《西鳳酒加盟》去年,金徽酒股份有限公司完成了將近12個億的銷售收入,金徽給今年定的增長目標是30%。上半年,主營中低檔價位的金徽實現(xiàn)同比增長27%。研究金徽逆勢增長的原因,可以明顯地看到,其基于市場布局的“金網(wǎng)工程”和以終端為主的渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。
金網(wǎng)工程,建立渠道壁壘。很早以前,金徽便開始推行其“干店網(wǎng)”的市場推進戰(zhàn)略,通過對核心市場的終端網(wǎng)絡(luò)進行地毯式覆蓋。具體操作就是選擇一批優(yōu)質(zhì)零售門店.分成ABcD級,分別按區(qū)域、渠道等類別派駐專人進行市場服務。而在今年,金徽將之前的“千店網(wǎng)”戰(zhàn)略進一步加強,推出了全新的“金網(wǎng)工程”。也即是在現(xiàn)有的市場終端網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,做進一步的市場挖掘,將網(wǎng)絡(luò)下沉至縣、鎮(zhèn)級市場。據(jù)了解,金徽酒業(yè)年初至今,已新開發(fā)35個千萬元級縣級以上市場和38家千萬元級合作伙伴。
“地產(chǎn)酒最大的優(yōu)勢就是對渠道網(wǎng)絡(luò)的高度掌控。”金徽酒蘭州銷售有限公司副總經(jīng)理王永明表示。金徽在甘肅各地、縣、市建立了周密、完善的銷售網(wǎng)絡(luò),渠道、通路暢通無阻,經(jīng)銷商也充滿了信心和干勁。而金徽對經(jīng)銷商實行的科學管理,也有效地杜絕了產(chǎn)品竄貨、壓價行為。在保證經(jīng)銷商利益的同時還建立了良好的客情關(guān)系,為公司的新產(chǎn)品的推廣打下了堅實的基礎(chǔ)。
目前,金徽下設(shè)了西寧、天水、隴南、隴東、河西等分公司,西鳳酒加盟,逐步形成以蘭州為中心,以各分公司為基點,由東到西,由南向北覆蓋甘肅、輻射青海、陜西等周邊地區(qū),遍布城鄉(xiāng)的三級銷售網(wǎng)絡(luò)。該網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已擁有總經(jīng)銷162家、分銷商620家、酒店終端網(wǎng)絡(luò)上千家。與此同時,金徽還根據(jù)不同區(qū)域的消費、競爭特點,制定了強化蘭州市場,精耕天水、隴南根據(jù)地市場,攻堅河丙競爭性市場,拓展西寧、西安等西北市場,走向海南等東南沿海市場的細分戰(zhàn)略,使產(chǎn)品更清晰地向省外市場推廣。
優(yōu)化產(chǎn)品線,搶占終端網(wǎng)絡(luò)。一直以來,金徽就十分重視對終端促銷的投入,諸如,為終端客戶訂制門頭廣告,在部分酒店終端進行買贈、獎勵、免費品嘗等促銷活動,通過上述促銷行為和終端建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。目前金徽僅在蘭州便控制著200家酒店,其中有70家促銷酒店。同時,西鳳酒加盟,陜西西鳳酒,還控制著25家大型商超,并通過其對產(chǎn)品線的不斷完善和豐富使流通產(chǎn)品、政商務用酒、禮品用酒全面開花,產(chǎn)品覆蓋各個階層的消費群體,更好地迎合了甘肅大眾的口味和需求。對于終端來說,產(chǎn)品的價位對消費者點單非常重要,而金徽則在很早前便加大了對適合于終端網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品線的優(yōu)化。
通過對于價位的鎖定和對終端的強勢拉動,金徽實現(xiàn)了數(shù)款產(chǎn)品的過億銷售。在目前金徽的產(chǎn)品體系當中,單是過億的單品就達到了3個,分別是世紀金徽三星、四星、五星,這三款產(chǎn)品的價位便主要集中在50—30()元之間,剛好位于目前白酒行業(yè)競爭最為激烈,但也是市場潛力最大的價格帶。
隨著市場網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,金徽也開始作出一些嘗試性的改變。“最開始金徽在市場投入方面選擇的是不斷做加法,建立起自身的市場壁壘。而接下來的將會做一些戰(zhàn)略上的減法。”王永明表示,這“減法”就包括了在大的趨勢之下將會做渠道網(wǎng)絡(luò)的扁平,并建立廠家與經(jīng)銷商、分銷商的聯(lián)營模式,使得廠家更進一步服務分銷體系,更加關(guān)注對分銷商、二批商的服務,提升其市場地位。
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