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西鳳酒代理】中國的縣鄉(xiāng)市場,“三里不同地、十里不同音”,消費需求、消費習(xí)慣差異極大。這往往導(dǎo)致大家都在做渠道下沉,都在做終端拜訪,都在做客情維護。有的企業(yè)能做的風(fēng)生水起,有的卻做的舉步維艱,為何?思路不同、方法不同,出路自然不同。
“七個固定”模式是一種快消品終端拜訪方式,它簡單、實用、易學(xué),要點就是把簡單的事情反復(fù)做、重復(fù)做、最后形成自己的核心競爭力。
第一、固定拜訪路線
一個縣級市場有300-800個網(wǎng)點存在,鋪貨第一個月,經(jīng)銷商就要制定出終端網(wǎng)點一個都不能少的拜訪路線,第二個月就其合理性予以調(diào)整,第三個月必需恒定下來,已此避免東一榔頭、西一斧子,像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象。
第二、固定識別車輛
長期維護的客戶,大老遠(yuǎn)看到我們的車來時,會有種親切感,從而減少了很多溝通成本。
第三、固定配送時間
頭天往車上備貨前,已預(yù)售制方式給要拜訪的每個客戶一個電話,記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補貨量,每個星期定期、定時出現(xiàn)在客戶面前,信譽會在潛移默化中建立起來。
第四、固定鋪貨
職員—客戶熟悉的面孔,更方便對其進行利益點推銷,我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前,用計算器面對著他,幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報,激發(fā)他更多的合作欲望,道別時,附在終端明顯處一個能粘貼的名片,讓客戶一旦有需求,能抓起電話及時聯(lián)絡(luò)我們,方便大家更會方便我們的銷售。
第五、固定產(chǎn)品價差
快銷品價格體系的極為神圣,一個終端亂價就可能導(dǎo)致一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動蕩,固定的鋪貨價格與各種激勵結(jié)合,如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒,整個區(qū)域銷售競賽時獎勵非我公司的名牌產(chǎn)品,實用為原則,以對控價和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用。
第六、固定維護程序
貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位,明確的價位,終端店員對顧客講解到位,1.5-3倍銷售與庫存比重到位,永久性多位一體維護,會有滴水穿石的效果,每每客戶打著長途抱怨產(chǎn)品不好銷時,有經(jīng)驗的銷售人員檢查,多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)步驟沒完善。
第七、固定理貨方式
單肩背包是銷售人員的百寶囊,公司近期政策、膠水、名片、計算器、釘書機諸多物品組成了隨身辦公室,但一定要記住放一塊抹布,每到一個終端,除了把貨品理到好陳列位,擺放整齊以外,更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場上,多數(shù)銷售人員對收賬后的事情是不聞不問的,這種一次次以實際行動幫助客戶打理生意,為客戶買后負(fù)責(zé)的態(tài)度,會讓多數(shù)客戶會高度信任你、配合你,專業(yè)的目的是為了舒適,一塊抹布擦出一個強勢市場是完全可以實現(xiàn)的事,這個簡單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》,用核心競爭力形容不為過。
實施這七個固定,把簡單的事情重復(fù)做對,達(dá)到“六熟”:熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路關(guān)系營銷狀態(tài),基礎(chǔ)就夯實了,縣鄉(xiāng)市場也就成為了你的天下。
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