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【西鳳酒官網(wǎng)】 導(dǎo)讀:2013年,白酒行業(yè)進(jìn)入整合發(fā)展期。價格泡沫破滅,市場回歸正常、理性,競爭將更加激烈,國家在食品安全和質(zhì)量的監(jiān)管及打假防偽方面的力度進(jìn)一步加強(qiáng),品牌、產(chǎn)品、客戶和終端零售店的整合將向縱深發(fā)展,生產(chǎn)廠家和運(yùn)營商將會進(jìn)一步減少。全國性名酒企業(yè)的跨區(qū)域收購或異地建廠進(jìn)度將加快,行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高,并逐漸向類似啤酒整合的方向發(fā)展。
伴隨著廠家的整合,經(jīng)銷商西鳳酒代理整合將會加速,一輪較大規(guī)模的經(jīng)銷商“洗牌”開啟。現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商,如果不與時俱進(jìn),創(chuàng)新轉(zhuǎn)型,主動跟上行業(yè)或廠家發(fā)展的步伐,輕則會被廠家切割渠道、區(qū)域或品系、邊緣化,重則會被更換、淘汰。
可能被“洗”出局的經(jīng)銷商。當(dāng)前環(huán)境下,哪些類型的經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)大,被“洗”出局的風(fēng)險大?今后一段時間的運(yùn)作中,要重點關(guān)注或轉(zhuǎn)型的方向是什么?
問題型經(jīng)銷商之一:由外行進(jìn)入的“機(jī)會型”經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商,之前多未經(jīng)營過白酒,是在前3年團(tuán)購渠道快速發(fā)展、關(guān)系營銷當(dāng)紅時,各廠家開發(fā)的有一定關(guān)系和人脈資源的團(tuán)購型經(jīng)銷商(或團(tuán)購為主)。他們往往帶有濃厚的機(jī)會主義色彩,以過硬的社會關(guān)系作為營銷的金鑰匙,以較大的促銷政策和公關(guān)力度為手段,主攻“黨政軍企銀校醫(yī)協(xié)”等重點團(tuán)購單位的核心人員,曾屢試不爽,所向披靡。但隨著國家出臺一系列控“三公”經(jīng)費(fèi)和禁酒的政策,公款消費(fèi)白酒受到限制和約束,量價齊跌。
而這些以投資為目的,懷里揣著“摘果子”的投機(jī)心態(tài)進(jìn)入酒行業(yè)者,在行業(yè)困難期,轉(zhuǎn)型無望,大多數(shù)將會先行撤離,轉(zhuǎn)而尋找新的回報更高、賺錢更容易的項目和機(jī)會,而不會堅守、等待行業(yè)下一次發(fā)展高潮的到來。
問題型經(jīng)銷商之二:(區(qū)域)小品牌經(jīng)銷商。很多實力弱小的經(jīng)銷商,由于資金、隊伍、網(wǎng)絡(luò)等某一方面存在短板,拿不到實力品牌,只能接一些區(qū)域小品牌或大廠的邊緣性產(chǎn)品,成為小品牌的經(jīng)銷商。雖然產(chǎn)品價差大,政策靈活,但是因為合作廠家實力小,市場建設(shè)投入不大,持續(xù)性差。主要依靠經(jīng)銷商的實力和地方關(guān)系運(yùn)作,單瓶運(yùn)營成本高,毛利低,資金周轉(zhuǎn)慢,生存壓力大。在競爭力不太激烈時,尚可平安度日,一旦遇到行業(yè)困難,在競品強(qiáng)勢攻擊下,就存在很大的風(fēng)險。其中最大風(fēng)險就是,一旦廠家經(jīng)營困難被整合,或產(chǎn)品被廠家整合,前期的市場投入就打水漂了,前功盡棄,還面臨被擠出局的危險。
問題型經(jīng)銷商之三:“大”經(jīng)銷商。一些體量較大的經(jīng)銷商,由于先人一步,拿到了好品牌、大品牌,又在行業(yè)利好階段抓住了機(jī)會,得到快速發(fā)展,取得了豐碩的收獲,但是,他們危機(jī)意識淡化,經(jīng)營思路僵化,不愿與時俱進(jìn),主動變革,創(chuàng)新發(fā)展。這些固守型的經(jīng)銷商,將在市場競爭中落敗,甚至被淘汰出局。
還有一些“大戶”經(jīng)銷商,只是經(jīng)銷區(qū)域大,以分銷為主,選招二批商運(yùn)營,缺乏渠道掌控力,缺少根據(jù)地市場。
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