【1952西鳳酒銷售】在之前,我們提過經(jīng)銷商聯(lián)合化會(huì)出現(xiàn)多元化的結(jié)果,而商會(huì)模式就是經(jīng)銷商聯(lián)合之后多元化結(jié)果的實(shí)際產(chǎn)物。這里所說的商會(huì)模式,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物,它不具有官方色彩濃厚,完全屬于民間組織。一般是同行業(yè)經(jīng)銷商成員之間在合作共贏的基礎(chǔ)上,成立商會(huì),旨在構(gòu)建行業(yè)和諧發(fā)展,規(guī)范行業(yè)秩序,維護(hù)商會(huì)成員的利益。
商會(huì)模式不完全等同于聯(lián)盟。在我們所知的聯(lián)盟之中,很多會(huì)因利益分配不均等內(nèi)部矛盾,在成立一兩年之后瓦解,或者沒有及時(shí)、可見的利益共享,聯(lián)盟體就很容易遭遇瓦解。而商會(huì)模式則比較松散。即參與的經(jīng)銷商們無論從自身規(guī)模還是渠道網(wǎng)絡(luò)方面實(shí)力大小,沒有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商作為不 主導(dǎo),各個(gè)會(huì)員之間只是有一個(gè)約定,更多是在價(jià)格統(tǒng)一、渠道終端穩(wěn)定方面發(fā)揮作用,避免價(jià)格倒掛的惡性競爭、避免渠道竄貨是其主要職能,各個(gè)會(huì)員經(jīng)銷商之間并沒有直接的資本聯(lián)合,都是某個(gè)品牌的分銷,地位相當(dāng);在某個(gè)經(jīng)銷商受到利益侵犯時(shí),商會(huì)會(huì)站出來維護(hù)該經(jīng)銷商的合法利益。
案例分享一:東營酒業(yè)商會(huì)成立于2012年12月份,是洋河酒業(yè)位于山東東營的辦事處負(fù)責(zé)人顏紹浩牽頭成立的,所有經(jīng)銷商免費(fèi)入會(huì),當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域大商作為商會(huì)的副會(huì)長單位,經(jīng)過一年多的時(shí)間,目前商會(huì)的經(jīng)銷商會(huì)員數(shù)量已達(dá)230多人,在東營酒類市場(chǎng)的影響越來越大。
東營酒業(yè)商會(huì)是非盈利性商會(huì),它的作用和價(jià)值主要有三個(gè)方面:一是規(guī)范東營酒類市場(chǎng),為消費(fèi)者服務(wù);二是團(tuán)結(jié)東營酒類經(jīng)銷商,并為經(jīng)銷商服務(wù);三是為白酒廠家和品牌服務(wù)。
過去的東營白酒市場(chǎng)可以用混亂來形容,一是假酒當(dāng)?shù)溃莾r(jià)格過于虛高。因?yàn)闁|營依托勝利油田,當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平比較高,經(jīng)銷商追求白酒帶來的暴利。在那個(gè)躺著都賺錢的白酒黃金年代,也許并沒有過多人去關(guān)注這些,不過時(shí)下行業(yè)發(fā)展艱難,消費(fèi)者的消費(fèi)理念越來越成熟、理性,面對(duì)一再曝光的白酒問題和價(jià)格暴利,東營消費(fèi)者的消費(fèi)信心受到了極大的打擊,迫使經(jīng)銷商不得不重視市場(chǎng)的規(guī)范。東營酒業(yè)商會(huì)的首要作用就是規(guī)范、約束經(jīng)銷商的價(jià)格體系,同時(shí)規(guī)范市場(chǎng),清理假酒。東營酒業(yè)商會(huì)要求會(huì)員必須提供真酒給消費(fèi)者。東營酒業(yè)商會(huì)并不是職能部門,所以沒有強(qiáng)制意義的執(zhí)法權(quán),如何實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員的管理呢?顏紹浩說,商會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商賣假酒,會(huì)立即將其清退出商會(huì)。以此來看,雖說商會(huì)沒有執(zhí)法權(quán),但是商會(huì)有團(tuán)結(jié)的經(jīng)銷商隊(duì)伍,一旦某經(jīng)銷商被清退出商會(huì),那么他在東營市場(chǎng)就失去了信譽(yù),必然與之合作的客戶就會(huì)受到影響,相當(dāng)于經(jīng)濟(jì)制裁。
東營酒業(yè)商會(huì)有自己的展廳,展廳內(nèi)陳列了所有會(huì)員的白酒產(chǎn)品,展廳本身的作用是展示陳列,不以銷售為主,但隨著東營商會(huì)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ絹碓酱,展廳逐漸產(chǎn)生了實(shí)際銷售,銷售收入用于商會(huì)的日常運(yùn)營支出。商會(huì)也有專門的團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商服務(wù),幫助經(jīng)銷商做動(dòng)銷、做市場(chǎng)。商會(huì)的展廳保證向消費(fèi)者提供的是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品,消費(fèi)者放心購買,就可以上升到對(duì)商會(huì)的信任,進(jìn)而對(duì)商會(huì)的會(huì)員也會(huì)產(chǎn)生信任。隨著東營酒業(yè)商會(huì)的會(huì)員數(shù)量的持續(xù)增長,商會(huì)吸納大部分甚至全部酒業(yè)經(jīng)銷商之后,東營酒業(yè)商會(huì)期待形成對(duì)東營市場(chǎng)渠道的“壟斷”效果,首先隨著在消費(fèi)者當(dāng)中影響力的擴(kuò)大,東營酒業(yè)商會(huì)也將成為當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)的一張可信任的名片,消費(fèi)者購買放心酒,就會(huì)考慮商會(huì)渠道,即使有未加入的經(jīng)銷商,其市場(chǎng)銷售和動(dòng)銷也會(huì)受到嚴(yán)重的影響,最終要么退出,要么選擇加入。
對(duì)廠家來說,要想進(jìn)入東營市場(chǎng),勢(shì)必通過走商會(huì)這條路。首先節(jié)省了時(shí)間和金錢,招商一向是廠家最頭痛的難題,而借助商會(huì)的力量,可以迅速獲得大量的經(jīng)銷資源;其次,反過來,商會(huì)也能幫助廠家迅速打開東營市場(chǎng),廠家在區(qū)域市場(chǎng)的投入和動(dòng)銷就有了雄厚的經(jīng)銷資源撐腰,動(dòng)銷難題將迎刃而解,商會(huì)的這種抱團(tuán)模式,在廠家面前自然就贏得了更多的話語權(quán)。
案例分享二:在鄆城縣代理商商會(huì)成立之前,鄆城縣的經(jīng)銷商們飽受著來自上下游的巨大壓力和其他不正當(dāng)競爭帶來的痛苦。鄆城縣代理商商會(huì)會(huì)長、鄆城縣前達(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李德意回憶說:“在重重壓力之下,我們感覺商貿(mào)公司的發(fā)展受到了極大的制約,甚至連生存都成了問題。我的商貿(mào)公司還算是比較有規(guī)模的了,其他一些更小的商貿(mào)公司,簡直是處于水深火熱之中。”他說,之所以大家會(huì)聯(lián)合到一起,完全是出于生存的必要。因?yàn)槿绻宦?lián)合,實(shí)在很難活。
鄆城縣盡管只是一個(gè)小小的縣級(jí)市場(chǎng),酒水品牌的競爭卻異常地激烈。除了花冠、水滸、四君子等強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)品牌之外,外來品牌像瀘州老窖、金六福、景芝、扳倒井、老存在、杏花村、趵突泉等在當(dāng)?shù)囟颊加幸欢ǖ氖袌?chǎng)份額。近兩年來,很多品牌越來越重視深度分銷,將縣級(jí)市場(chǎng)看作是重點(diǎn)市場(chǎng)來運(yùn)作,因此上游對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商的要求在不斷提高?墒强h級(jí)市場(chǎng)的容量畢竟有限,況且在品牌競爭如此激烈的情況之下,縣級(jí)經(jīng)銷商很難滿足廠家不斷提高的任務(wù)額。于是,廠商矛盾是不斷激化。在鄆城縣的餐飲渠道,最強(qiáng)勢(shì)的是幾個(gè)地產(chǎn)酒。因?yàn)槭堑禺a(chǎn)酒,所以酒店加價(jià)率并不高。因此其他品牌的白酒在餐飲渠道也不可能實(shí)現(xiàn)更大的加價(jià)率。目前,30元/瓶以及70-80元/瓶的白酒是餐飲渠道的兩個(gè)主流,這個(gè)價(jià)位也決定了產(chǎn)品的加價(jià)率并不會(huì)很高?墒遣惋嫷暌彩且嶅X的,它們的目光,還是只有瞄向經(jīng)銷商。盡管由于地產(chǎn)酒在餐飲渠道的暢通無阻,鄆城縣并沒有所謂的“入場(chǎng)費(fèi)”,但是其他的費(fèi)用,像陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、返利、酒類贈(zèng)品等卻只多不少。更讓經(jīng)銷商們頭痛的是跑單。據(jù)業(yè)內(nèi)人士說,在縣級(jí)市場(chǎng)上,餐飲渠道的跑單風(fēng)險(xiǎn)是地市級(jí)城市的2倍以上。
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