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西鳳酒代理】與西鳳酒一路為伴,她積累人脈,收獲口碑;酒業(yè)轉(zhuǎn)型,她不斷學習,尋求機會;2015年,她旗下12家專賣店、零售店銷售額均在2000萬以上,其中最好的一家單店銷售額達到9000萬。她是西鳳酒經(jīng)銷商陳某某。
”大浪淘沙,石頭總會落下來!”對于取得的成績,陳某某如是說。
前期創(chuàng)業(yè)感悟:做品牌要抱團
“我1995年開始做白酒,上了這個船就回不了岸了。”陳某某的一句話,道出了絕大多數(shù)做酒人的辛酸。
據(jù)陳某某介紹,上世紀八十年代,她做空調(diào)風機行業(yè)創(chuàng)業(yè)起家,一次偶然的機會,她幫助了一位經(jīng)銷泰山酒的朋友。后來,這位朋友向當時的泰山酒業(yè)董事長說起陳某某,最終通過綜合考量的陳某某開始利用原本的風機人脈經(jīng)銷泰山特曲。
1997年前后,空調(diào)行業(yè)轉(zhuǎn)折,陳某某給自己的空調(diào)風機業(yè)務煞尾,但白酒也遭遇接連幾年回款難的問題。“廠家給我鋪貨,我給終端鋪貨,終端賣完了再付錢,于是,收款就成了最頭疼的事情,有些餐館倒閉了,有些客戶賣完了貨又拖著不給錢,那幾年過年的時候就去人家堵著。”陳某某回憶道,隨后,她在江蘇泰州、靖江等市場又堅持經(jīng)營了幾年,意識到泰山之“難”后,就漸漸放棄了這一品牌。
“在浙江、無錫等城市,泰山的經(jīng)銷商可以連成一條線,廠家投錢做品牌,很多經(jīng)銷商能受益。而在靖江、泰山,客戶十分零散,當?shù)叵M者對泰山的品牌認可度非常有限,廠家在當?shù)剡M行市場投入達不到想要的回報率,尤其是對于我這樣年銷售額200~300萬剛起步的經(jīng)銷商,想要做好太難了。”對于放棄泰山品牌,陳某某這樣解釋道。
隨后,江蘇省糖酒公司的改制,使陳某某接觸到了新的業(yè)務模式和強勢品牌。“改制時,我們開始嘗試加盟店這種新模式,因為進貨量大,西鳳酒經(jīng)銷商主動找我們合作,價格不高而且拿貨當天就能得到回饋。后來,西鳳酒政策放開,可以開設專賣店。”陳某某說,她后來就通過一直合作的經(jīng)銷商這條線與廠家合作開設西鳳酒專賣店。
從經(jīng)銷泰山的經(jīng)驗中,陳某某得出了”做品牌獨木難成林“的道理。“做品牌主要還是跟大家抱團來做。”陳某某說,現(xiàn)在她就是在跟其它名煙名酒同行一起在當?shù)刈銎放啤?/div>
談運營談管理:團購+零售,選對人才
從2014年開始,西鳳酒逐步對經(jīng)銷商放量,加之一些經(jīng)銷商在行業(yè)調(diào)整期間逐步退出,陳某某所能拿到的體量從當初的2噸、3噸躍居到了30噸。2015年,她旗下12家專賣店、零售店銷售額均在2000萬以上,其中最好的一家單店銷售額達到9000萬。
現(xiàn)在她公司旗下有2家西鳳酒專賣店、2家五糧液旗艦店、1家華致酒行和7家零售店,分別布局在江陰、靖江和高港三個城市,單店200平米規(guī)模,每個店設店長管店,每班3-8人,分兩個班,12家店的主要業(yè)務仍是團購和零售。
陳某某介紹,現(xiàn)在公司的團購客戶主要是個體、私營、民營企業(yè)老板,當?shù)氐闹髁飨M,高檔集中在西鳳酒、五糧液,中檔還是洋河天之藍、郎牌特曲。但鑒于洋河廠家會逐一與其團購客戶進行接觸,雖身在江蘇陳某某也一直未做洋河團購。
“公司十幾年積累下來的客戶是忠誠的。他們知道我有西鳳酒的直營店,能夠拿到一手貨源。”陳某某說,有時她還會做一些政府生意,但專賣店、零售店深耕服務的仍是零售客戶。
“消費不是問題,研究消費才是問題,做消費者工作,貨真價實,快速反應非常重要。”談及維護客情,陳某某說,做一對一的服務比較好,由業(yè)務員、二級分銷商來聯(lián)系下線客戶做贈送直接使客戶受益,這比之前做的電子顯示屏、電臺軟文廣告更有效果。
對于單店的運營方法,陳某某表示,訣竅就是選好店長,將帶團隊、批發(fā)、渠道、零售這些工作都放歸到店長手中。“我的店與常見的名煙名酒店非常相似,在每個店中抓一個店長,給店長一定的空間,讓他們自己來做。”陳某某介紹說,公司總部會對每個店制定如買贈、砸金蛋等差異化的營銷方案,由店長帶隊執(zhí)行,并在毛利率、凈利潤等數(shù)據(jù)上制定經(jīng)營指標、多勞多得。
“能帶好團隊,有一定的忠誠度和敬業(yè)精神,能完成公司交給的任務、銷量,這是最重要的,其他如文化水平等并不太看重。”被問及店長的衡量標準時,陳某某如是介紹說。
除了選對人才,陳某某也格外注重培養(yǎng)人才。“互聯(lián)網(wǎng)時代,必須要不斷學習,每年公司會斥資數(shù)十萬支持中層以上干部參加各種培訓。白酒行業(yè)未來會面臨很大的調(diào)整,那些講誠信、效率高的企業(yè)會留下來,這與互聯(lián)網(wǎng)+還是+互聯(lián)網(wǎng)無關(guān)”。陳某某說。
談規(guī)劃:線上服務拓展線下店面
“商業(yè)的本質(zhì)還是服務,真實真誠,方便快捷,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的服務就是未來的優(yōu)勢。”本著提高效率優(yōu)化服務質(zhì)量的原則,陳某某正籌備將自己的團購資源、廠方資源、消費者資源等整合到線上APP,最終搭建一個廠方和消費者銜接的平臺,由陳某某的公司提供配送。
“現(xiàn)在已經(jīng)把倉庫和門店嫁接到線上、之后嫁接門店嫁接市場。嫁接之后效率就能逐漸提高,包括門店就能完全交給下面的人來做了”。陳某某說,對線上的投石問路完全是為了線下擴張做鋪墊。她計劃線上以泰州為中心輻射到鹽城、南通等江蘇幾個重要的城市,并在這些地方開設分公司和門店,然后加盟。與此同時,她還要把大的加盟店逐步改建成實體店+酒窖的模式,酒窖馬上開工,可以貯存紅酒,喝咖啡喝茶的同時談客戶。通過線上檢測管理制度、游戲規(guī)則的落實情況,可進一步提升效率。
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