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西鳳酒招商】去年以來(lái),張?jiān)、中糧開(kāi)始大力宣傳其專(zhuān)賣(mài)店,實(shí)際上,除了這兩家巨頭,很多企業(yè)都意識(shí)到專(zhuān)賣(mài)店在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),也有很多經(jīng)銷(xiāo)商正在籌備自己的終端店。作為專(zhuān)賣(mài)店,盡管絕大部分看起來(lái)都是高端、大氣、上檔次,然而在筆者巡訪門(mén)店的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),很多商家其實(shí)并沒(méi)有在銷(xiāo)售細(xì)節(jié)上做好工作。但是我們發(fā)現(xiàn)一些超市的產(chǎn)品在沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員的情況下還能有較好的銷(xiāo)量,這其中的秘密其實(shí)與陳列有很大關(guān)系。一位多年在超市負(fù)責(zé)陳列的專(zhuān)業(yè)人士向筆者透露了一些陳列法則,相信也能為葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店所用。
1、與視線平行的商品利潤(rùn)高
從消費(fèi)者行為學(xué)的角度來(lái)看,目前葡萄酒在中國(guó)還處于導(dǎo)入階段,大眾消費(fèi)者的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平較低,所以,消費(fèi)者在逛專(zhuān)賣(mài)店時(shí),通常帶有一定的隨意性,或者是聽(tīng)從銷(xiāo)售人員的推薦。此時(shí)如果我們可以把那些利潤(rùn)更高,或者存放時(shí)間不長(zhǎng)的產(chǎn)品放在1.5~1.7米的黃金位置的話,那么被銷(xiāo)售的概率就會(huì)增加。
要知道,黃金展位永遠(yuǎn)都應(yīng)該用來(lái)擺放商家最希望賣(mài)出去的產(chǎn)品,只要我們遵從這個(gè)基本原則的話,必然可以為日常銷(xiāo)量帶來(lái)一定的提升!畢竟很少有購(gòu)買(mǎi)的客戶喜歡踮踮腳、彎彎腰去選購(gòu)那些更為價(jià)廉物美的葡萄酒。
2、右邊位置擺放最想賣(mài)的葡萄酒
在日常生活中,我們大多是使用左手,還是右手?答案是右手,不然怎么會(huì)有“左撇子”的稱呼。因此對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店而言,我們最想賣(mài)的或者是利潤(rùn)較高的產(chǎn)品,就應(yīng)該放置在堆頭或者陳列展架的右側(cè),這樣,無(wú)形之中便會(huì)為我們帶來(lái)更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、顯眼的堆頭有門(mén)道
當(dāng)我們進(jìn)入商超時(shí),經(jīng)常會(huì)遇到促銷(xiāo),超市會(huì)在顯眼的地方出現(xiàn)各種貨物的堆頭擺設(shè),其實(shí)這種陳列擺設(shè)同樣可以出現(xiàn)在葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店里。譬如說(shuō)每逢節(jié)假日,在店里搭建臨時(shí)的堆頭展覽,把想促銷(xiāo)的商品以節(jié)日促銷(xiāo)的形式進(jìn)行推廣。
作為陳列堆頭,則可以通過(guò)特價(jià)進(jìn)行促銷(xiāo),而這些產(chǎn)品可以是我們急于出手的商品,或者是利潤(rùn)較高的商品。
4、色彩絢麗的放中心位置
不管是什么類(lèi)型的葡萄酒,只要包裝夠絢麗,都可以把它們放在專(zhuān)賣(mài)店最顯眼的位置,這是因?yàn)槿藗儗?duì)于色彩繽紛的商品更容易被激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。所以當(dāng)我們可以更有效地利用顏色特點(diǎn)時(shí),則更容易促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
5、葡萄酒價(jià)格“拆東補(bǔ)西”
這是一種常見(jiàn)的心理效應(yīng),叫做“暈輪效應(yīng)”,也就是找一款人們頗易接受的產(chǎn)品,將其價(jià)格定的稍低一些,讓人們覺(jué)得這里的葡萄酒價(jià)格很便宜,然后將其他商品提升價(jià)格,把錢(qián)賺回去。通過(guò)這樣的銷(xiāo)售模式,可以讓不少對(duì)價(jià)格頗為敏感的消費(fèi)者成為專(zhuān)賣(mài)店的?汀
6、現(xiàn)場(chǎng)提供試飲服務(wù)
在商超如果想促銷(xiāo)熟食產(chǎn)品的話,最佳方法就是在一個(gè)區(qū)域提供試吃服務(wù),其實(shí)對(duì)于葡萄酒而言也可以使用這樣的銷(xiāo)售模式,譬如說(shuō)品酒會(huì)的舉辦,或者是在專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)辟一個(gè)專(zhuān)門(mén)的試飲區(qū)域,在一張桌子上擺上幾款最受歡迎的葡萄酒產(chǎn)品,然后有客戶來(lái)的時(shí)候就可以在這里提供試飲,讓客戶感受葡萄酒的香氣、口感等。
7、利用燈光以“色”誘人
在商超的食物展柜,通常都會(huì)使用燈光讓食物顯得更加?jì)善G,但如何應(yīng)用到不同的產(chǎn)品上呢?我們可以根據(jù)不同燈光的顏色來(lái)對(duì)應(yīng)不同的葡萄酒,從而增強(qiáng)誘人色澤,這樣可以為消費(fèi)者的選購(gòu)帶來(lái)一定影響。
8、收銀臺(tái)是最后一道購(gòu)物關(guān)
細(xì)心的消費(fèi)者肯定會(huì)發(fā)現(xiàn),在商超的收銀臺(tái)附近會(huì)有一些諸如口香糖、電池等價(jià)格不貴的東西,其實(shí)這樣的陳列是有原因的,因?yàn)樯坛?jīng)常搞促銷(xiāo)活動(dòng),如果購(gòu)物達(dá)到多少錢(qián)就可以換積分等等,這樣有一些顧客恰好可以購(gòu)買(mǎi)口香糖、電池登來(lái)達(dá)到相應(yīng)的積分。
除了累積積分的功能外,這些東西其實(shí)都屬于消費(fèi)者容易忘記購(gòu)買(mǎi)的,擺在收銀臺(tái)這最后一道購(gòu)物關(guān)卡,可以讓方便他們購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)葡萄酒加盟店也可以這樣,在收銀臺(tái)擺設(shè)一些葡萄酒配件,如開(kāi)瓶器、真空塞等,讓顧客可以不忘記購(gòu)買(mǎi)。
如果你想開(kāi)一家葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店,則應(yīng)該時(shí)常去不同的專(zhuān)賣(mài)店、商超了解其他產(chǎn)品是如何進(jìn)行推廣促銷(xiāo)的,盡管我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品不盡相同,但銷(xiāo)售的原理都差不多,所以我們可以借他山之石來(lái)攻玉,多方面了解不同的市場(chǎng),為自己積累各種有用的知識(shí),讓自己在店面的實(shí)際營(yíng)運(yùn)中更加得心應(yīng)手!(文章來(lái)源:葡萄酒研究)
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