《西鳳酒代理》筆者所在的戈斯曼國際酒業(yè)發(fā)展加盟連鎖這塊業(yè)務(wù)已經(jīng)兩年整,從我過去兩年的觀察和經(jīng)驗來看,大部分加盟店的負(fù)責(zé)人陷入了三大誤區(qū)。首先,選擇加盟,這些老板們大部分是有一定圈子和關(guān)系的。在生意剛剛啟動之時,朋友圈的確能帶來人氣和銷量。這其中神通廣大的,依托方方面面的關(guān)系,是可以獲得不少生意;有兩三個團(tuán)購單位支撐的加盟商,西鳳酒官網(wǎng),也能勉強支撐下去。
就筆者了解的情況來看,西鳳酒團(tuán)購,如果單純依靠現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)銷售,大部分加盟商在運作一兩年后都會遭遇發(fā)展瓶頸且難以突破。換句話說,投資一個富麗堂皇的酒窖,對生意的貢獻(xiàn)并不是想象中那么大,特別是“三公”消費受到限制以后,很多加盟店門可羅雀。在這些加盟商看來,整合朋友資源就是加盟的初衷,如果你提到去開發(fā)新的渠道、去主動嘗試做一些分銷,他們往往一頭霧水。其次,這些加盟商大部分是半路出家,對于葡萄酒文化重視程度不足。當(dāng)然他們也許也會或自己或派人去學(xué)習(xí)葡萄酒知識,但往往停留在表面。絕大部分加盟商,不重視品鑒本身,不從葡萄酒的個性與特點上去打動消費者,更無法從根據(jù)客戶的性格、喜好推薦酒款,他們向客人介紹葡萄灑時,大部分停留在價格階段。
半路出家、半生不熟,是很多加盟商的常態(tài),很多人卻并沒有意識到這是短板。不專業(yè)的姿態(tài),往往很難真正征服客戶。第三,大部分加盟商還處在“銷售誤導(dǎo)”階段,價格“隨行就市”。舉個例子,如果熟人找到老板,一定會有很大的折扣:但對于第一次進(jìn)店的陌生人,價格就很難公道,服務(wù)員此時也會不顧一切推廣高利潤產(chǎn)品,試圖在陌生人身上去實現(xiàn)利潤最大化。也許,價格靈活在他們看來是一種優(yōu)勢,其實恰恰就是很多加盟商的短板。在消費者對葡萄酒還一知半解之時,這還只是一個相對危險的階段,只有堅持誠信經(jīng)營,價格透明,才能增強消費者的信心,才會有長遠(yuǎn)發(fā)展。
以上短板,在大多數(shù)加盟商身上體現(xiàn)得淋漓盡致。究其原因,就是加盟商以為加盟以后,運營商就會包辦一切,高枕無憂:況且加盟商認(rèn)為,酒窖品牌又不是自己的,何必去為人做嫁衣?其實,要真正做好一個加盟商,必須忘記自己加盟商的身份,以專業(yè)運營商的標(biāo)j隹來要求自己,要在自己的地盤里,盡最大可能去開發(fā)分銷渠道:去用心學(xué)習(xí)和理解葡萄酒文化,走真正專業(yè)路線:去規(guī)范產(chǎn)品價格和促銷力度,建立VIP客戶和普通客戶標(biāo)準(zhǔn)。如果加盟的理由僅僅是為了整合朋友資源,做朋友生意,筆者勸大家不要盲目加盟,因為進(jìn)口葡萄酒并非能快速發(fā)家的行業(yè),你選擇進(jìn)入這個行業(yè),就去用心對待這個行業(yè)。
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