【西鳳酒1952官網(wǎng)】去年10月,貴州華星酒業(yè)銷售有限公司正式推出了一項名為“皇家井散酒自營工程”的營銷舉措,以企業(yè)完全自營的方式,在餐飲和名煙名酒店渠道中進(jìn)行壇裝酒的散賣。近期,記者在貴陽、仁懷等市場走訪時發(fā)現(xiàn),華星的散酒售賣十分活躍,市場認(rèn)同度頗高。據(jù)貴州茅臺鎮(zhèn)華星酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理劉宗利介紹,在其散酒售賣方式中,消費(fèi)者可根據(jù)自身消費(fèi)需求,購買皇家井3元/兩到120元/兩的12款產(chǎn)品。不僅如此,皇家井品牌還可按照消費(fèi)者或售賣場所的需求,開發(fā)出不同外觀的包裝設(shè)計,從而延伸出個性化定制業(yè)務(wù);始揖⒕谱誀I工程的目標(biāo),是成為品牌酒中壇裝散賣的先行者。
散酒銷售的半壁江山
4月30日,記者來到貴州仁懷市的一家B類餐館,一壇有別于泡酒玻璃瓶的30公斤裝豪華酒壇擺放在收銀臺上。當(dāng)記者對此進(jìn)行詢問時,服務(wù)員打開壇底的龍頭,接了一杯酒(三錢的小杯子)遞給記者:“你可以先嘗嘗,覺得不錯再買。”接著,他指了指套在壇口的環(huán)形鎖,“放心,這酒我們是灌裝不進(jìn)去的。只有廠家的工作人員才有鑰匙,絕對的牌子貨!”在記者亮明身份后,該餐飲店負(fù)責(zé)人告訴記者,由于后備箱工程和新消費(fèi)法的出臺,在酒店中購買白酒的人已經(jīng)不多。其中,有些消費(fèi)者想喝酒,但又喝不了整瓶。選擇小酒的話,又覺得不是很劃算。這時,散酒的個性化和多樣化購買優(yōu)勢便顯現(xiàn)了出來。目前,他們只在店內(nèi)引進(jìn)了15元/兩的產(chǎn)品,但據(jù)他所知,在其他購買場所,皇家井散酒有著更多不同價位的產(chǎn)品供應(yīng)。
劉宗利告訴記者,他們的散酒銷售一方面可以作為品鑒和宣傳的平臺,但更重要的是,這種銷售方式在市場消費(fèi)的實際需求下,能擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)空間。并且,西鳳酒加盟,其產(chǎn)品是被消費(fèi)者真正喝掉的,這是有效的市場動銷。從企業(yè)的實際數(shù)據(jù)上來看,以散酒形式消化出去的白酒,今年已占到了企業(yè)將近一半的銷售份額。細(xì)節(jié)定成敗。根據(jù)記者了解到的情況,皇家井的散酒動銷目前確實是比較樂觀的,但在具體的操作層面上,企業(yè)在服務(wù)和因地制宜的各項細(xì)節(jié)上所花費(fèi)的精力,顯得較為繁瑣。從華星的官方解讀來看,作為企業(yè)自主運(yùn)營的銷售平臺,皇家井品牌將在每個縣區(qū)級市場投入不少于一百萬的散酒啟動資金。其中,包括5到8人的銷售團(tuán)隊、至少一輛汽車的物流配送、不少于500平米的倉儲、每個終端店中價值約700元的酒壇、進(jìn)店費(fèi)、促銷品等。
為了將有限的資金和人力用在有效的市場開拓上,華星今年已將戰(zhàn)略重點(diǎn)從省外鋪展轉(zhuǎn)為大本營市場的打造。據(jù)貴州茅臺鎮(zhèn)華星酒業(yè)銷售有限公司營銷總監(jiān)莫風(fēng)介紹,企業(yè)目前只在省內(nèi)各市場中選擇了三個縣級市場進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā),而到今年8月,則將在完成前期考察、資源準(zhǔn)備的前提下,在省內(nèi)選擇更多的市場,做進(jìn)一步的拓展。貴州弘福醬酒全國運(yùn)營中心營銷總經(jīng)理楊光福告訴記者,“如果品牌的積淀不夠成熟,去走全國化路線顯然是不合適的。我認(rèn)為,對某個市場、某種營銷方式進(jìn)行更為聚焦的精耕細(xì)作,是迅速提升動銷的有效方法。”
“從去年3月開始,我們就對目標(biāo)市場中的各終端店進(jìn)行了大量的走訪觀察,針對每個場所中白酒購買的暢銷價位、品質(zhì)進(jìn)行了實地的了解。按照收集回來的資料,我們對各終端店進(jìn)行了分析和選擇。”劉宗利說。據(jù)記者了解,華星會在每個重點(diǎn)市場中選擇不少于100家的終端售點(diǎn),并根據(jù)前期收集的資料,對每個終端實行不同價位的產(chǎn)品鋪貨。在此基礎(chǔ)上,每個區(qū)域設(shè)立的長期辦事處,每月還會對這些終端店進(jìn)行不定時的情況收集,進(jìn)而做出產(chǎn)品配送的及時把控和調(diào)整。
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