【西鳳酒1952官網(wǎng)】許多經(jīng)銷商也面臨著這樣的困惑:當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模,要想實現(xiàn)一個跨越,就要做乘法。如果把做實業(yè)看作是做加法的話,那么資本運作就是做乘法。從短期看中國很多行業(yè)還有很多賺錢的機(jī)會,不去賺似乎很傻,于是面對一個個機(jī)會,經(jīng)銷商開始對外行業(yè)進(jìn)行投資,房地產(chǎn)、能源、旅游、印刷、媒體等等都有人涉足。結(jié)果是,有的成功了,成了超大型經(jīng)銷商,有的失敗了,從超大型經(jīng)銷商變成中小型經(jīng)銷商。于是困惑產(chǎn)生了:經(jīng)銷商,是否必須多元化。
在2007年,《糖煙酒周刊》雜志對全國有影響力的酒水經(jīng)銷商進(jìn)行了排名,評選了10名超級經(jīng)銷商,50名最具價值的經(jīng)銷商和20名最具潛力的經(jīng)銷商。在10大超級經(jīng)銷商中,有8家涉足其它行業(yè);在50名最具價值的經(jīng)銷商中有14家涉足其它行業(yè);在20名最具潛力的經(jīng)銷商中有5家涉足其它行業(yè)。投資外行業(yè)的經(jīng)銷商公司所占總數(shù)量的百分比分別為:80%、28%、25%,他們涉足的產(chǎn)業(yè)包括:房地產(chǎn)、礦業(yè)、天然氣、化工、旅游等近10個產(chǎn)業(yè),其中涉足房地產(chǎn)的最多,有6家,約占28%。
從上面面三個表格中,我們可以解讀出兩層含義:一是,經(jīng)銷商企業(yè)涉足其它產(chǎn)業(yè)比例在逐漸增加,并且漸成規(guī)模,多元化產(chǎn)業(yè)增強(qiáng)了這些經(jīng)銷商企業(yè)的競爭力,這一點可以從一個個酒水圈中耳熟能詳?shù)慕?jīng)銷商企業(yè)公司的銷售規(guī)模上看出來,比如我們熟悉的上海海煙、北京朝批等,他們的年銷售額都在數(shù)十億,此外還有一大批年銷售額過億的經(jīng)銷商企。二是,成功的多元化是有重點的。從表中我們看著,這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商公司,其涉足的產(chǎn)業(yè),大多和酒類銷售這個主業(yè)相關(guān),比如物流、酒店、連鎖超市、旅游等等。福建吉馬集團(tuán)有限公司是其中一個典型,其無論是涉足物流、彩印、零售以及商業(yè)地產(chǎn),還是構(gòu)建上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心,發(fā)展國際酒廊連鎖等等,都是圍繞“擴(kuò)張相關(guān)酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”這個核心。
故此,我對多元化的理解分兩個層面:一是,專業(yè)化中的多元性延伸;二是,多元化中的專業(yè)化經(jīng)營。
一、專業(yè)化中的多元性延伸
專業(yè)化中的多元性延伸,最大的優(yōu)勢是能充分整合各種資源,充分利用企業(yè)資源能力,發(fā)揮企業(yè)能力優(yōu)勢。也就是說經(jīng)銷商伴隨商貿(mào)事業(yè)發(fā)展,自身資本、社會資源都具備一定實力,這個時候就要把錢和社會關(guān)系重新利用,這樣就開始尋找一個投資項目了。有了這個項目或者說是平臺,經(jīng)銷商可以把各種資源進(jìn)行整合,不但不會沖淡主業(yè),反而會強(qiáng)化主業(yè)。比如搞房地產(chǎn),可以向客戶推薦自己的高端酒,比如搞旅游,就可以通過和消費者的直接溝通,一對一地推銷自己洋酒或者其黃酒,搞廣告咨詢,利于酒業(yè)市場營銷與推廣,這樣就能夠整合多條產(chǎn)業(yè)鏈。日本的商社很多就是綜合性企業(yè),比如三井、三菱,我認(rèn)為我們的經(jīng)銷商企業(yè)要達(dá)到那樣的規(guī)模,也必須走多元化、綜合化發(fā)展的道路。
案例分享:福建吉馬專業(yè)化中的多元化創(chuàng)新模式
吉馬集團(tuán)林建國總裁創(chuàng)新地提出了以“外引內(nèi)聯(lián),上行下效,前拓后進(jìn)”的新戰(zhàn)略思路:確定了以酒業(yè)為核心實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下延伸的策略。
酒業(yè)為核心,以此為基礎(chǔ)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的上下延伸,這是林建國一直探索和極力打造的。目前吉馬集團(tuán)依托自身網(wǎng)絡(luò)、品牌、人才、管理、規(guī)模五大優(yōu)勢,逐步實現(xiàn)了以酒業(yè)為基礎(chǔ)向農(nóng)業(yè)種植、生產(chǎn)、開發(fā)、銷售、終端建設(shè)等環(huán)節(jié)的延伸,先后在北京構(gòu)筑北京吉馬莊園,開展葡萄的農(nóng)業(yè)種植和葡萄酒的研發(fā),同時入股北京龍徽釀酒有限公司,并在全國建造了四大物流和酒文化交流中心,在英國成立加路威酒業(yè)公司,并投資1000多萬在美國加州收購一處葡萄種植園進(jìn)行生產(chǎn)。
同時,吉馬集團(tuán)看到了酒這類產(chǎn)品的另一商機(jī),那就是酒的獨特文化,為此吉馬集團(tuán)提出建設(shè)“吉馬國際酒文化中心”,鑄造中國酒業(yè)航母的萬盛規(guī)劃。在千禧年以來,總投資數(shù)十億元,占地共5000多畝的吉馬國際酒文化中心破土動工,其規(guī)模、高度一時無出其右。吉馬國際酒文化中心以上海吉馬國際酒文化中心,北京吉馬莊園,福建吉馬國際商貿(mào)廣場和成都吉馬物流廣場四地聯(lián)手構(gòu)成,從一開始便確立了逐鹿中國,問鼎天下的宏圖偉略。它以整合酒類上下游企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)鏈為宗旨,以促進(jìn)酒類流通信用體系的建立和實現(xiàn)酒類現(xiàn)代化建設(shè)為目標(biāo),以規(guī)范中國酒類市場、弘揚民族酒產(chǎn)業(yè)為理念,打造一場永不落幕的酒文化博覽盛會,一部天下酒典。吉馬國際酒文化中心以前瞻性的系統(tǒng)拓展戰(zhàn)略,規(guī)劃融合了文化展示中心、休閑娛樂中心、商業(yè)中心、商業(yè)管理中心、物流配送中心、綜合服務(wù)中心等六大功能中心,從多種層面上構(gòu)建了一個立體化的酒文化體驗中心,實現(xiàn)全新的消費和營銷模式。 吉馬國際酒文化中心不僅僅是為業(yè)內(nèi)人士、致力于酒類產(chǎn)品的投資者和消費者交流服務(wù)平臺,更是世界酒文化碰撞、交匯、互融之處,在這里你可以體會到古今中外酒文化的博大精深,體會到酒文化的獨特魅力。林建國總裁一直都在渠道建設(shè)上進(jìn)行一種創(chuàng)新服務(wù)的嘗試和摸索。一是前拓,陜西西鳳酒,進(jìn)入到產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域,實現(xiàn)自有品牌或是自有產(chǎn)品的生產(chǎn),把自己提升為廠家,還有一種是后延,自己建設(shè)終端,直接掌控。吉馬集團(tuán)通過與北京龍徽釀酒有限公司進(jìn)行合作并成為龍徽的最大股東來實現(xiàn)前拓;通過建立有吉馬特色國際酒文化、國際酒廊來實現(xiàn)后延,逐漸的從服務(wù)終端、掌控終端向自建終端的營運模式轉(zhuǎn)變。
自建終端早已經(jīng)不是什么新鮮事,但目前許多經(jīng)銷商所開辦的終端大多為中等規(guī)模的超級市場型終端,顯然這種形式的終端與市場發(fā)展形勢已經(jīng)有所偏差,難以參與國際競爭。林建國總裁在終端建設(shè)上一直都是堅持動態(tài)的發(fā)展觀,追求終端的永續(xù)運營。吉馬將在全國范圍內(nèi)擁有數(shù)萬個終端網(wǎng)點的基礎(chǔ)上興建起四大酒文化中心和3000家具有吉馬特色的國際酒廊,這在中國的酒類流通歷史上是前無古人的,在同行業(yè)內(nèi)是一種具備國際意識的全新行銷模式的偉大嘗試。它的出現(xiàn)將打破目前同行業(yè)搶占終端,買斷終端的舊格局。也將解決舊有模式所存在的資金迂回浪費的痼疾,大大節(jié)省酒類流通費用,給酒類行業(yè),給具備酒類經(jīng)營資源的商家,給消費者帶來一個完美的新酒類流通視窗。
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