《西鳳酒代理》作為吉林省老四大名酒之一的洮兒河,近幾年的發(fā)展可謂是穩(wěn)中有為.尤其是從去年開始,便在謀劃走出區(qū)域“牢籠”,但如何突圍卻成為難題。東北的白酒企業(yè)基本上屬于中小型企業(yè),品牌背書與其他區(qū)域的品牌相比相對較弱,銷量大多來自于區(qū)域市場。洮兒河銷售總監(jiān)朱立強說:“洮兒河作為東北的老酒廠,擁有的百年窖池、百年酒海以及生產(chǎn)能力都是洮兒河酒質(zhì)的保障,但要想走出吉林,做好東北市場,最重要的還是品牌力和產(chǎn)品力。”
要加強品牌力,必須圍繞消費者做“功課”。朱立強表示,要想將洮兒河的品牌帶出吉林,覆蓋整個大北方市場。消費者是最大的媒介,所以洮兒河決定以品牌引導作為切入口,穩(wěn)定、迎合消費者。
要想快速有效地與消費者進行溝通交流,廣告投放是首選。但與市場中各種主打文化概念的產(chǎn)品廣告不同,洮兒河把廣告重點全部放在了情感訴求上。“帶上洮兒河,回家過年”、“中秋團圓,喝洮兒河酒”等一系列的廣告出現(xiàn)在各類媒體平臺之上。通過這樣的宣傳,告訴消費者,洮兒河不管在任何時間、地點、場合都將與他們一起感受喜怒哀樂。朱立強說:“只有迎合消費者需求的傳播,陜西西鳳酒,才能拉近與消費者的距離。”抓終端才是硬道理
找準切入點之后,如何落地呢?朱立強介紹道,東北白酒企業(yè)較多,產(chǎn)品的同質(zhì)化使得競品越來越多,西鳳酒代理,面對行業(yè)的發(fā)展及變化,要想在眾多產(chǎn)品中脫穎而出,形成實質(zhì)的銷量,做細、做透終端似乎成為了唯一的出口。
“之前我們重點抓渠道運作,關(guān)注各類促銷活動帶來的銷量增長。但是,長時間持續(xù)的價格戰(zhàn),不僅無法提高品牌的影響力,更使得經(jīng)銷商利潤下滑,最終傷害了終端。為了提升品牌競爭力,企業(yè)決定從原來主抓渠道轉(zhuǎn)向主抓終端。以消費者的驅(qū)動力為主,渠道推動力為輔,通過‘以點帶面’的方式提高產(chǎn)品的銷量與實際利潤。”朱立強介紹道。
那么,洮兒河又是通過怎樣的方式穩(wěn)定經(jīng)銷商,并利用其終端資源進行產(chǎn)品深度推廣的呢?首先,對終端傳播方式進行系統(tǒng)提升。比如,與經(jīng)銷商合作建造樣板店,并對樣板店的門頭、裝飾風格、銷售人員服飾等進行統(tǒng)一。其次。對于重點產(chǎn)品進行大力支持。除了常規(guī)的政策支持之外,洮兒河還專門為經(jīng)銷商設(shè)立了服務(wù)機構(gòu),不僅提供經(jīng)營指導,還幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶。最后,利用前期穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源,進行快速的鋪貨。據(jù)悉,目前洮兒河全系列產(chǎn)品在整個吉林市場流通、餐飲渠道已實現(xiàn)零空隙、全覆蓋。縱橫突進。大舉開發(fā)“大北方”市場
為了實現(xiàn)做深、做透吉林市場的目標,洮兒河啟動了以縣為單位、以鎮(zhèn)為據(jù)點的渠道縱深下沉戰(zhàn)略。朱立強講到,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者對品牌的忠誠度也很高,習慣了一個品牌的口感后很難改變,“2+1”產(chǎn)品戰(zhàn)略(即2瓶光瓶酒+一瓶盒裝酒)就是鞏固消費者的選擇。2瓶光瓶酒,是為了滿足不同消費者對度數(shù)的需求,而盒裝酒既能做到品牌的展示,也能滿足一些場合的需求。
與此同時,為了有效地將洮兒河進行橫向發(fā)展,占領(lǐng)“大北方”市場,洮兒河則以吉林省為核心市場,分別以遼寧和黑龍江市場為兩翼,將沈陽和延吉市場進行黃金線劃分,形成“一體兩翼和兩條黃金線”的銷售網(wǎng)點布局。朱立強講到,洮兒河將花三年的時間做好大北方市場,把“建千萬省份、百萬縣區(qū)”的戰(zhàn)略目標真正落地。
如今,洮兒河抓住機會,在市場低迷期也實現(xiàn)了銷售大幅增長。據(jù)了解,西鳳酒官網(wǎng),今年卜8月,洮兒河銷售業(yè)績同比增長30%以上,在東北市場這樣的增速并不多見。瞄
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