《西鳳酒價(jià)格表》安徽順達(dá)商貿(mào)集團(tuán)是淮北市最大的食品類商貿(mào)公司,其白酒的年銷量大約在3億元左右,西鳳酒團(tuán)購,也是口子窖在皖北地區(qū)做得最好的經(jīng)銷商。2013年上半年,順達(dá)商貿(mào)的白酒銷售同比增幅約30%。
這完全得益于順達(dá)商貿(mào)在淮北終端構(gòu)建的強(qiáng)勢(shì)渠道壁壘,淮北絕大部分終端渠道在選擇商貿(mào)公司合作的時(shí)候,都會(huì)自然地把順達(dá)商貿(mào)集團(tuán)當(dāng)作首選。欠賬壁壘欠賬不是負(fù)擔(dān)而是渠道壁壘?是的。安徽順達(dá)商貿(mào)集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)證明,正確利用酒店渠道對(duì)公司的欠賬,可以形成一個(gè)強(qiáng)力的渠道壁壘。順達(dá)商貿(mào)集團(tuán)總裁趙守晰告訴記者。截至目前,當(dāng)士《A,B類酒店欠順達(dá)商貿(mào)的款項(xiàng)大約有700萬元,合理利用這高達(dá)700萬元的欠款,可以讓這些A、B類酒店很自然地拒絕外來白酒品牌進(jìn)入酒店。而其他的經(jīng)銷商,由于沒有順達(dá)商貿(mào)這樣雄厚的資金鏈,既不可能同樣拿出700萬元讓酒店欠賬,更不能替酒店還帳。這樣的渠道壁壘對(duì)他們來說,無異于銅墻鐵壁。
不過,這一經(jīng)驗(yàn)只能是大商獨(dú)有。而如何拿捏欠款壁壘的度,更是這一經(jīng)驗(yàn)的關(guān)鍵所在,最終的目的是既要把外來品牌擋:A、B類酒店的門外,又不能讓酒店老板感受到太大的壓力。畢竟,壁壘只是一種防御競(jìng)品的手段,而雙方仍需保持合作關(guān)系。供應(yīng)壁壘順達(dá)商貿(mào)另一極為有效的渠道壁壘是通過滿足流通渠道對(duì)多品類產(chǎn)品供應(yīng)需求來打造的。
民以食為天,消費(fèi)者對(duì)食品的需求是剛需,對(duì)質(zhì)量有保證的食品的需求在當(dāng)下更是顯得迫切。針對(duì)這一趨勢(shì),順達(dá)商貿(mào)在原有的白酒(口子窖)、葡萄酒(中糧長城)、啤酒(雪花)等較為健全的酒類產(chǎn)品基礎(chǔ)上,又增加了牛奶(伊犁)、果汁(娃哈哈).食用油(中糧福臨門)等品類的淮北獨(dú)家代理權(quán),甚至還建立了大型綠色養(yǎng)殖場(chǎng)供應(yīng)生鮮肉類?梢钥闯觯俗越ǖ酿B(yǎng)殖場(chǎng),增加的其他食品品類的選擇都是以國有大品牌為主,這使得產(chǎn)品的質(zhì)量擁有最能得到廣泛消費(fèi)者認(rèn)可的“國字號(hào)”保證。趙守晰說,在產(chǎn)品質(zhì)量具備廣泛認(rèn)可的前提下,打包向大型食品流通終端提供多品類產(chǎn)品,是其他商貿(mào)公司所難以逾越的壁壘。首先,不同品類的打包供應(yīng)給流通終端提供了便捷服務(wù),而順達(dá)商貿(mào)自建的高效物流又給服務(wù)質(zhì)量增加了分?jǐn)?shù),這是其他商貿(mào)公司做不到的。第二,西鳳酒加盟,多品類的背后,是多家大品牌公司的服務(wù)在做支撐,順達(dá)商貿(mào)因此可以提供比其他經(jīng)銷商更多的費(fèi)用支持,即使個(gè)別公司在單一品類上的支持力度更大,但因?yàn)槿狈Φ谝粭l優(yōu)勢(shì),意義不大。第三,如果有一家終端讓其他同品類產(chǎn)品進(jìn)駐,那么順達(dá)可以利用多品類的優(yōu)勢(shì),以全品類同時(shí)撤離該終端為條件,要求該終端終止與其他經(jīng)銷商之間的合作,西鳳酒 ,而對(duì)于流通終端來說,得到消費(fèi)者廣泛認(rèn)可的品牌終止了在自家終端銷售,是難以承受的打擊,因此只有選擇繼續(xù)與順達(dá)合作。
不過,趙守晰同時(shí)強(qiáng)調(diào),順達(dá)商貿(mào)上述所有構(gòu)建渠道壁壘的手法,其根基是來自于在淮北地區(qū)數(shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)服務(wù),而順達(dá)商貿(mào)更借以成為當(dāng)?shù)厥称沸袠I(yè)的一個(gè)廣泛認(rèn)同的品牌。
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