那新形勢之下,單品經銷商如何求得發(fā)展?
1、合理的運作之道才是凸顯單品經銷商核心競爭力的最佳方式。這也是增強渠道保護力度,穩(wěn)定銷售利潤的重要手段。
2、品牌是產品價值的識別和認同符號,品牌主張能夠覆蓋多少區(qū)域和群體,決定了產品能夠達到什么樣的規(guī)模。所以單品經銷商一定要選擇知名度較高品牌合作。如很多企業(yè)會通過開設品牌形象店的方式將旗下產品賦予了品牌的內涵,同時向下延伸到各級別的經銷商中。如此,產品與品牌的活力相得益彰,在市場中獲得了非常好的口碑與消費者話語權。
3、同品牌下的多產品運作,形成“以點對面”。從而使得自己的“點利潤”變成“面利潤”,且讓自身的利潤最大化。如該品牌在某種單品上廣受消費者承認,那么我們可以在此基礎上,拿下其他品牌,分香型、渠道、價格進行運作!
4、努力拓寬渠道的廣度和深度
單品經銷商很容易停留在單渠道運作上,產品銷量的大小就取決于該渠道廣度和深度上。所以單品經銷商要想提升銷量、穩(wěn)定銷量,一定要渠道上下功夫。
5、關于大單品打造。單品做不大,是經銷商無法壯大的的直接原因。這不僅需要經銷商努力,還需要廠家的大力支持,雙方共同協(xié)作。有一個普遍現(xiàn)象,很多實力雄厚的經銷商產品少,而實力較弱,或者面臨轉型的經銷商產品多。走進中小經銷商的展廳、倉庫,產品種類多得目不暇接,少則幾十,多則上百,甚至跨行業(yè)的產品都有。一款產品一年下來銷售只有幾十萬、幾萬,在其區(qū)域市場盤子里,根本談不上打市場、做品牌,沒有地位。所以我說,單品不大,問題就大!
大單品多大算大,陜西西鳳酒,市場說了算。品做到多大算大?至少有兩個標準,一是市場排名前三甲。在本品類市場份額當中第一當然不用說,最好。如果是第二、第三位,那么與第一位的差距不能過大,應該是伯仲之間,且近三年銷售增長趨勢明顯、穩(wěn)健。二是品類市場必須做得足夠大,接近成熟。
打造大單品,需要引爆,造勢與推廣是兩個重要的手段。
大經銷商和企業(yè)可以通過引起媒體和公眾的興趣的是造勢,比如廣告,新聞發(fā)布會,重大活動,社會爭議等。中小企業(yè)或許沒有資源和能力造勢,但可以通過爆發(fā)式鋪貨(有一定風險,容易壓貨)——回貨——終端推廣實行。需要注意的是爆發(fā)式鋪貨的臨界點是30%的終端覆蓋率,只要達到了這個臨界點,不用鋪貨就會形成自然覆蓋。而終端推廣方法就是通過精彩的推廣活動,讓終端老板和消費者“無法忘懷”,從而讓大單品進入消費者不加思考記憶的10個大單品之列。
6、其他市場的拓展和覆蓋。單品牌往往集中在某一個價格帶上,不管是市場容量還是消費者需求都相當有限。所以單品經銷商更應該向外拓展市場。這有一個前提,就是本地市場容量、消費需求固化時。
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