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西鳳酒代理】整個酒水市場的競爭已經從空中戰(zhàn)進入到地面戰(zhàn),掌控終端對于酒水廠商而言勢在必行.但實施終端掌控就需要專職的終端業(yè)務人員,而人員的成本又在不斷上升.我們發(fā)現很多酒商的終端業(yè)務員一天鋪不了幾家店,效率很低,幾乎養(yǎng)活不了自己,這除了人員管理不到位的原因,很多時候是因為終端業(yè)務員的鋪貨技巧不足.西鳳酒商城結合多年的酒水新產品鋪貨經驗總結出一套鋪市話術,現學現用,可以大大提高終端業(yè)務員鋪貨成功率.
天氣越來越熱,酒水銷售即將進入淡季,所謂“淡季做市場,旺季做銷量”,而做市場做核心的任務就是鋪市.
1、店老板:沒有消費者來問過這個產品,肯定賣不好.
業(yè)務員:老板,消費者已經開始在別的商店大量購買這種產品了.我想您一定還不知道,沖動性購買影響著消費者的決定.如果消費者在電視或其它媒體上曾經看到過這種產品的廣告,到你商店里又發(fā)現了這種產品,大部分都會產生購買這種產品的欲望,同時他們也可能成為您的回頭客.這給您帶來的不僅僅是這個產品本身的利潤,還有更長遠的利潤.
2、店老板:我不能進這個產品,貨架沒有位置了.
業(yè)務員:老板,我想這不應該成為您不進貨的理由,因為消費者有對這種產品的消費需求,現在春節(jié)已經過去了,天也越來越熱了,雖然這種產品銷量要少一些,但還是有消費者要買.您不妨騰出個位子放這種產品,這樣還能為您掙取更多的經營利潤呢.由于是第一次進貨,我建議您先少進一點,放一件還是兩件?
3、店老板:我以前進過這個產品,但我花了好長時間才賣完.
業(yè)務員:消費者對新產品都有一個接受的過程,原來是消費者第一次接觸這種產品,而對該產品的內在質量還不是太了解,現在消費者都已經非常了解這種產品了,原來需要一個月賣完的產品,現在用不了一個星期肯定能夠賣完,今天您不妨再留幾件.哦,對了,今天我還帶了這種產品的宣傳海報,給你的商店也裝飾一下,消費者看到這種產品的宣傳海報,您再順便給推薦一下,產品賣不好才奇怪呢.
4、店老板:我這里現在已經有你們的兩個品種,不想再進別的了.
業(yè)務員:既然您這里有兩個品種,這就說明這里的消費者已經接受了這些產品.您肯定知道每一種類型消費者的需求并不是完全一樣的,同樣的消費者在不同的時侯他的需求也是不同的,因此我們只有為消費者提供更多的選擇余地,才能夠更好地滿足消費者的需求,也只有這樣你才能獲取更多利潤.所以我建議您把這種產品也進一些.
5、店老板:這個價位的產品我們店有很多,不想進了.
業(yè)務員:老板,一個產品不可能指望賣給所有的人,所以每一個產品都有其相對應的消費群體,就象汽車一樣,大眾車有人買,比亞迪不是照樣有買嗎?同一價位為消費提供不同的選擇,這樣你的店生意才好.而且我們的產品能真正為您帶來利潤的增長.
6、店老板:這種產品在我的店里賣不動.
業(yè)務員:老板,我知道這種產品在您的店里不是賣得最快的,在別的商店賣得也不快.盡管顧客不多,但總是有人購買,如果大家都不賣這種產品,而就您自己銷售這種產品的話,你的顧客不是比別人就多了嗎?再說了,這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產品才來的,他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的.
7、店老板:我不需要每個品種都要進夠兩到三個規(guī)格,我不能和大商店相比.
業(yè)務員:老板,調查顯示當消費者不能及時發(fā)現他們需要的產品時,40%的消費者選擇推遲購買,60%的消費者選擇到其他商店購買,愿意看到到手的利潤拱手讓人嗎?我想別人有的您有,別人沒有的您還有,這才是您最好的選擇.
8、店老板:現在我不想進,等有人來問的時候我再進.
業(yè)務員:老板,您這樣不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會,而且還會讓您的老顧客去您的隔壁或對面店鋪去買這種產品.請您用心回顧一下,我們推出新品牌的記錄:當我們推出**和**時,也并沒有人事先提出要這種產品.而現在這些品牌已經為您貢獻了很大的銷售量和利潤.所以,我們有充分的理由相信,這種新品牌會獲得同樣的成功的.
9、店老板:我先進一種規(guī)格,等賣好了,我以后再進其他兩種.
業(yè)務員:老板,我們的市場調查結果表明:三種規(guī)格的銷售比例分別是:30%,50%,20%.如果您只進這一規(guī)格,您只能得到30%的生意量,而您如果能夠進齊三種規(guī)格,你就會得到100%的生意量.我們的調查表明:在產品推出期間,進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍.如果消費者要購買新產品中較大包裝的規(guī)格時,而你只能提供很小的規(guī)格,您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規(guī)格.這三個產品我給你組成一箱,看這一周哪個賣的好,下次再整箱進.銷的不好的產品,下次再決定少進些.這樣既降低了風險,又增加了利潤.
10、店老板:我為什么要幫助你們來推廣這種產品呢?
業(yè)務員:老板,您并不是在為我們來推廣新產品.當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產品,那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解,或者他們不愿為推廣新產品花費更多的資金,將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了,而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持,消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯系在一起,他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試.所以您應該給他們一個機會.
11、店老板:你們既然是廠家直銷,為什么供應價比批發(fā)市場還高?
業(yè)務員:老板,由于我們是廠家直銷,您不用擔心買進了假貨,既賠本又壞信譽.我們的貨源穩(wěn)定,定期的拜訪后保證您不脫銷,而是在貨源緊張時,我們總是首先滿足我們的直接客戶.我們的緊俏產品,在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要,而不是批發(fā)市場那樣價格波動起伏大.即使您只需一件或者兩件產品,我們也立即送貨上門,可以不積壓您資金,增加資金周轉.我們的銷售人員會幫助您管理貨架,貼宣傳海報,有效地提高你的店內形象,增加生意機會.
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