【1952西鳳酒官網(wǎng)】那如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的公司化運(yùn)作?
第一:筆者認(rèn)為,必須根據(jù)各經(jīng)銷(xiāo)商自身情況來(lái)定位之后,再確定自身所處的階段以及下一步要走的路。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)變?yōu)楣,必須明確自身的位置,是投資者、經(jīng)營(yíng)者、管理者、還是專(zhuān)業(yè)人士?在創(chuàng)業(yè)初期,經(jīng)銷(xiāo)商帶著幾個(gè)人做生意,一般可以兼任這幾種角色,承擔(dān)采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)保管、司機(jī)、會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)等多重角色,但規(guī)模大了,如果還這樣定位,顯然無(wú)法滿足發(fā)展的需要。因此要實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作,經(jīng)銷(xiāo)商首先要對(duì)自己重新定位!
給自己定位依據(jù)的是公司的發(fā)展階段。我們認(rèn)為,如果是規(guī)模較小,處在發(fā)展階段,那么經(jīng)銷(xiāo)商的定位應(yīng)該是投資者和經(jīng)營(yíng)者,主要關(guān)注經(jīng)營(yíng),關(guān)注利潤(rùn),包括產(chǎn)品的選擇、市場(chǎng)的運(yùn)作,而不應(yīng)該深陷管理事務(wù)中。
案例分享:
一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友說(shuō)到過(guò)自己這樣一個(gè)失誤:他一直認(rèn)為管理抓好了,生意自然就上去了。因此他幾乎對(duì)員工的每一件事情都管,比如看見(jiàn)一個(gè)員工在偷懶,他也要上去說(shuō)兩句。后來(lái)有個(gè)事情讓他觸動(dòng)很大,去年臘月二十九是公司放假前的最后一天,他看到大家都急著回家,也沒(méi)有心思放到工作上了。與其都干坐著,還不如組織個(gè)活動(dòng),于是他讓大家打撲克。過(guò)了幾分鐘,業(yè)務(wù)員小李跑過(guò)來(lái)說(shuō):“老板,我不會(huì)打,看著還不如先回去”,這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商想了想也是,于是就讓小李先走了?吹叫±盍锪,很多人都找理由,找這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)假,最后撲克也沒(méi)打成。后來(lái)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商反省,自己太關(guān)注細(xì)節(jié)的管理了,忽視了自己的工作重點(diǎn)應(yīng)該是考慮如何增加公司的利潤(rùn)。于是他就改變了自己的做法,看到員工偷懶,就把業(yè)務(wù)主管叫到辦公室說(shuō)“王經(jīng)理,員工的管理你要抓一下”。年底組織活動(dòng),就和辦公室的主任說(shuō)“張主任,年底要組織大家活動(dòng),記住活動(dòng)大家都能參與,具體內(nèi)容你看著辦”。抽出了時(shí)間,這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商更多是拜訪廠家,研究渠道建設(shè),F(xiàn)在管理是經(jīng)銷(xiāo)商的瓶頸,但并不是說(shuō)管理是經(jīng)銷(xiāo)商的核心工作,如果沒(méi)有利潤(rùn),那么怎么管,也是無(wú)效的。實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作,前提是要明確自身定位,不能為了公司化而公司化。
第二:經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)整改和人才引入
若經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)是家族式管理,一定要重新整頓。主要朝著兩個(gè)方向邁進(jìn)即可:一個(gè)是引入人才機(jī)制,導(dǎo)入新鮮血液;打破家族界限,不拘一格吸引廣大優(yōu)秀人才前來(lái)應(yīng)聘。若企業(yè)本身規(guī)模小,資金有限,對(duì)于這類(lèi)家族企業(yè),應(yīng)該有一個(gè)宣傳、“包裝”自己的過(guò)程。其次建立比較科學(xué)的評(píng)估體系和約束機(jī)制,家族企業(yè)應(yīng)該放下血緣、親緣關(guān)系,建立全面科學(xué)的評(píng)估指標(biāo)體系,在公正、公平、公開(kāi)的原則下,從德、能、勤、績(jī)各方面考核員工,約束員工的行為,調(diào)動(dòng)員工的工作熱情;其次是制定相應(yīng)的規(guī)章制度,對(duì)員工流動(dòng)進(jìn)行管理和控制。
第三:打造高效的組織結(jié)構(gòu)。
公司運(yùn)作的核心是人員的運(yùn)作,公司運(yùn)作的保障是人員的保障。
1、人員的籌備和組織搭建。具體來(lái)說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商公司比較合理的人員組合包括以下內(nèi)容(見(jiàn)下表)。這些人員具備了,并且按崗定責(zé),那么經(jīng)銷(xiāo)商公司則會(huì)保持正常運(yùn)轉(zhuǎn),這時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)有時(shí)間考慮如何讓公司運(yùn)轉(zhuǎn)得更快了。
2、如何讓這些部門(mén)協(xié)調(diào)發(fā)展或運(yùn)作更快?對(duì)這個(gè)問(wèn)題,筆者認(rèn)為只有團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)調(diào)配合才能使得團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)操作過(guò)程中發(fā)揮最高效率。這需要每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商自己去挖掘提煉以往的經(jīng)驗(yàn)。筆者在此列舉曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的白酒企業(yè)如何搭建高效的組織。
1) 以業(yè)務(wù)部門(mén)為核心。其組織架構(gòu)是以業(yè)務(wù)部門(mén)為核心的。這種組織結(jié)構(gòu)既突出了業(yè)務(wù)部門(mén)作用,又有利于分工明確。
2) 在現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化。安徽益力公司按渠道不同劃分了各業(yè)務(wù)部門(mén),現(xiàn)有酒店一部、酒店二部、商超部、夜店部、分銷(xiāo)部。值得關(guān)注的是,安徽益力公司還專(zhuān)門(mén)成立了尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)、挖掘原有資源潛力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部。這些完善的部門(mén)劃分,組成了益力商貿(mào)細(xì)致的終端管理體系。
3) 設(shè)立監(jiān)督部門(mén)。科學(xué)的組織架構(gòu)和制度的有效實(shí)施,必須要有監(jiān)督機(jī)制,只有這樣,整個(gè)公司才能夠按照既定的程序來(lái)正常合理經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)。
第四:松弛有度、靈活的管理制度
管理諺語(yǔ):?jiǎn)T工管好了是小老虎,有干勁;管不好是大老虎,會(huì)咬人。
沒(méi)有一個(gè)制度能讓所有人都滿意,既然讓所有人無(wú)法滿意,那就讓少數(shù)人滿意。
在管理制度方面,一定要做到全面,有激勵(lì)員工的制度,也有懲罰的制度,全面的制度則為公司管理指明道路,也為員工的發(fā)展樹(shù)立信心!
1) 有合理的薪酬體系,員工還是最關(guān)心投入與報(bào)酬的關(guān)系。建立完善的薪酬體制是企業(yè)有效的激勵(lì)途徑,它可以更好的激發(fā)員工工作的熱情和斗志,全身心的投入到工作中去,不僅讓員工覺(jué)得實(shí)現(xiàn)了自己的人生理想,對(duì)企業(yè)有了滿足感和歸屬感,而且企業(yè)也將會(huì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化,真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏。
2) 有完善的培訓(xùn)機(jī)制,招聘新人時(shí)大都通過(guò)老員工以師傅帶徒弟的方式指導(dǎo)新員工,費(fèi)時(shí)又費(fèi)力,而且許多老員工在傳遞經(jīng)驗(yàn)時(shí)為了防止徒弟超過(guò)自己,往往會(huì)留一手,這樣不利于新員工技術(shù)的提高,而且這種培訓(xùn)只針對(duì)操作技能方面的培訓(xùn),很少有專(zhuān)門(mén)針對(duì)管理、知識(shí)、人際關(guān)系等方面的培訓(xùn)估。
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