《西鳳酒代理》近日,“四川上市公司創(chuàng)新力成都研討沙龍”舉行。招商證券股份有限公司研究發(fā)展中心執(zhí)行董事朱衛(wèi)華表示,在三公消費限制下,白酒也進(jìn)入限制性產(chǎn)業(yè),F(xiàn)在白酒行業(yè)市場充滿機遇和挑戰(zhàn),許多酒企也在積極求變。
朱衛(wèi)華表示,目前,中低檔白酒具有消費升級的潛力,模仿茅臺走親民路線是非常有必要的。比如五糧液和瀘州老窖都在打造中檔酒,而洋河就是典型成功案例。2000年洋河走到了關(guān)門的邊緣,在2003年洋河開發(fā)了藍(lán)色經(jīng)典系列,05年年初藍(lán)色經(jīng)典開始在南京和江蘇部分區(qū)域市場試水,一開始許多經(jīng)銷商都不愿經(jīng)銷代理其產(chǎn)品,西鳳酒代理,認(rèn)為不可能有市場,可藍(lán)色經(jīng)典卻成功了。
從數(shù)據(jù)上看,在前五大經(jīng)銷商銷售人員不斷下降的情況下,洋河的銷售人員卻不斷增長。他說:“洋河正是通過不斷扁平化的管理方式,使其一級經(jīng)銷商發(fā)展至3000多家。”朱衛(wèi)華分析,洋河靠著“盤中盤”營銷模式,以及對出廠價和批發(fā)價的嚴(yán)格管控,成功的營銷了“藍(lán)色經(jīng)典” 。所以,營銷方式和渠道至關(guān)重要,“團購和直銷都非常重要,包括網(wǎng)購,這次雙11線上銷售2.2億,增長速度迅猛,而整個電商的酒水消費占總體還不到1%,所以線上銷售應(yīng)該繼續(xù)加強。”他說。
在生活中,老百姓想買酒,但是又怕買不到真酒,企業(yè)應(yīng)該怎樣把這種消費需求轉(zhuǎn)化出來?朱衛(wèi)華認(rèn)為,如果防偽做好,消費者相信酒的質(zhì)量,就可以把這種需求釋放出來。
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