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【西鳳酒1952】實(shí)戰(zhàn)酒類營銷專家胡景松在市場走訪中發(fā)現(xiàn),很多連鎖店都出現(xiàn)“忙得要命卻賺不到錢”的現(xiàn)象,有的店甚至已經(jīng)出現(xiàn)虧損狀態(tài)。眾所周知,河南的白酒名煙名酒渠道發(fā)展迅速,這些煙酒店分布在每個大街小巷,而在大型酒店、政府機(jī)關(guān)周圍,更是密集如云。在激烈的競爭環(huán)境下,失敗的店面數(shù)量往往高于成功的店,西鳳酒代理 ,主要集中在以下幾個方面。
選址失利 靠位置盈利的煙酒店,多設(shè)在大型餐飲酒店、賓館附近,或者是人口、社區(qū)集中的場所,消費(fèi)者不僅購買便利,同時還可以享受到統(tǒng)一的價格、充足的產(chǎn)品及良好的購物環(huán)境及消費(fèi)體驗(yàn)。然而隨著消費(fèi)者白酒消費(fèi)日益理性、議價能力不斷增強(qiáng),這部分連鎖店未來將面臨十分嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
選址對名煙名酒店非常關(guān)鍵,甚至可以說,正確的選址意味著生意成功了一半。如今,“店面勢能”、“路口勢能”都被一些名煙名酒店運(yùn)用到了極致,而且名煙名酒店的產(chǎn)品價格及促銷活動等多變,市場適應(yīng)能力很強(qiáng)?v觀酒業(yè)終端連鎖扎堆“政務(wù)區(qū)”、“商務(wù)區(qū)”,都想分得名煙名酒店連鎖一杯羹,可是隨著嚴(yán)控“三公消費(fèi)”、“禁酒令”等的實(shí)施,卻堵塞了這一連鎖渠道的出路。
產(chǎn)品組合缺陷
筆者考察河南鄭州名煙名酒連鎖店,發(fā)現(xiàn)河南百瑞東方商貿(mào)有限公司的“百瑞茗酒”近千米的名酒專賣一站式廣場內(nèi)設(shè)有汾酒竹葉青旗艦店、劍南春專賣店、瀘州老酒專賣店、五糧液展示廳和“百瑞茗酒”綜合區(qū),各區(qū)雖自成一體,西鳳酒招商,但有廊道全部連通。河南副食品有限公司的名酒銷售中心,也是集茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、水井坊、汾酒、酒鬼等外省名優(yōu)白酒,以及河南的寶豐、杜康、仰韶、張弓于一體。其目標(biāo)客戶直指終端消費(fèi)者。
這些名煙名酒店連鎖的運(yùn)行,都需要名酒資源的支撐,都希望把更多的名酒資源掌控在自己手中。而名酒廠家不可能將雞蛋放在一個籃子里,企業(yè)要持續(xù)發(fā)展,必須全區(qū)域布局市場、布局產(chǎn)品。有的名酒企業(yè)還加快了專賣店和形象店的建設(shè)步伐,以達(dá)到效益最大化。連鎖酒企將會面臨名酒資源門檻越來越高的問題,這是酒企要想在將來的擴(kuò)張中占盡先機(jī)必須面臨的問題。所以,酒企連鎖的產(chǎn)品組合缺陷將是難以避免的。
顧客管理缺陷
酒類連鎖店顧客管理面臨管理缺陷,客戶進(jìn)店采購商品雖然品種比較齊全,但對消費(fèi)者的議價水平受限(消費(fèi)者往往找不到老板議價),滿足不了客戶的內(nèi)在價格需求,原因是酒企連鎖出于管理方面的需要,必須產(chǎn)品價格剛性。
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