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西鳳酒招商】有什么樣的經(jīng)銷商就會有什么樣的市場!既然經(jīng)銷商的作用如此重要,那么在實際的市場營銷過程中,我們究竟怎樣才能讓經(jīng)銷商“不離不棄、生死與共”呢?小編給出了以下十大理由:
一、讓經(jīng)銷商感覺跟著你有“錢途”
追逐利潤是商人的本性使然,經(jīng)銷商也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷商賺到錢是留住經(jīng)銷商的根本!
二、能提供讓經(jīng)銷商賺錢的“靈丹妙藥”
企業(yè)要能夠提供給經(jīng)銷商一整套的市場操作方法,要告訴經(jīng)銷商選擇什么樣的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品、產(chǎn)品如何鋪市進店、進店后如何做陳列與促銷、如何管理庫存、如何管理產(chǎn)品日期等等!
三、讓經(jīng)銷商能“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢
“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢意思是指企業(yè)的市場管理要規(guī)范,其中最主要的是區(qū)域市場保護管理和價格秩序管理。區(qū)域市場保護管理是指在經(jīng)銷商代理的區(qū)域內(nèi)(合同約定的范圍)企業(yè)不能隨意的增設經(jīng)銷商,同時對于區(qū)域以外的市場竄貨行為要給予嚴厲的處罰,確保每個經(jīng)銷商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。
價格秩序管理指的是企業(yè)要設定好各級渠道成員的價格體系,如經(jīng)銷商出手價是多少?分銷商(二批)出手價是多少?終端零售價是多少?同時要對市場上的實際價格高度的關注,對于任何一級渠道成員的亂價行為要通過有效的管理措施加以制止,從而確保各級渠道成員的利潤。
四、讓經(jīng)銷商感覺到你的“用情專一”
任何經(jīng)銷商都不希望和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意,當然別有用心者除外。經(jīng)銷商的心理需求是:能賺錢的產(chǎn)品希望永遠擁有代理權。在實際的市場管理中,企業(yè)要樹立不到逼不得已的時候不要輕易更換經(jīng)銷商的觀念,要用實際行動給經(jīng)銷商很強的“安全感”。
對于經(jīng)銷商達不到企業(yè)要求的某些層面,要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷商達標。比如經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋能力達不到企業(yè)的要求,企業(yè)可以通過在經(jīng)銷商的下面發(fā)展分銷商的方法來實現(xiàn),而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷商。
五、讓經(jīng)銷商“折服”與你的專業(yè)水平
隨著市場競爭的日趨激烈,經(jīng)銷商的生意也是越來越難做,經(jīng)銷商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”,企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場操作方法引導經(jīng)銷商逐步成長決定了經(jīng)銷商對你“依賴”的程度!
六、讓經(jīng)銷商“佩服”你的精細化管理水平
隨著整體市場營銷活動的逐步精細化,企業(yè)對經(jīng)銷商的管理也需要與時俱進,逐步實現(xiàn)精細化管理。精細化管理體現(xiàn)在經(jīng)銷商管理的每個細節(jié)中。舉個例子,比如經(jīng)銷商的庫存管理,不僅要關注安全庫存、先進先出等,還要關注產(chǎn)品的堆放要求(壞境、溫度、層高等),正所謂細節(jié)決定成敗!
七、讓經(jīng)銷商為你的責任心而“感動”
實際的經(jīng)銷商管理過程中,經(jīng)銷商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員不負責任引起的。比如,對經(jīng)銷商倉庫內(nèi)日期不好的產(chǎn)品不能及時關注并積極解決而致使產(chǎn)品過期,相關促銷費用申請核銷不及時等等。責任心是產(chǎn)生信賴的基礎,只有信賴才會有忠誠!
八、讓經(jīng)銷商“敬佩”你的人員道德素養(yǎng)
企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊做出來的,而是通過員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員體現(xiàn)出來的!員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷商心目的形象。
九、讓你的服務“溫暖”經(jīng)銷商
這個環(huán)節(jié)主要指的是要提高與經(jīng)銷商聯(lián)系密切的財務與物流部門的服務水平。現(xiàn)實中很多企業(yè)在物流、財務尤其是財務部門的服務水平低下,直接影響了經(jīng)銷商對企業(yè)的整體感覺。
十、讓經(jīng)銷商融入你的文化
企業(yè)與經(jīng)銷商的關系說到底還是人與人之間的關系,“討好”一個人不容易,但要“得罪”一個人卻很容易!實際的經(jīng)銷商管理過程中,需要企業(yè)用心做好上述每一個細節(jié),只有這樣才能真正讓你的經(jīng)銷商“不離不棄”!
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