【
西鳳酒代理】春節(jié)一過(guò),迎來(lái)的便是2016年的第一個(gè)酒業(yè)消費(fèi)淡季。然而這并不是酒商2016年生存困難的主要因素,在酒廠賺得盆滿缽滿而經(jīng)銷商卻虧得欲哭無(wú)淚的大背景下,酒商在2016年將面臨更加艱難的境況。轉(zhuǎn)型、遭淘汰、迷茫···唯有轉(zhuǎn)型變革才是唯一的出路。那么,路在何方?2016年2月24日,12年消費(fèi)品營(yíng)銷老兵,前遠(yuǎn)景咨詢項(xiàng)目總監(jiān),前清華酒業(yè)總裁班負(fù)責(zé)人,現(xiàn)鏈端市場(chǎng)部總監(jiān)朱峰作客西鳳酒商城,分享了2016年酒商轉(zhuǎn)型的最后機(jī)會(huì)。
審時(shí)度勢(shì):讓你不得不變的外在環(huán)境
。óa(chǎn)能過(guò)剩、資本滲透、模式創(chuàng)新都劍指酒商,酒商遭遇了前所未有的復(fù)雜生態(tài)環(huán)境。)
目前,白酒行業(yè)的整體情況是未見(jiàn)底部、難談反彈。第一個(gè)層面講中國(guó)經(jīng)濟(jì),由國(guó)際環(huán)境的復(fù)雜和國(guó)內(nèi)的產(chǎn)能過(guò)剩造成的,但實(shí)際上這個(gè)對(duì)我們整體酒行業(yè)的影響不大,比較2016年對(duì)我們來(lái)講的話,保值比增值更佳重要,而產(chǎn)能過(guò)剩對(duì)我們酒行業(yè)的影響也很重要。
不過(guò),酒業(yè)環(huán)境復(fù)雜莫測(cè),對(duì)于整個(gè)酒業(yè)環(huán)境來(lái)講,迷茫和突破是兩個(gè)主要狀態(tài),從去年的秋糖來(lái)看,規(guī)模比不上春糖,有超過(guò)50家的論壇來(lái)講我們?cè)趺慈で笸黄坪统雎。再講趨勢(shì)和整體的酒業(yè)環(huán)境,整合新模式破產(chǎn)和銷量和利潤(rùn)的下滑,基本是過(guò)去兩到三年酒行業(yè)的關(guān)鍵詞。
另一方面,商業(yè)模式創(chuàng)新從C端延伸到B端,之前我也運(yùn)營(yíng)過(guò)中國(guó)最早的O2O項(xiàng)目——買買圈,我們嘗試了很長(zhǎng)的時(shí)間以后擱淺了這個(gè)項(xiàng)目,為什么呢?就是接下來(lái)我講的這個(gè)環(huán)節(jié),B2C雖然是個(gè)方向,但是不是最迫切的。而O2O其實(shí)是卡在B端,就是終端店到廠商這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)力是比較低的。另外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講究營(yíng)銷通吃,就是一個(gè)行業(yè)最終通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)最多不超過(guò)留下兩家來(lái)統(tǒng)治這個(gè)市場(chǎng),之前O2O也基本上在2015年停滯發(fā)展,融資和行業(yè)創(chuàng)新基本斷掉,我們O2O和B2C沒(méi)有以前那么熱了,是因?yàn)榫茦I(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程中,供應(yīng)量是核心。
另一個(gè)影響酒商命運(yùn)的便是資本。資本是這個(gè)世界上最機(jī)智的東西,對(duì)于投資方來(lái)講,總是先于這個(gè)世界的大多數(shù)看到行業(yè)變化的趨勢(shì),從14年年底到15年,資本對(duì)于酒業(yè)零售終端達(dá)到了前所未有的層度。
1餐飲渠道,很多城市有比如餐飲聯(lián)盟給餐飲店提供食材調(diào)味品的渠道,他們已經(jīng)在酒品這個(gè)層面開(kāi)始延伸。2社區(qū)超市,最早從拉卡拉等,都開(kāi)始做社區(qū)超市,因?yàn)樯鐓^(qū)是實(shí)現(xiàn)O2O的終點(diǎn)站,所以社區(qū)超市有大量資本介入。3酒行業(yè),雖然比其他兩個(gè)渠道變革晚些,但是發(fā)展很快,從發(fā)展到現(xiàn)在大概有10個(gè)跟B2B相關(guān)的針對(duì)酒業(yè)零售終端的整合。
比如我們小區(qū)里的老板打開(kāi)電腦,APP等就可以知道今天需要進(jìn)什么貨,基本上24小時(shí)內(nèi)就可以送到,改變了他們平時(shí)進(jìn)貨的方式。特別是北京,上海等一線城市,B端的消費(fèi)者在使用的過(guò)程中,已經(jīng)被教育的差不多了。我們也看到資本對(duì)上游的滲透,第一個(gè)就是廠商整合的速度在加快。酒廠和酒廠之間,和經(jīng)銷商之間的整合速度都在加快。包括酒便利,廠家引入業(yè)外資本的速度都在增長(zhǎng)。第三就是資本對(duì)人才的滲透。特別大城市感受比較明顯,新新的電商行業(yè)或者是要做電商的酒廠引入了大量行業(yè)外的人,包括互聯(lián)網(wǎng),推廣和技術(shù)的人才。資本對(duì)酒行業(yè)的整合,引進(jìn)人才的數(shù)量和質(zhì)量,2015年都有了極大的提高。
整體說(shuō)起來(lái),這三個(gè)因素就是告訴大家,2016年對(duì)于酒商來(lái)講,是很重要的一年,雖然2014年O2O,B2C這些渠道對(duì)于酒商是受益的,多了一個(gè)賣貨的渠道,但是2016年,經(jīng)銷商面臨的環(huán)境非常嚴(yán)峻,整個(gè)資本,變革的角度還有廠商思考的角度都會(huì)聚焦在經(jīng)銷商方面。
不同酒商,變革之道自然不同
。ㄓ挟a(chǎn)品沒(méi)終端、有終端沒(méi)產(chǎn)品、有產(chǎn)品有終端缺資源····酒商自身的短板決定了轉(zhuǎn)型之路的不同。)
第一部分經(jīng)銷商人群就是超商,一些城市的營(yíng)業(yè)規(guī)模不能低于5-10個(gè)億,這才能稱為超商。從我們走訪全國(guó)的十幾個(gè)城市來(lái)看,超商的變革是由下而上,由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)商,第一是完成區(qū)域性的壟斷,比如產(chǎn)品,人才,終端。第二步就是區(qū)域性整合,會(huì)分散掉一些經(jīng)銷不善的經(jīng)銷商,再整合掉這些經(jīng)銷不善的經(jīng)銷商的產(chǎn)品和人才。第三步會(huì)慢慢向區(qū)域性酒類營(yíng)銷平臺(tái)轉(zhuǎn)變。
接下來(lái)我們講二批,就是遭淘汰或轉(zhuǎn)為區(qū)域服務(wù)商。在目前酒業(yè)環(huán)境下,二批在前期會(huì)成為一些平臺(tái)的供貨商或者分銷商,整體上來(lái)講二批在整個(gè)新新互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下存在的意義為零,所以二批們?cè)贐2B的環(huán)境下淘汰要多于轉(zhuǎn)型。
還有介于超商和二批中間的,我們叫大商。他們的迷惑又在哪里?大商分了三種,一是有產(chǎn)品沒(méi)終端,可能是一些產(chǎn)品的區(qū)域總代,但是自己的終端少,產(chǎn)品以供應(yīng)批發(fā)為主,在新型的環(huán)境下,生存空間會(huì)越來(lái)越小。第二種是有終端,沒(méi)品牌,終端不少,因?yàn)橐恍╆P(guān)系和資源,有一定的終端。但是沒(méi)有核心的產(chǎn)品品牌,沒(méi)有廠家的支持。第三種就是有終端,有產(chǎn)品,但是沒(méi)有資源,這個(gè)資源就是人才,或者互聯(lián)網(wǎng)的理解等。
酒商轉(zhuǎn)型選擇之一:B2B
(B2B是目前很熱的模式,但是也有著很大的區(qū)別,需要看透眼花繚亂的B2B平臺(tái)是否符合自身發(fā)展)
從去年開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的酒類B2B平臺(tái)。酒類B2B平臺(tái)之所以發(fā)展這么快,就是基于目前的酒類營(yíng)銷的利潤(rùn)不足以支持這些環(huán)節(jié),當(dāng)形式好的時(shí)候,這個(gè)問(wèn)題不是特別重要,形式不好的時(shí)候,這么多渠道不足以支持我們面對(duì)終端這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力,也是基于我以上整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的變換,實(shí)體企業(yè)延伸出來(lái)的一些新方法和新嘗試。目前的B2B平臺(tái)可能有四個(gè)類型。
第一個(gè)就是信息撮合型,他們會(huì)有一些微信商城,客戶端,400電話等,他們只提供產(chǎn)品信息價(jià)格,交易信息,具體的產(chǎn)品物流,人員他們自己不做。前期如果付以一定的補(bǔ)貼,發(fā)展是很快的,但是終端體驗(yàn)非常不好,整個(gè)平臺(tái)只有信息流,物流和資金流的流向偏弱。B端和上游的關(guān)系不應(yīng)該是松散和隨機(jī)的。而必須是趨于穩(wěn)定的關(guān)系這樣效率才是最高。
第二類就是親力親為型,指在物流,推廣和財(cái)務(wù)方面基本是總公司的人,前期的話這樣推進(jìn)會(huì)很快。中期的話合資的公司資源都會(huì)慢慢轉(zhuǎn)移到B2B平臺(tái),而自己會(huì)立于比較尷尬的地位。對(duì)于這種平臺(tái)來(lái)講還有一個(gè)弊端,對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私獠粔,?huì)和當(dāng)?shù)氐囊恍┵Y源產(chǎn)生一些沖突。也是資源的階段性浪費(fèi)。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國(guó)四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎(jiǎng)30年
西鳳酒1952金獎(jiǎng)50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號(hào):“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費(fèi)送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
看西鳳酒商城如何用“三把利劍”玩兒轉(zhuǎn)酒圈【西鳳酒1952加盟】 下一篇:
心態(tài)很重要 換個(gè)心態(tài)去做銷售【西鳳酒1952代理】