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西鳳酒代理】區(qū)域經(jīng)理整日忙忙碌碌,游走于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間,既要實(shí)現(xiàn)廠家的要求,又要滿足經(jīng)銷(xiāo)商的利益。處理不好,就會(huì)兩頭受氣,變成“夾心餅干”。
區(qū)域經(jīng)理這個(gè)“夾心餅干”崗位怎么坐?
坐對(duì)屁股
區(qū)域經(jīng)理在廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間就像在走鋼絲,一端要保證公司的利益,一端又要顧及經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
公司的政策在很多時(shí)候是大的方向,并不十分具體。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,如果完全公事公辦,不懂得靈活應(yīng)用,經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián),就不會(huì)有好的結(jié)果。如果你老是端著廠商的臭架子,經(jīng)銷(xiāo)商就不把你當(dāng)朋友,弄虛作假、表里不一,應(yīng)付你。經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)度不足、忠誠(chéng)度不夠,你的業(yè)績(jī)就上不去。如果這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做點(diǎn)兒手腳,你很有可能會(huì)失掉這個(gè)客戶。另外,由于經(jīng)銷(xiāo)商不愿意把真實(shí)的情況告訴你,你對(duì)用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、水貨、假貨、竄貨情況都不能清楚地掌握,就不能對(duì)癥下藥,市場(chǎng)管理就會(huì)出問(wèn)題。
但是如果你不分場(chǎng)合,總是幫助經(jīng)銷(xiāo)商要這個(gè)要那個(gè)、找借口,那么最后老板可能就會(huì)把槍口對(duì)準(zhǔn)你。
那么,區(qū)域經(jīng)理的屁股到底該坐在哪一邊呢?
這要依情勢(shì)而定。依我看,“平時(shí)”區(qū)域經(jīng)理的屁股應(yīng)該坐在經(jīng)銷(xiāo)商一邊,而“戰(zhàn)時(shí)”應(yīng)該坐在公司一邊。為什么要這樣呢?
平時(shí)
這里面有一個(gè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。一個(gè)公司的資源是有限的,給別的區(qū)域多了,給你的區(qū)域就少了。投入你的區(qū)域的資源少了,你的業(yè)績(jī)就好不了,那你還有什么前途?“會(huì)叫的孩子有奶吃”,所以你還是要替你的經(jīng)銷(xiāo)商多“叫”。要跟公司說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商多努力、市場(chǎng)多有潛力,盡量多要政策。告訴公司別的廠家給經(jīng)銷(xiāo)商什么樣的政策、下面競(jìng)爭(zhēng)有多么激烈、我們?cè)谑袌?chǎng)上是什么樣的被動(dòng)局面,向公司爭(zhēng)取更多的支持。所以,“平時(shí)”你要替經(jīng)銷(xiāo)商多想想,怎么幫他把量做上去。當(dāng)然,在公司那頭,要表明自己是從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮的。比方說(shuō),七分偏經(jīng)銷(xiāo)商,三分向公司,既達(dá)到目的,又不太出格。當(dāng)然,拿捏好分寸是不容易的。
業(yè)績(jī)上去了,結(jié)果會(huì)說(shuō)話,你在公司說(shuō)話的分量也就進(jìn)入“良性循環(huán)”。
戰(zhàn)時(shí)
但是“戰(zhàn)時(shí)”,情勢(shì)就不同了。
我在惠普的時(shí)候,就遇到這樣一件事情。有一次,北京的一個(gè)大“二代”故意放低價(jià),搶市場(chǎng)(目的是要得到“坎級(jí)返點(diǎn)和超額大獎(jiǎng)”)。這件事本來(lái)不是特大的問(wèn)題,再說(shuō)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策也有值得斟酌的地方,調(diào)和一下、懲罰一下也就過(guò)去了。但是北京的區(qū)域經(jīng)理不懂得人情世故,立刻跑到總經(jīng)理那里替代理說(shuō)情。老板正在氣頭上,說(shuō)著說(shuō)著就吵起來(lái)了。第二天,區(qū)域經(jīng)理就走人了。老板心想:“哦,原來(lái)如此,都是你暗地里支持的。你吃里爬外,說(shuō)不定被代理買(mǎi)通了呢。”
所以,“戰(zhàn)時(shí)”要站穩(wěn)立場(chǎng),把握原則。市場(chǎng)上出現(xiàn)情況的時(shí)候,廠家、經(jīng)銷(xiāo)商都在盯著你,看你如何處理。這時(shí)候要“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。找準(zhǔn)問(wèn)題的癥結(jié)所在,該處理的處理,敏銳、果斷。等到老板氣頭過(guò)了,再想辦法幫經(jīng)銷(xiāo)商改邪歸正,重新做大。
所以,“戰(zhàn)時(shí)”屁股應(yīng)該坐在公司一邊。比方說(shuō),七分偏公司,三分向經(jīng)銷(xiāo)商。在經(jīng)銷(xiāo)商那邊,要表明自己盡力而為了,但“國(guó)法如山”,必須執(zhí)行。
樹(shù)立權(quán)威
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,區(qū)域經(jīng)理要樹(shù)立自己的權(quán)威。你的權(quán)威高了,別人就不敢隨便擠你踩你。
區(qū)域經(jīng)理的威信可通過(guò)下面幾個(gè)途徑獲得:
獎(jiǎng)勵(lì)
要讓經(jīng)銷(xiāo)商相信:你可以給予他更多的實(shí)惠。例如更好的價(jià)格、促銷(xiāo)支持、廣告支持、信用額度、信用期限、各種花樣的返點(diǎn)折扣(提前付款折扣、存貨折扣)、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)等等,都是你手里可以打出的“牌”。至于“牌”怎么出、什么時(shí)候出,就要由各位區(qū)域經(jīng)理自己體會(huì)了。
懲罰
對(duì)于不聽(tīng)話、違反公司規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商,可以“殺一儆百”。懲罰的方法也很多,例如:提高價(jià)格、減少或取消上面所述的各種獎(jiǎng)勵(lì)或支持、減慢發(fā)貨速度,等等。
能力
區(qū)域經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售技能,并擁有良好的管理、溝通能力;善于發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題和機(jī)會(huì);有清晰的思路,能制訂可行的方案;能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)為區(qū)域市場(chǎng)建立新的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
指導(dǎo)
優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會(huì)做客戶的好參謀并贏得尊重;對(duì)銷(xiāo)售人員(包括經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員)提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo),從而提高他們的技能和素質(zhì);針對(duì)不同銷(xiāo)售人員使用不同的方法來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性,讓區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍保持高昂的士氣和旺盛的斗志。
當(dāng)然,權(quán)威的取得需要有公司適當(dāng)?shù)氖跈?quán)。否則,即使名頭再響,也只能夾在中間受氣。
但從總部的角度來(lái)看,要給你充分授權(quán),需要你用實(shí)際表現(xiàn)贏得總部的信任。這又成了是“先有雞,還是先有蛋”的問(wèn)題。那么,區(qū)域經(jīng)理又該如何做呢?
贏得信任
無(wú)論是對(duì)總部還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,贏得信任的方法有:
兌現(xiàn)承諾
對(duì)于上司交辦的硬任務(wù),承諾時(shí)不要信誓旦旦,要留有余地;一旦做出承諾,就要全力以赴、實(shí)現(xiàn)諾言。面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候也不能一味遷就,空下承諾,免得以后到公司不能兌現(xiàn),搬起石頭砸自己的腳。
比如說(shuō)要贈(zèng)品吧,經(jīng)銷(xiāo)商跟你要10個(gè)贈(zèng)品。根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn),公司不會(huì)100%答應(yīng)你。你向公司要的時(shí)候就說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商需要20個(gè),一般公司就折中一下,給你10個(gè)左右。你不能一下子把這10個(gè)全給經(jīng)銷(xiāo)商。你可以第一次給他5個(gè),讓他覺(jué)得要贈(zèng)品很難。第二次如果他再要,就再給他5個(gè)。如果他不要了,就拿去支持別的客戶。這樣表面上看,你跟雙方都有談判和妥協(xié),做得很辛苦,但實(shí)際上主動(dòng)權(quán)一直掌握在你手里,你把事情處理得很周到,大家也都很滿意。
證明價(jià)值
有一個(gè)銷(xiāo)售員從北方一座城市調(diào)到華南升任區(qū)域經(jīng)理。這位區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn):經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房居然還有一款3年前的空氣加濕器陳貨,數(shù)量高達(dá)3000臺(tái)。這是當(dāng)年老板為完成新產(chǎn)品上市銷(xiāo)量指標(biāo),壓貨留下的后遺癥。華南氣候潮濕,根本用不上加濕器,一臺(tái)也沒(méi)有賣(mài)出去。區(qū)域經(jīng)理馬上與自己以前在北方城市的客戶聯(lián)系,很快把這批陳貨賣(mài)到了氣候干燥的北方。從此,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他另眼相看,積極配合,不再越級(jí)找他的老板。年底銷(xiāo)量真的實(shí)現(xiàn)了3500萬(wàn)元,老板從此也對(duì)他充分授權(quán),贊賞有加。
做在前面
如果是老板想到的事情,讓你去做的,你做完了,沒(méi)有什么。如果老板還沒(méi)想到的事情,你做完了,很棒!同樣的,比較對(duì)象還有其他的區(qū)域經(jīng)理和公司的市場(chǎng)、支持、服務(wù)等部門(mén),看看自己的努力是在前面還是在后面。在一個(gè)復(fù)雜的公司里面,讓人挑刺是很委屈很難受的。但是你做在前面了,就可以去挑別人的刺,就可以爭(zhēng)取主動(dòng)、改變局面。
小結(jié):
區(qū)域經(jīng)理不是上級(jí)的“傳聲筒”,也不是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商利益的“代言人”,區(qū)域經(jīng)理不要過(guò)于關(guān)心如何與上下級(jí)相處或討好各方。只要區(qū)域經(jīng)理明確自己的目標(biāo),并且很好地完成了自己的目標(biāo),上下級(jí)就會(huì)反過(guò)來(lái)討好自己。
區(qū)域經(jīng)理必須具備良好的心理素質(zhì)。即使遇到挫折,也不要灰心喪氣,要永遠(yuǎn)保持積極進(jìn)取和開(kāi)放的心態(tài),重整旗鼓,戰(zhàn)勝困難,不斷邁向成功。
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