《西鳳酒招商》一年一度的茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)昨日(12月18日)在貴陽(yáng)舉行。在市場(chǎng)風(fēng)云變幻之際,此次會(huì)議更具意義。與去年袁仁國(guó)幾乎用訓(xùn)斥的語(yǔ)氣要求眾經(jīng)銷(xiāo)商“打響價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)”不同,今年會(huì)議的關(guān)鍵詞改成了“風(fēng)雨同舟”。在連續(xù)15年跨越式增長(zhǎng)后,茅臺(tái)高層毫不避諱地表示白酒業(yè)的“瘋狂、畸形、泡沫”時(shí)代已然結(jié)束,茅臺(tái)酒要“真正回歸商品屬性,進(jìn)入市場(chǎng),面臨挑戰(zhàn)”。記者了解到,在做出“順價(jià)保量,薄利多銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變,加強(qiáng)與酒店、個(gè)體大老板、電商等合作的同時(shí),茅臺(tái)也對(duì)本為“同林鳥(niǎo)”的經(jīng)銷(xiāo)商提出了更高要求。茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理劉自力指出,白酒消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性變化,經(jīng)銷(xiāo)商再不可“等、靠、要”;茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)同樣表示,“坐商”作風(fēng)嚴(yán)重是廠商必須聯(lián)合解決的一大問(wèn)題。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái),茅臺(tái)在今年完成銷(xiāo)售任務(wù),說(shuō)明其順利地利用了市場(chǎng)這只手,作為轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期的2014年,茅臺(tái)也將加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度。
經(jīng)銷(xiāo)商不能“等、靠、要”昨日一大早,袁仁國(guó)就在貴陽(yáng)國(guó)際生態(tài)會(huì)議中心門(mén)口,恭候來(lái)自全國(guó)各地近千名經(jīng)銷(xiāo)商,他或者鼓掌歡迎,或者抽空與熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商握手、寒暄。在白酒行業(yè)進(jìn)入深刻調(diào)整之時(shí),茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)顯得別有意義。由“風(fēng)雨同舟,加速轉(zhuǎn)型,以"八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)"圓夢(mèng);堅(jiān)定信心,搶抓機(jī)遇,為國(guó)酒茅臺(tái)爭(zhēng)光”30個(gè)字組成的大會(huì)主題被投放在LED大屏幕上。“風(fēng)雨同舟”這4個(gè)字,成了昨日的高頻詞。“這是一次史無(wú)前例的大會(huì)。”茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記陳敏開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō),“在座的各位經(jīng)銷(xiāo)商不再像往年一樣討論非凡的戰(zhàn)果,而是共同為茅臺(tái)出謀劃策。”白酒價(jià)格不斷下跌,消費(fèi)群體不斷變化,成為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同面對(duì)的難題,且日益凸顯。近來(lái),一些經(jīng)銷(xiāo)商為了去庫(kù)存,選擇低價(jià)拋貨,茅臺(tái)酒終端價(jià)最嚴(yán)重時(shí)跌破900元,廠商關(guān)系也面臨考驗(yàn)。對(duì)此,劉自力給在座的經(jīng)銷(xiāo)商敲響了警鐘,并連續(xù)使用“盲目悲觀、一葉障目、人云亦云、急功近利”等詞語(yǔ),批評(píng)低價(jià)甩貨的做法在一定程度上影響了茅臺(tái)形象,干擾了其他經(jīng)銷(xiāo)商的思想。在劉自力看來(lái),這一現(xiàn)象也體現(xiàn)出部分經(jīng)銷(xiāo)商自身定位不足,沒(méi)有深度思考茅臺(tái)發(fā)展與自身的關(guān)系,“在維護(hù)茅臺(tái)價(jià)格、品牌等方面缺乏主動(dòng)性、自覺(jué)性”。如何解決廠商同床異夢(mèng)的矛盾?劉自力強(qiáng)調(diào)首先要在思想上解決“為了誰(shuí)”的問(wèn)題。“相當(dāng)一部分經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)說(shuō),"為了茅臺(tái)盡快發(fā)展,我一定要做好價(jià)格體系和市場(chǎng)維護(hù)工作。”劉自力舉例說(shuō),“初聽(tīng)這樣的表達(dá)很正常,但仔細(xì)一想,這里面缺乏一種主人翁的責(zé)任意識(shí),我們維護(hù)好市場(chǎng)和價(jià)格,不僅是為了茅臺(tái),更為了企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商這一利益共同體的合法權(quán)益。”茅臺(tái)方面同時(shí)認(rèn)為,經(jīng)銷(xiāo)商一定要敢于否定自我,不能諱疾忌醫(yī),只有轉(zhuǎn)型成功才有新渠道、新客戶(hù),才能保障新利益,才能維護(hù)市場(chǎng)、價(jià)格、利潤(rùn)空間,“發(fā)展路子也就寬了,底氣也就足了。”劉自力提出,營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商需要主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng),不能再“等、靠、要”。等,就是等環(huán)境變化、政策松動(dòng);靠,就是靠過(guò)去的老關(guān)系、老渠道、老客戶(hù)、老辦法、老資源;要,指追求短期利益。“據(jù)我了解,還有營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)國(guó)家的"三公消費(fèi)"政策抱有幻想,甚至渴望回到非理性的市場(chǎng)狀態(tài)。”劉自力提高音調(diào)說(shuō),“我明確告訴大家,市場(chǎng)、渠道、消費(fèi)群體、購(gòu)買(mǎi)方式都已經(jīng)改變,已經(jīng)靠不住了,等不到了,只能靠自己轉(zhuǎn)變。”
泡沫時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。白酒已經(jīng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)。繼2012年飛天茅臺(tái)酒價(jià)格大跌后,今年繼續(xù)下跌。媒體稱(chēng)“批條子”的時(shí)代已過(guò)去,茅臺(tái)自身也主動(dòng)采取放量政策拉攏經(jīng)銷(xiāo)商。這些變化意味著茅臺(tái)真正進(jìn)入市場(chǎng),“國(guó)酒”向“民酒”轉(zhuǎn)型。多位茅臺(tái)高層表示,茅臺(tái)酒回歸市場(chǎng)的一個(gè)重要表現(xiàn)就在于其“順價(jià)保量,薄利多銷(xiāo)”。今年茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)思路已經(jīng)轉(zhuǎn)變,“在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,任何價(jià)格的跌漲都是正常的。”陳敏說(shuō)。劉自力則認(rèn)為,對(duì)茅臺(tái)酒價(jià)格下滑應(yīng)該理性認(rèn)識(shí)、客觀分析,因?yàn)檫^(guò)去“瘋狂、畸形、泡沫”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。“2012年前,茅臺(tái)酒賣(mài)到2000元以上仍然供不應(yīng)求,雖然是客觀事實(shí),但是否就合情合理合規(guī)?”他反問(wèn)道,“如果不是,那么如今的價(jià)格下滑,是應(yīng)該抱著恐懼的心態(tài)看待,還是正確、坦然面對(duì)?”“面對(duì)火爆的市場(chǎng),競(jìng)相提價(jià),沒(méi)有從產(chǎn)品屬性認(rèn)真思考,而是借市場(chǎng)的瘋狂創(chuàng)造出一種畸形消費(fèi),最后形成了泡沫。”劉自力說(shuō),“如果當(dāng)時(shí)保持理性,如今也就不會(huì)這么痛苦,心中無(wú)底。”“從某種意義上講,2013年也是茅臺(tái)的市場(chǎng)化元年。”廣東一位經(jīng)銷(xiāo)商感嘆道。茅臺(tái)采取的“順價(jià)控量,薄利多銷(xiāo)”原則,讓其保住了良好的經(jīng)濟(jì)指標(biāo),也顯現(xiàn)出茅臺(tái)在消費(fèi)轉(zhuǎn)型上取得了初步成效。今年4月,貴州省為茅臺(tái)提出了“三個(gè)轉(zhuǎn)型,五個(gè)轉(zhuǎn)變”的發(fā)展思路,茅臺(tái)照此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行了全面改革。袁仁國(guó)稱(chēng),在消費(fèi)群體轉(zhuǎn)型方面,茅臺(tái)把普通53度酒定位于大眾消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)、家庭消費(fèi)和休閑消費(fèi);在開(kāi)辟新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道方面,大力發(fā)展有實(shí)力的團(tuán)購(gòu)客戶(hù);在拓展新銷(xiāo)售空間方面,加強(qiáng)與酒店、個(gè)體大老板、電商的合作;此外,茅臺(tái)還加大個(gè)性化酒開(kāi)發(fā),加強(qiáng)自營(yíng)店建設(shè),拓展終端消費(fèi)。用劉自力的話來(lái)說(shuō),就是“讓酒回歸商品,讓茅臺(tái)真正進(jìn)入市場(chǎng),參與競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)挑戰(zhàn)。”
未來(lái)將“整、借、學(xué)、變”不破不立。在袁仁國(guó)看來(lái),危機(jī)時(shí)代,信心和辦法比黃金鉆石都重要。“毋庸諱言,與過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商豐厚的收入相比,今年的收入很難讓大家興奮。”他在會(huì)上直言,“茅臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型發(fā)展處于一個(gè)緊要關(guān)頭,今年雖然取得了一定成績(jī),但還沒(méi)到開(kāi)香檳的時(shí)候。”會(huì)上,袁仁國(guó)多次提及茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”理論體系,即工程營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、感情營(yíng)銷(xiāo)、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)。然而,隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,白酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段也出現(xiàn)了諸多變化。如何進(jìn)一步建好渠道,深耕市場(chǎng),提升茅臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)新水平?袁仁國(guó)特別歸納出九大措施,通過(guò)實(shí)現(xiàn)提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、提升營(yíng)銷(xiāo)理念、改變營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、彰顯企業(yè)文化、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、突破打假保知、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍以謀變局。在袁仁國(guó)自己看來(lái),茅臺(tái)跨越式發(fā)展了15年后,未來(lái)10年拼的是“整、借、學(xué)、變”,要整合資源,借船過(guò)河,贏在學(xué)習(xí),勝在改變。而談及未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,劉自力則更激進(jìn),“需要我們有敢于面向未來(lái),面向市場(chǎng),敢于直面自身不足的勇氣,有否定自我、大膽創(chuàng)新的氣魄和胸懷,要敢于把自己從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、成績(jī)、舒適環(huán)境中解脫出來(lái)。”此外,加碼系列酒也被袁仁國(guó)等多次在會(huì)上提及,這將成為2014年茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)渠道華麗轉(zhuǎn)身的重點(diǎn)工作之一。在白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊承平看來(lái),茅臺(tái)今年經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的內(nèi)容“更務(wù)實(shí)”,既梳理了2013年的問(wèn)題,也明確2014年形勢(shì)依然嚴(yán)峻,茅臺(tái)所面臨的挑戰(zhàn)非,F(xiàn)實(shí),不過(guò)在對(duì)于明年具體怎么做,茅臺(tái)并未透露詳細(xì)思路,“顯得相對(duì)謹(jǐn)慎”。楊承平認(rèn)為,茅臺(tái)明年強(qiáng)力支撐系列酒的做法也是培育腰部產(chǎn)品的過(guò)程之一,“受到消費(fèi)需求壓力,酒企在明年更會(huì)扎堆腰部,茅臺(tái)往一專(zhuān)多能的方向發(fā)展對(duì)其更有利。”
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國(guó)四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎(jiǎng)30年
西鳳酒1952金獎(jiǎng)50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號(hào):“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費(fèi)送30元優(yōu)惠卷
上一篇:《新品西鳳酒1952銅尊典藏》白酒行業(yè)非常時(shí)期,非常調(diào)整! 下一篇:《新品西鳳酒1952銅尊典藏》白酒行業(yè):刮骨療傷 體制變革