shí)現(xiàn)銷量增加,必須先將市場做透,并借此覓得破解之道。
一、做好餐飲渠道
隨著餐飲店白酒自帶率越來越高,餐飲店內(nèi)的白酒銷售微乎其微,加上餐飲店運(yùn)作成本費(fèi)用較高,賬期較長,所以餐飲店基本被各個(gè)商家棄之一旁了。但是餐飲店是白酒展示的主要窗口,是樹立產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿的主要場所,并且是消費(fèi)者自身體驗(yàn)和感受的主要通道。所以在淡季時(shí)期進(jìn)行餐飲渠道的消費(fèi)者培育是重點(diǎn)工作之一。
1、餐飲店的選擇:
在區(qū)域內(nèi)選擇人流量大,
西鳳酒招商,信譽(yù)度高的餐飲店開展活動(dòng)。
2、餐飲店內(nèi)的形象建設(shè):
A、吧臺(tái)陳列和包間的擺臺(tái)陳列:在活動(dòng)店內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的最大面陳列,在包間內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的擺臺(tái)陳列活動(dòng)。
操作小貼士:在餐飲店內(nèi)進(jìn)行包間擺臺(tái)陳列,最好使用空的內(nèi)盒和空的酒瓶進(jìn)行,以防陳列完整產(chǎn)品形成產(chǎn)品遺失,造成不必要的損失。
B、店內(nèi)形象包裝:主要在店內(nèi)進(jìn)行X展架擺放、包柱制作、醒目位置墻貼制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作、包間門牌、桌布、椅罩等形象制作等。
操作小貼士:在餐飲店內(nèi)做形象,主要依照制作位置醒目、制作成本低、受眾和宣傳效果好的原則進(jìn)行,不宜進(jìn)行成本過高的形象品制作。
3、在餐飲店內(nèi)進(jìn)行品牌推廣活動(dòng):
在餐飲店內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的免品活動(dòng),引領(lǐng)和培養(yǎng)消費(fèi)者進(jìn)行嘗新;進(jìn)行產(chǎn)品的買贈(zèng)活動(dòng)(如買酒贈(zèng)煙或買菜贈(zèng)酒等活動(dòng)),培育消費(fèi)者的口感習(xí)慣;進(jìn)行消費(fèi)者有獎(jiǎng)競猜等參與性強(qiáng)的活動(dòng),增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。
操作小貼士:在餐飲店內(nèi)進(jìn)行品牌推廣活動(dòng)時(shí),在當(dāng)?shù)仉娨暽线M(jìn)行字幕廣告宣傳,同時(shí)宣傳餐飲店和活動(dòng)內(nèi)容,增加活動(dòng)店的配合性。進(jìn)行活動(dòng)時(shí),分派專職的品牌推廣人員進(jìn)行系列的品牌推廣活動(dòng),增加活動(dòng)執(zhí)行的效果。
通過餐飲店形象的打造和品牌推廣活動(dòng)的執(zhí)行,提高品牌形象,加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠度,為旺季的銷售提升打下基礎(chǔ)。
二、加強(qiáng)小瓶酒的產(chǎn)品推廣
小瓶酒的銷售基本無淡旺季之分,所以在白酒銷售的淡季,加強(qiáng)小瓶酒的推廣是增加銷量的主要工作之一。
1、利用暢銷產(chǎn)品將小瓶酒帶入市場:以贈(zèng)品的形式將小酒帶入市場,使消費(fèi)者對小酒有認(rèn)知和嘗新。
2、增加產(chǎn)品消費(fèi)者嘗試和曝光度:在煙酒店和餐飲店以免品或贈(zèng)品的形式增加小酒產(chǎn)品的消費(fèi)者嘗試,加強(qiáng)小酒產(chǎn)品的曝光度。
3、鋪貨:在消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可小瓶酒的情況下,進(jìn)行煙酒店和餐飲店的鋪貨。
4、做促銷活動(dòng):在淡季期間可以進(jìn)行小瓶酒產(chǎn)品的消費(fèi)者促銷活動(dòng),如瓶蓋內(nèi)刮獎(jiǎng)等活動(dòng)。增加消費(fèi)者購買產(chǎn)品的積極性。
操作小貼士:在小瓶酒進(jìn)行推廣的過程中,一定要先提高消費(fèi)者的認(rèn)知度,再進(jìn)行產(chǎn)品的大面積鋪市,只有高強(qiáng)度的鋪貨,才能產(chǎn)生較好的銷售。
三、加強(qiáng)白酒品牌氛圍的營造
在白酒銷售的淡季時(shí)期,進(jìn)行不間斷的品牌宣傳和品牌氛圍的營造,加強(qiáng)白酒品牌與消費(fèi)者的互動(dòng),使消費(fèi)者時(shí)刻都能記清白酒品牌和產(chǎn)品,才能使產(chǎn)品的銷售淡季不淡。
1、白酒產(chǎn)品在夜市或啤酒廣場內(nèi)的推廣:
夏季是夜市消費(fèi)的旺盛時(shí)期,夜市也是消費(fèi)群體比較集中的場所,所以在夜市或啤酒廣場內(nèi)進(jìn)行白酒的推廣也是比較重要的工作。
組織品牌推廣人員在夜市或啤酒廣場內(nèi)進(jìn)行白酒產(chǎn)品的免費(fèi)品嘗活動(dòng)或有獎(jiǎng)競猜活動(dòng),增加消費(fèi)者參與性,提高白酒品牌的活躍度,加強(qiáng)消費(fèi)者對白酒品牌的認(rèn)知。
操作小貼士:在夜市或啤酒廣場內(nèi)進(jìn)行白酒品牌的推廣,不要以產(chǎn)品的銷量作為考核依據(jù),應(yīng)以消費(fèi)者對白酒品牌的認(rèn)知度加強(qiáng)為目標(biāo)。
2、白酒產(chǎn)品在社區(qū)或城市廣場內(nèi)的推廣:
相對于飲料來說,白酒很少沿街叫賣擺攤推銷,在炎夏更是藏在深閨,這使白酒逆勢更明顯。因此白酒淡季營銷就要"反彈瑟琶”,所以白酒就要上廣場走社區(qū)下農(nóng)村,加強(qiáng)流動(dòng)終端的創(chuàng)建與推廣,在消費(fèi)者意料不到的情況下,主動(dòng)與他們接觸,增加消費(fèi)者對白酒的品牌聯(lián)想度和參與度,同時(shí)達(dá)到較好的銷售效果。
A、白酒產(chǎn)品在社區(qū)或城市廣場內(nèi)的買贈(zèng)活動(dòng):在社區(qū)或城市廣場內(nèi)開展買一贈(zèng)一活動(dòng)。贈(zèng)品可以為醬油、醋或生活超市的優(yōu)惠卡等貼近消費(fèi)者適用的贈(zèng)品等,增加消費(fèi)者的參與性。
操作小貼士:在社區(qū)或廣場內(nèi)做白酒產(chǎn)品的買贈(zèng)時(shí),可以將贈(zèng)送的優(yōu)惠卡與區(qū)域市場的大型生活超市聯(lián)合。將優(yōu)惠卡的有效期設(shè)置為一年,在一年內(nèi)只要消費(fèi)者在該商超內(nèi)購買該品牌白酒產(chǎn)品,即可享受一定的優(yōu)惠政策。此活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者重復(fù)購買該白酒品牌的產(chǎn)品。
B、在社區(qū)或城市廣場內(nèi)推廣白酒的新型飲用方法:在社區(qū)或城市廣場內(nèi),人流量較大的時(shí)候,可以宣傳白酒產(chǎn)品的新型飲用方法:如白酒放入冰箱內(nèi)冷藏的喝法、白酒加冰的喝法、白酒加冰紅茶的喝法等,并對消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)配和贈(zèng)飲,吸引消費(fèi)者的好奇心和消費(fèi)者的參與性,增加品牌氛圍的傳播。
3、以白酒品牌或主推產(chǎn)品的名義進(jìn)行區(qū)域選秀熱播節(jié)目的冠名,增加品牌或產(chǎn)品的曝光度: