《西鳳酒代理》2013年白酒行業(yè)遇冷,高端酒銷售下降,許多廠商、經(jīng)銷商都在考慮要不要放棄高端酒,但是高端酒市場并沒有想象得那么糟糕,只要大家找到正確的解決辦法,還是可以產(chǎn)生效益的。
白酒行業(yè)。從企業(yè)方面來說,大家需要的是轉(zhuǎn)變營銷思路,以前高端酒經(jīng)常給人一種“高姿態(tài)”的印象,這種“粗放式”的運(yùn)營模式已經(jīng)不適應(yīng)形勢的發(fā)展,因為現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性,而且對產(chǎn)品的認(rèn)知度也在不斷提高,企業(yè)只有深入研究他們的心理需求,才能更好地推廣產(chǎn)品。比如多參加公益性活動,提升品牌的美譽(yù)度,增加消費(fèi)者對品牌的忠誠度。此外,還要善于拓展新的客戶,例如加強(qiáng)商務(wù)方面的推廣。對于全國性品牌或者區(qū)域強(qiáng)勢品牌來說,其知名度本身較高,商務(wù)需求性對來說較為強(qiáng)勁,企業(yè)推廣難度不大。而一些特殊的渠道對高端酒的需求量也非常大,農(nóng)家樂、高檔俱樂部等各種商務(wù)圈的聚會,都可以很好地帶動高端酒的銷售。此外,企業(yè)還可以采取“控量保價”的營銷策略。本來高端酒就是具有稀缺性的,而且高端酒的產(chǎn)能是小于中低端酒的,這種情況下不可能通過擴(kuò)充產(chǎn)能來增加銷量,而控制產(chǎn)品數(shù)量才可以增加產(chǎn)品的稀缺感。此外,現(xiàn)在高端酒的價格已經(jīng)回落到了正常水平,接下來大家需要做的就是守住價格,這樣才能保證經(jīng)銷商和終端的利潤。作為高端品牌,廠家在傳遞稀缺性概念的同時,還需要深入研究消費(fèi)需求及中央、地方政府需求。通過深層次地挖掘消費(fèi)需求及公益性事務(wù)的參與,不斷提升品牌知名度、美譽(yù)度,最終增加消費(fèi)者心理的認(rèn)可及對品牌的忠誠度。
從經(jīng)銷商方面來說,九度智力集團(tuán)董事長馬斐認(rèn)為,行業(yè)調(diào)整期經(jīng)銷商需要做好五方面的基層工作。第一,提高認(rèn)識,認(rèn)清行業(yè)形勢。一直運(yùn)作高端酒的經(jīng)銷商在思維上要正確看待這次浪潮,行業(yè)調(diào)整不是一時半會能過去的,大家要從戰(zhàn)略上重視,操作上藐視,做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。在大量企業(yè)、商家都在做“腰部”、甚至“腿部”產(chǎn)品的時候,自己更要認(rèn)識到高端產(chǎn)品的重要性,等到行業(yè)好轉(zhuǎn)的時候,中高端產(chǎn)品將是自己的強(qiáng)項,否則未來會強(qiáng)項不強(qiáng),弱項更弱。第二,可以多做品鑒、公關(guān)等實(shí)質(zhì)性的客戶溝通工作,把平時的工作做到位,此時更顯現(xiàn)經(jīng)銷商的耐心和服務(wù)意識,不能到用客戶時才燒香求佛。第三,積極引進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品,例如特產(chǎn)之類的進(jìn)行配套經(jīng)營,滿足客戶其他需求,可以經(jīng)常性地拜訪客戶、服務(wù)客戶,隨時把握客戶需求,客戶不至于流失。第四,把現(xiàn)有的資源充分進(jìn)行整合、利用,發(fā)揮人的能動性、創(chuàng)造性,上下一心做好銷售工作。第五,客觀地看待自己的優(yōu)勢和劣勢,力爭在有限的資源下做到合理的多元,雞蛋放到一個籃子畢竟不是上策,適當(dāng)介入新的營銷模式和代理新產(chǎn)品也是一條道路。
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