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西鳳酒招商】有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員,他的業(yè)績(jī)一直都維持整個(gè)區(qū)域的第一名,在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上,主持人說:“你有什么獨(dú)特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)持續(xù)第一呢?”
他說:“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候,我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃,我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子,每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他,‘你相不相信安全玻璃?’每當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候,我就把玻璃放在他們面前,拿錘子往桌上一敲,而每當(dāng)這時(shí)候,許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳,同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來(lái)。然后客戶就會(huì)說:”天哪,真不敢相信‘。這時(shí)候我就問他們:“你想買多少?’直接進(jìn)行成交的步驟,而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到1分鐘。”
當(dāng)他講完這個(gè)故事不久,幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候,都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。
但經(jīng)過一段時(shí)間,他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名,他們覺得很奇怪。在第二年的頒獎(jiǎng)大會(huì)上,主持人又問他:
“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了,那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一呢?”
他笑一笑說:“我的秘訣很簡(jiǎn)單,我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后,他們會(huì)很快地模仿,所以自那以后我到客戶那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上,問他們:”你相信安全玻璃嗎?‘當(dāng)他們說不相信的時(shí)候,我把玻璃放到他們的面前,把錘子交給他們,讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃。“
點(diǎn)睛:
這就是吸引客戶的注意力,使風(fēng)景這邊獨(dú)好。每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候,時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情,而在這個(gè)時(shí)候,如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi),用最有效的方法來(lái)突破客戶的這些抗拒,來(lái)把他們的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上,那么我們所做的任何事情都是無(wú)效的。惟有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候,我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
銷售商品前第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。“客戶不是購(gòu)買商品,而是購(gòu)買銷售商品的人”,這句話,流傳已久,說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞,而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。“接近客戶,不是一味地向客戶低頭行禮,也不是迫不及待地向客戶說明商品,這樣做,反而會(huì)引起客戶逃避,因此,在初次接近客戶時(shí),往往都無(wú)法迅速打開客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下,與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情,讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗,因此,接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)你報(bào)有好感。”,和客戶以共同對(duì)話的方式,在打開客戶的“心防”后,才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作,這才是銷售成功的要件。
我們與客戶會(huì)談最大的困難是抓住客戶的心,縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的,因?yàn)樗男倪在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢?
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