【
西鳳酒代理】營銷的本質(zhì)就是簡(jiǎn)單、直接表達(dá)你想說的事,不要掩飾“賣貨”這個(gè)崇高的商業(yè)目的.賣貨是營銷始終追求的目標(biāo),為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷量和利潤,也是營銷存在的唯一價(jià)值.本文所要講的超級(jí)營銷,就是“簡(jiǎn)單、直接地賣貨”的營銷方法.為什么要強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單、直接?是因?yàn)榻^大多數(shù)企業(yè)羞于直接表達(dá),甚至不愿意直接告訴消費(fèi)者自己的產(chǎn)品是什么?我們隨處可以見到這樣的例子.記得有一份調(diào)研顯示,63%的企業(yè)在宣傳過程中沒有清楚表達(dá)自己的訴求和產(chǎn)品,讓消費(fèi)者自己去猜.我這里有一個(gè)例子,是西鳳酒小編在商超里碰到的.
超市的上行扶梯邊上放著這樣一款產(chǎn)品,包裝非常新奇,隨手拿起來細(xì)看,突然發(fā)現(xiàn),這是一款衛(wèi)生巾產(chǎn)品,于是順手丟在快到電梯盡頭的地方,發(fā)現(xiàn)這里已經(jīng)堆了一小堆這個(gè)產(chǎn)品了,我跟電梯口的一個(gè)工作人員溝通,她說我是第55個(gè)丟下這個(gè)產(chǎn)品的人,而拿起這個(gè)產(chǎn)品的人大部分是男性.
從這款產(chǎn)品的包裝上看,吸引力比較好,但唯一的問題就是沒有清楚地告訴消費(fèi)者它是什么產(chǎn)品,也沒有清楚地告訴人們這是什么品牌.
現(xiàn)實(shí)中,跟消費(fèi)者捉迷藏的例子數(shù)不勝數(shù).還有很多企業(yè)為了與競(jìng)品形成區(qū)隔,將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得非常個(gè)性.殊不知,這使產(chǎn)品跳出了同類,卻成了異類,消費(fèi)者仍然不會(huì)買單.
因此,筆者覺得非常有必要用超級(jí)營銷的概念來倡導(dǎo)一下.因?yàn)樗械臓I銷行為都是成本,每一個(gè)營銷動(dòng)作都是在進(jìn)行傳播,如果企業(yè)不能夠直接、有效地表達(dá),會(huì)導(dǎo)致營銷成本的提高.
1.降低營銷成本
很多企業(yè)喜歡聽低成本營銷這樣的概念,致使這個(gè)概念廣為流傳.為什么它能夠流行呢?其根本原因在于營銷成本太高了,每一個(gè)參與營銷決策的人都深知這個(gè)事實(shí).
參與過營銷決策的人都知道營銷是一個(gè)高成本的事,不可能通過低成本來解決.在營銷中你用的每一個(gè)詞語,每一個(gè)圖形都是有成本的,在終端的每一個(gè)動(dòng)作都需要付出成本.
所以,基于這個(gè)前提,筆者認(rèn)為,所謂低成本營銷根本不存在.
但是,這并不意味營銷成本不能降低.
如何降低成本?
超級(jí)營銷的觀點(diǎn)是,通過創(chuàng)意來降低成本,通過直接、人們熟知的表達(dá)來降低營銷成本.前邊說每一個(gè)詞語和圖形都有成本,那么直接的表達(dá),用人們熟悉的圖形就是降低成本有效途徑;終端動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化,也可以有效地降低終端的成本.
2.讓顧客記住你的產(chǎn)品
其實(shí),營銷的每一個(gè)動(dòng)作也都是在傳播產(chǎn)品,傳播企業(yè)的思想,抑或是傳播一種生活方式、思維方式.
在這個(gè)信息碎片的時(shí)代,有研究表明,一個(gè)人從早上起床到晚上睡覺,一天的時(shí)間最少可以接觸到300多個(gè)信息.那么,這眾多信息中,你所營銷的產(chǎn)品是被淹沒了呢?還是被記憶呢?
這就是超級(jí)營銷要解決的問題.
很多人都說這個(gè)時(shí)代是一個(gè)讀圖時(shí)代,專業(yè)一點(diǎn)說是要激發(fā)右腦記憶的時(shí)代.所以,超級(jí)營銷要求所有的傳播用視覺化的語言去表達(dá),這可以有效激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶.
同時(shí),也要打造產(chǎn)品和品牌的視覺特征,這個(gè)視覺特征就是本書后邊要講的品牌符號(hào),用品牌符號(hào)在這個(gè)信息碎片化的時(shí)代,編制一個(gè)品牌網(wǎng),將產(chǎn)品和品牌穿起來.
3.用消費(fèi)者的語言去說服消費(fèi)者
很多企業(yè)的營銷喜歡自說自話,用專業(yè)術(shù)語、技術(shù)語言跟消費(fèi)者溝通,缺乏對(duì)消費(fèi)者語言和常識(shí)的研究,讓消費(fèi)者聽了感覺跟自己沒關(guān)系,所以終端不動(dòng)銷.
還有一個(gè)問題,銷售人員自己說不出口,經(jīng)銷商也說不出口,導(dǎo)購員也說不出口,只有電視廣告可以傳播一下,在渠道和終端上不給力,觸動(dòng)不了消費(fèi)者的購買神經(jīng).
以上問題是企業(yè)在營銷中很常見的兩種問題.
香菇醬這個(gè)品類剛誕生,有兩個(gè)品牌各占一個(gè)問題,所以終端動(dòng)銷同時(shí)困擾了兩個(gè)企業(yè).一個(gè)企業(yè)跟消費(fèi)者說,“為生活加點(diǎn)料”,顯然在自說自話;一個(gè)企業(yè)跟消費(fèi)者說“真香真營養(yǎng),300粒香菇,21種營養(yǎng)”,連導(dǎo)購員自己都說不出口,廣告又不能天天見,怎么賣?
超級(jí)營銷倡導(dǎo)的思想是,用消費(fèi)者的語言去跟消費(fèi)者溝通,讓經(jīng)銷商能夠說得出口,業(yè)務(wù)員能夠說得出口,導(dǎo)購員說得出口,終端店面老板能夠說得出口,這樣的語言才能夠流傳,才能說動(dòng)消費(fèi)者購買.
曾遇到一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)員跟他介紹新產(chǎn)品的時(shí)候,他一邊聽一邊在紙上勾畫,把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成終端店老板、業(yè)務(wù)員說得出口的話術(shù).用他的話講,廠家給的產(chǎn)品賣點(diǎn),大多數(shù)時(shí)候沒法說,所以他幾乎要為經(jīng)銷的每個(gè)產(chǎn)品重新提煉.
需要注意的是,這是一個(gè)出色的經(jīng)銷商,也是萬里挑一的經(jīng)銷商,絕大多數(shù)的經(jīng)銷商沒有這個(gè)意識(shí),還有很多經(jīng)銷商不會(huì)提煉,而企業(yè)為什么不能把這事提前做了呢?
是我們市場(chǎng)部脫離市場(chǎng)太久,還是廣告公司、策劃脫離市場(chǎng)呢?這個(gè)現(xiàn)象值得企業(yè)深思.
筆者公司有一個(gè)方法叫作奇兵(作者所在的奇兵奇勝營銷策劃公司的簡(jiǎn)稱)情景“兵推法”,就是把自己想象成銷售人員、導(dǎo)購人員、終端店主,換位成他們?cè)撊绾伪磉_(dá)這個(gè)賣點(diǎn),如何向顧客推銷.我們?cè)谧鳂I(yè)的時(shí)候,最終如何判斷,就是要還原情景“兵推”一下.
銷售者能不能說得出口,是一個(gè)廣告語是否有效的一個(gè)重要判斷標(biāo)準(zhǔn).
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎(jiǎng)30年
西鳳酒1952金獎(jiǎng)50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號(hào):“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費(fèi)送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
如何快速切入鄉(xiāng)村市場(chǎng)形成動(dòng)銷之勢(shì)【西鳳酒1952加盟】 下一篇:
如何讓經(jīng)銷商接手新品牌【西鳳酒1952代理】