在與經(jīng)銷(xiāo)商接觸過(guò)程中,產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)慢成為他們反映最多的問(wèn)題。
當(dāng)然,如果產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)不成問(wèn)題,估計(jì)其他問(wèn)題也就隨著銷(xiāo)量的增長(zhǎng)自然解決了,也就沒(méi)有問(wèn)題可反映了。
一、了解市場(chǎng)比找產(chǎn)品更重要
每到銷(xiāo)售淡季,經(jīng)銷(xiāo)商尤其是中小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商由于市場(chǎng)太淡,無(wú)生意可做,便開(kāi)始跑廠家尋找好產(chǎn)品。
當(dāng)然,經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況適當(dāng)補(bǔ)充產(chǎn)品線以增加利潤(rùn)源是在情理之中,而廠家也摸清了此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的心理,傾心包裝自己的企業(yè)、產(chǎn)品,制定近乎完美的營(yíng)銷(xiāo)方案,拉攏經(jīng)銷(xiāo)商“上船”。這樣,一拍即合的情況自然不會(huì)少。經(jīng)銷(xiāo)商在廠家的催促下打過(guò)貨款之后,接著就是鋪貨、促銷(xiāo)……但產(chǎn)品即使到了旺季也不動(dòng)銷(xiāo)!問(wèn)題出來(lái)了,經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨也跟著來(lái)了,最后實(shí)在不能再扛了,就又加入了找“中意”產(chǎn)品的大軍。
經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存的抓手不在產(chǎn)品,更不在廠家,而在市場(chǎng)。“經(jīng)銷(xiāo)商是區(qū)域性動(dòng)物,做好自己的一畝三分地足矣。”
經(jīng)銷(xiāo)商只有研究、熟悉市場(chǎng)才能在廠家面前贏得主動(dòng),才能贏得發(fā)展空間。
許多經(jīng)銷(xiāo)商抱怨:但凡一線品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都已有代理商,自己無(wú)知名品牌代理,所以發(fā)展很困難。
其實(shí)并非如此,如果你比代理一線品牌的經(jīng)銷(xiāo)商更了解市場(chǎng)能夠根據(jù)市場(chǎng)特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、市場(chǎng)突破特性為一些品牌提供參考方案,許多好品牌也會(huì)來(lái)主動(dòng)來(lái)找你。
如果您不了解市場(chǎng),即使拿到了好產(chǎn)品,也并不一定能夠確保能夠成功。
二、找準(zhǔn)產(chǎn)品的突破點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)致使市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分,要求產(chǎn)品定位越來(lái)越精準(zhǔn),進(jìn)而確定產(chǎn)品的適銷(xiāo)渠道。
但不少經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品鋪市前并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品定位做精準(zhǔn)判斷,甚至有經(jīng)銷(xiāo)商形成慣性思維:中高檔酒進(jìn)酒店、團(tuán)購(gòu),中低檔酒進(jìn)流通、大排檔、C/D餐飲店等,根據(jù)這種常規(guī)想法劃分將產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。
結(jié)果呢?由于輕重、先后、節(jié)奏等規(guī)律沒(méi)有把握清晰,產(chǎn)品的市場(chǎng)核心突破點(diǎn)沒(méi)有聚焦,最后淪為餐飲難動(dòng)銷(xiāo)、流通不作為,團(tuán)購(gòu)毛毛雨,陷入在一種事情停做,效果不突出,市場(chǎng)難突破的僵局狀態(tài)中。
這應(yīng)該是許多經(jīng)銷(xiāo)商遭遇產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)操作最常見(jiàn)的現(xiàn)象。
三、鋪貨率并非萬(wàn)能,重在匹配性
鋪貨率很重要,但匹配度更重要性,即匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端數(shù)量多少,讓匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端基本能夠銷(xiāo)售本產(chǎn)品。 尤其新品上市的初級(jí)階段,更要選擇合適的終端集中運(yùn)作。
匹配性鋪貨率不僅能夠打造產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)能,更起到標(biāo)桿影響作用。然過(guò)度鋪貨或無(wú)目的的鋪貨,有時(shí)卻是市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)隱形炸彈。這就是為什么許多經(jīng)銷(xiāo)商講,我的產(chǎn)品鋪貨率很高,但就是賣(mài)不動(dòng)。
四、別忘記終端的推薦率問(wèn)題。
推薦率,即銷(xiāo)售終端的推薦質(zhì)量。
推薦率是打造產(chǎn)品的動(dòng)能。即通過(guò)對(duì)領(lǐng)袖型終端的建設(shè),充分發(fā)揮其新品推薦的積極性,形成示范效應(yīng),樹(shù)立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他跟隨型終端的信心,達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷(xiāo)售。“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強(qiáng)、規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他終端、以及消費(fèi)者有影響力的終端。
所以,若想新品快速動(dòng)銷(xiāo),在追求鋪貨率同時(shí),更要追求推薦率,把那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi),又能夠在初期“把握”價(jià)格的領(lǐng)袖終端找出來(lái),聚焦資源,重點(diǎn)進(jìn)攻,依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。只有勢(shì)能與動(dòng)能高效結(jié)合,才能形成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的完美組合。
新品是因?yàn)橛腥嗽敢赓u(mài)才可能暢銷(xiāo),解決愿意的問(wèn)題,即解決終端推力問(wèn)題。
終端愿意“費(fèi)力”推新產(chǎn)品的理由很簡(jiǎn)單:更好的客情與更高的利潤(rùn)。讓其感覺(jué)被重視并無(wú)銷(xiāo)售后顧之憂很重要。
一個(gè)新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤(rùn)是暢銷(xiāo)競(jìng)品利潤(rùn)的1.5倍,才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤(rùn)多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上,否則就是低價(jià)銷(xiāo)售,而是體現(xiàn)在渠道促銷(xiāo)活動(dòng)方式與合形方式。
五、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)也需要市場(chǎng)氛圍支持
打造產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的氛圍,誘導(dǎo)消費(fèi)者,改變消費(fèi)者的接受心理,拉動(dòng)終端銷(xiāo)售或推薦。
市場(chǎng)氛圍都源于四個(gè)層面,一是,產(chǎn)品陳列;二是,堆頭陳列;三是,物料氛圍;四是,城市活化。
1、 產(chǎn)品陳列:
產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在四個(gè)層面:
一是,陳列的產(chǎn)品,對(duì)主導(dǎo)核心的產(chǎn)品必須強(qiáng)化陳列的效果與價(jià)值力,如古井年份原漿中獻(xiàn)禮版、5年版,8年版,無(wú)論是陳列的數(shù)量與陳列位置都超越同品類(lèi)中的16年與20年;
二是,陳列的數(shù)量,對(duì)于核心店一般采取3*4或者3*5(品種數(shù)量*產(chǎn)品數(shù)量),普通店采取3*2或者3*3,大陳列通過(guò)獨(dú)立協(xié)議保證更大陳列數(shù)量或?qū)9耜惲校笞罴殃惲忻娌坏陀?4瓶;
三是,陳列的方式,根據(jù)產(chǎn)品檔次,在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列,或者擺放一排,價(jià)位最高產(chǎn)品放中間,其它產(chǎn)品依次擺開(kāi),陳列面上必須具有價(jià)格標(biāo)簽;
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國(guó)四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎(jiǎng)30年
西鳳酒1952金獎(jiǎng)50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號(hào):“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費(fèi)送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
【西鳳酒文化】男人四十與酒 下一篇:
【西鳳酒煙酒店】怎么才能讓生意好一點(diǎn)?