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西鳳酒代理】眾所周知,春節(jié)前是白酒銷(xiāo)售的旺季,無(wú)論是回家還是走親訪友,都習(xí)慣帶一兩瓶好酒來(lái)聊表心意。而對(duì)于酒企來(lái)說(shuō),春節(jié)前卻是企業(yè)最為忙碌的時(shí)刻,那么對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)在年底收官之際的這最后一個(gè)多月里,又都有哪些動(dòng)作呢?
處罰經(jīng)銷(xiāo)商,鐵腕治市
歲末年初應(yīng)該說(shuō)是白酒經(jīng)銷(xiāo)商一展身手的好時(shí)機(jī),然而對(duì)于茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商而言,卻有如前幾天的天氣,氣溫驟降。在幾乎不到一個(gè)月的時(shí)間里,茅臺(tái)連續(xù)四次發(fā)文,接連處罰79家經(jīng)銷(xiāo)商,其中15家經(jīng)銷(xiāo)商不再續(xù)簽合同,茅臺(tái)的動(dòng)作可謂是“快、準(zhǔn)、狠”,展現(xiàn)其旺季護(hù)價(jià)的決心。然而,也有經(jīng)銷(xiāo)商表示,市場(chǎng)慘淡,多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商處于虧損狀態(tài),“今年茅臺(tái)處罰的都是小經(jīng)銷(xiāo)商,沒(méi)背景、沒(méi)路子,也沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。繼續(xù)做很可能虧損,不繼續(xù)做之前賠的就打水漂了,只能艱難維持,如果今年形勢(shì)不好就放棄做茅臺(tái)”。一方面是茅臺(tái)嚴(yán)格按照合同執(zhí)行,不再給經(jīng)銷(xiāo)商亮“綠燈”;另一方面經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒困難,舉步維艱。
其實(shí),這看似矛盾的背后卻有著其存在的必然性,有業(yè)內(nèi)人士表明中國(guó)白酒的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式為層級(jí)式營(yíng)銷(xiāo),而各城區(qū)之間尤其是一線三線城市之間酒水價(jià)格差距很大,這就加劇了不同地域之間的價(jià)格差距,經(jīng)銷(xiāo)商為搶占市場(chǎng),完成預(yù)訂的銷(xiāo)售任務(wù),使得各地區(qū)之間低價(jià)串貨的行為屢禁不止,導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。“團(tuán)隊(duì)在精不在多”,茅臺(tái)這次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大刀闊斧地整治更是印證了這句話,淘汰掉競(jìng)爭(zhēng)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商,再相應(yīng)的規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商行為,減少經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)壓力的同時(shí),也對(duì)阻止串貨行為,穩(wěn)定市場(chǎng)有一定的促進(jìn)作用。
各大酒企提價(jià),重塑市場(chǎng)信心
1月22日,劍南春酒廠就被爆出針對(duì)水晶劍南春和東方紅,將有可能分別上調(diào)40元和60元的出廠價(jià)格,雖然消息尚未被證實(shí),卻也足以振奮經(jīng)銷(xiāo)商信心。其實(shí),在劍南春之前茅臺(tái)、瀘州老窖就已紛紛發(fā)出要提價(jià)的聲音。1月18日,瀘州老窖發(fā)出通知,春節(jié)前停止國(guó)窖1573的供貨。而茅臺(tái)包裝車(chē)間加班生產(chǎn)的同時(shí),在華東、華南主要市場(chǎng)也都出現(xiàn)了茅臺(tái)貨源緊張、批發(fā)價(jià)上漲的情況。與此同時(shí),五糧液在華東中轉(zhuǎn)倉(cāng)也出現(xiàn)了缺貨。而不久之前,郎酒集團(tuán)也發(fā)布通知稱(chēng)自2016年1月1日起,將提高紅花郎全線產(chǎn)品的出廠價(jià)格。
白酒春節(jié)提價(jià),并不僅僅只是搭乘“旺季”的順風(fēng)車(chē),從大的方面來(lái)說(shuō)是暗示著白酒行業(yè)走出低谷期,開(kāi)始慢慢復(fù)蘇,據(jù)白酒上市公司的前三季度財(cái)報(bào)顯示,12家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)增長(zhǎng),其中2014年同期虧損嚴(yán)重的酒鬼酒和水井坊在第三季度也扭虧為盈,行業(yè)低迷現(xiàn)象正在緩解;從小的方面說(shuō),白酒提價(jià)得以促進(jìn)終端的銷(xiāo)售,穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,整治市場(chǎng)秩序,提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信心,進(jìn)而重塑企業(yè)形象。
酒企高層換帥,引進(jìn)相關(guān)人才
2016年初,行業(yè)最具熱議的酒業(yè)高層變動(dòng)莫過(guò)于中糧高管進(jìn)駐酒鬼酒,提名江國(guó)金先生、逯曉輝先生、董順?shù)撓壬鸀榫乒砭频诹鶎枚聲?huì)董事候選人,選舉夏心國(guó)先生為副董事長(zhǎng)、聘任董順?shù)撓壬鸀楣究偨?jīng)理、聘任李明先生為公司副總經(jīng)理。1月15日又被爆出豐聯(lián)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、原聯(lián)想控股旗下佳沃獼猴桃公司總經(jīng)理劉濤加盟孔府家酒。而就在不久之前青島啤酒前高管孫躍,在加入瀘州老窖股份公司擔(dān)任副總裁后,現(xiàn)正式出任瀘州老窖集團(tuán)公司總裁。
酒企高層換帥,引進(jìn)相關(guān)人才
去年10月5日,有著豐富啤酒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的范祥福出任水井坊公司總經(jīng)理。近年,白酒企業(yè)可謂是英雄不問(wèn)出處,廣納天下英才。白酒行業(yè)頻頻引入人才,說(shuō)明在面對(duì)深度調(diào)整時(shí)期,企業(yè)也在重新審視自己,尋找新的用人思路和銷(xiāo)售思路。將啤酒行業(yè)大咖引進(jìn)白酒行業(yè),就是企業(yè)試圖以啤酒快消思路來(lái)打破白酒傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)局面的一次嘗試,無(wú)論結(jié)果如何,在白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期的企業(yè)創(chuàng)新與變革是無(wú)可避免的。
電商,封殺還是合作
“互聯(lián)網(wǎng)+”概念提出來(lái),受到人們的熱捧,但白酒行業(yè)面對(duì)電商卻有著進(jìn)退兩難的處境。電商擴(kuò)大了白酒的銷(xiāo)量這是毋庸置疑的,而電商中白酒的低價(jià)與假冒產(chǎn)品的增多也引來(lái)不少酒企對(duì)電商進(jìn)行封殺。16年伊始,郎酒集團(tuán)官方微信平臺(tái)便公開(kāi)表示為與國(guó)內(nèi)多家電商平臺(tái)建立合作關(guān)系,劍南春也發(fā)表聲明稱(chēng)為與1919有合作關(guān)系,隨后瀘州老窖及國(guó)窖1573發(fā)布通知,澄清與電商之間不存在合作關(guān)系。就在一些酒企紛紛發(fā)表聲明與電商撇清關(guān)系的同時(shí),張弓酒業(yè)卻宣布與1919建立合作關(guān)系,而像酒仙網(wǎng)這樣的平臺(tái)也有崛起之勢(shì)。那么對(duì)于電商是該封殺還是合作呢?
張弓酒業(yè)牽手1919
其實(shí),之所以對(duì)電商進(jìn)行封殺無(wú)非就是他的超低價(jià)和造假,但是電商還是有明顯的優(yōu)勢(shì)的,方便易操作,有著強(qiáng)大的受眾群體,最主要的是人們已經(jīng)培養(yǎng)起了網(wǎng)上購(gòu)物的思維。然而,
西鳳酒招商,電商畢竟只是一個(gè)平臺(tái),一個(gè)渠道,它猶如“空中樓閣”要依附于傳統(tǒng)行業(yè)。因此,傳統(tǒng)行業(yè)和電商之間并不是真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,而是要相互合作,實(shí)現(xiàn)共贏。作為白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),無(wú)論是O2O模式,企業(yè)線上線下一起搞;還是B2B模式,選擇與信任的電商合作,都要做好價(jià)格和白酒質(zhì)量上的把關(guān)。
歲末年初之際,白酒企業(yè)雖然動(dòng)作頻頻,但筆者認(rèn)為主要分為以下兩點(diǎn):第一,在宏觀大環(huán)境來(lái)說(shuō),白酒企業(yè)處罰經(jīng)銷(xiāo)商也好,提價(jià)也好,目的都是在穩(wěn)定市場(chǎng)秩序,恢復(fù)消費(fèi)者對(duì)白酒的信心,進(jìn)而重新樹(shù)立自己的企業(yè)形象、品牌形象;第二,從小的分銷(xiāo)渠道來(lái)看,酒企引進(jìn)人才,與電商頻頻互動(dòng),正是白酒行業(yè)層級(jí)分銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變。“窮則變,變則通,通則久”在白酒深度調(diào)整期,變才是王道,既然無(wú)前例可以借鑒,就要“摸著石頭過(guò)河”。
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