《西鳳酒集團(tuán)》酒體、包裝、品牌訴求乃是常規(guī)的創(chuàng)新途徑,現(xiàn)在產(chǎn)品規(guī)格也被人重視起來,這充分說明創(chuàng)新無處不在,西鳳酒價(jià)格表,也說明了創(chuàng)新的艱難。作為產(chǎn)品規(guī)格的變化,小瓶酒市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿ζ鋵?shí)長期存在,但需要外力去激活。
這種潛力主要表現(xiàn)為小瓶酒的功能屬性在發(fā)生改變。以前小瓶酒全部屬于“休閑食品”,是一個(gè)人在旅館、候車室隨意喝的酒,或兩三個(gè)特別熟悉、沒有業(yè)務(wù)關(guān)系的朋友閑適的情況下隨便喝的酒?偠灾西鳳酒代理,小瓶酒曾經(jīng)長期不具備社交價(jià)值。但隨著人們飲酒量克制,西鳳酒團(tuán)購,一些較為正式的接待場(chǎng)合也可以喝小瓶酒了。當(dāng)然,一些盛大場(chǎng)所,如婚宴、企業(yè)慶典、人大政協(xié)會(huì)議、外交宴會(huì),還不敢喝小瓶酒,但小瓶酒離“大雅之堂”越來越近了。第二個(gè)表現(xiàn)在于“價(jià)格與價(jià)格心理”發(fā)生變化。二鍋頭綠色的小扁瓶曾經(jīng)長期是小瓶酒的價(jià)格標(biāo)桿,很少有企業(yè)敢于超越。但郎酒的“歪嘴郎”在小酒樓賣18元,另一款醬香型小酒甚至賣到了65元,這使得小瓶酒價(jià)位的消費(fèi)者容忍度被無限制地提高?梢,價(jià)格和成本在競(jìng)爭(zhēng)中的權(quán)重正逐步下降。這個(gè)下降了不得,它帶來的是無限大的價(jià)格空間和發(fā)展?jié)摿Α?/span>
在小瓶酒的創(chuàng)新推廣中,有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得重視。首先,小瓶酒的屬性可以說是“休閑食品”的一種,這種產(chǎn)品屬于沖動(dòng)購買、簡單決策,這種時(shí)候名酒的背書特別有意義,名酒背書對(duì)小酒的意義可能超過中高端白酒。其次,小酒銷售所需要的“密集分銷+終端生動(dòng)化+餐飲推介”,由于人工費(fèi)上漲、員工戶外工作的意愿降低、城市交通障礙增加以及汽油等物流成本上漲等各種現(xiàn)實(shí)因素,需要?jiǎng)?chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)。“渠道伙伴選擇差異化”可以解決密集分銷的成本問題。筆者認(rèn)為,選擇差異化的伙伴,可以實(shí)現(xiàn)低成本密集分銷。這種伙伴可以是物流公司,也可以是創(chuàng)業(yè)型家庭。“激勵(lì)差異化”可以低成本地解決動(dòng)銷問題。簡單的價(jià)差激勵(lì)、瓶蓋返點(diǎn),已經(jīng)陷入同質(zhì)化,難以調(diào)動(dòng)終端推介的積極性;簡單的買贈(zèng)、試飲,同樣難以吸引消費(fèi)者,需要我們進(jìn)一步拓寬思路。激勵(lì)是技術(shù)含量很高的事情,其價(jià)值還高于營銷創(chuàng)新。激勵(lì)對(duì)象差異化,激勵(lì)節(jié)奏差異化,激勵(lì)時(shí)間差異化,激勵(lì)品牌差異化,激勵(lì)結(jié)構(gòu)差異化,運(yùn)用巧妙,可以取得無限的競(jìng)爭(zhēng)力。
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