【1952西鳳酒代理】智邦達(dá)(中國)營銷管理咨詢公司副總經(jīng)理、高級咨詢師龐曉波在“新九石大講堂”蚌埠班中為經(jīng)銷商作《中國酒業(yè)未來發(fā)展趨勢與酒商應(yīng)對之道》主題演講時指出,中國白酒行業(yè)中的企業(yè)的將朝著“企業(yè)主導(dǎo)戰(zhàn)略產(chǎn)品聚焦資源”、“提高動銷投入增強接貨信心”、“調(diào)整投入節(jié)奏縮短收款賬期”、“管理升級增加人員管控強度”方向調(diào)整。
龐曉波指出,現(xiàn)階段的白酒企業(yè)必然會采取聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品,因為戰(zhàn)略產(chǎn)品聚焦是指企業(yè)要“單品突破”,將某個產(chǎn)品打造成企業(yè)的“拳頭”產(chǎn)品,再將單品輻射到其它渠道,取得相對優(yōu)勢,實現(xiàn)渠道共振。“單品突破”不是只銷售一個產(chǎn)品,而是集中資源主推一個主導(dǎo)產(chǎn)品,如果一次推出的產(chǎn)品太多,會造成消費者認(rèn)知模糊的情況,無法清晰對品牌定位。同時,他還指出:資源聚焦是指企業(yè)根據(jù)資源大小,將資源投放到某一區(qū)域、渠道或者產(chǎn)品上,“以資源換時間”、“以資源換市場”形成市場爆發(fā)力,根據(jù)地市場建設(shè)最忌諱“添油戰(zhàn)術(shù)和撒芝麻鹽戰(zhàn)術(shù)”,由于政策不聚焦和不到位而不能形成市場爆發(fā)力。
在談到“提高動銷投入增強接貨信心”時龐曉波指出,通過開發(fā)新品以重新分配渠道各環(huán)節(jié)利潤(總經(jīng)銷利潤、分銷商利潤、終端網(wǎng)點利潤)、個性化的消費者促銷活動以及一定的市場氛圍投入,能保障新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的準(zhǔn)備工作。通過產(chǎn)品的動銷增強渠道各環(huán)節(jié)預(yù)期,提高渠道接貨信心。由此他得出:無論是駐地市場還是新開發(fā)市場,下沉市場層級,增加政策有效性,采取多頻次、多種類的活動政策,是各企業(yè)調(diào)整的重點,伴隨對區(qū)域分銷商及重點終端的服務(wù)力度的增強,特別是縮短流通終端的收款賬期是各企業(yè)主動調(diào)整的方向,從中長期賒銷到月度結(jié)算,按批次結(jié)算到現(xiàn)金進貨,這是企業(yè)與經(jīng)銷商降低風(fēng)險提高政策有效性的主要方向。
在談到新時期的廠商關(guān)系時龐曉波表示,廠商一體化將在這個階段得到進一步推進,陜西西鳳酒,現(xiàn)階段廠商一體化的又一個明顯的特點是團隊一體化,經(jīng)銷商依靠企業(yè)的管理理念管理團隊,廠家業(yè)務(wù)員參與經(jīng)銷商銷售管理環(huán)節(jié),提高業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)、增加拜訪頻次,提高整體業(yè)績及對市場的控制程度。
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