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【西鳳酒1952報道】能贏得消費者的品牌注定會贏得未來,而贏得所有消費者的路徑則需要通過核心消費者帶動。隨著白酒行業(yè)競爭的不斷加劇,團購渠道已迅速從競爭藍海轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幖t海,白酒團購需要創(chuàng)新運作方式,經(jīng)銷商要瞄準大眾消費“廣撒網(wǎng)”,走出一條團購的新路。
公關(guān)團購策略“各顯神通” 舉辦“個性”品鑒會
西鳳酒價格,品鑒會在市場實戰(zhàn)中應(yīng)用的機會更多,越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。在區(qū)域營銷實踐中,品鑒會有兩種形式:大型品鑒會和小型品鑒會。其中,大型品鑒會多用于新品上市之初,利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,廣泛邀請當?shù)啬繕巳后w參加(多者可達200人以上),展示新品形象,強化品牌認知,促進各方交流,為后期的定點公關(guān)和團購?fù)七M奠定基礎(chǔ)。
西鳳酒價格表,有時,大型品鑒會由于無法常開,在后續(xù)的定點公關(guān)中,更多采用的是10人到20人的小型品鑒會。同時,如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會,企業(yè)能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(每月不少于三次),邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加,并通過后續(xù)的跟進公關(guān)達成銷售。
定制開發(fā)新產(chǎn)品
定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實踐。如寶豐酒業(yè)在當?shù)蒯槍σ苿庸、平煤集團等大客戶開發(fā)了定制產(chǎn)品。在進行定制開發(fā)時,要根據(jù)客戶需求,提供定制方案。一般而言,大客戶因為公務(wù)接待量大、用酒多,針對不同層級的接待要選用不同價位的白酒,所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款,要在兩款以上。其中一款可以作為員工福利,另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
贊助大型會議
由于很多政府部門每年都有一些大型會議,如各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等,因此,大型會議的贊助也是品牌公關(guān)團購的有效推進策略之一。經(jīng)銷商在進行會議贊助執(zhí)行時,要加強會后的跟進服務(wù)和定點公關(guān),及時通過籌備組拿到參會人員名單,在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況,快速確定跟進服務(wù)和定點公關(guān)的范圍和對象,并配置好相應(yīng)的銷售資源,盡早達成銷售。
概括起來,大型會議出形象,專項會議出銷售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,選擇不同的贊助方式,如成長期的產(chǎn)品更適合于專項會議贊助。
開發(fā)酒店?
餐飲渠道的效用日益下降,消費者自帶率越來越高,但經(jīng)銷商可以跳出酒店做公關(guān),即針對酒店的?瓦M行公關(guān),達成直接銷售。每一家核心酒店尤其A類大店,都有一些簽單的長期固定客戶,如果按照二八定律推算,這些?蛻(yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強,可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系以及促銷小姐和客人的溝通,盡量得到該酒店常客的相關(guān)資料,然后實施定向公關(guān)。
酒店常客開發(fā)操作要領(lǐng):
一是對促銷人員和業(yè)務(wù)人員強化客情維護方面的培訓(xùn),并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核,要求他們定期提供酒店常客資料。
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