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西鳳酒招商】話說(shuō)2012-2013年間,朝廷一改往日對(duì)酒業(yè)的放任,在政策上開(kāi)始收緊。此時(shí)酒業(yè)江湖開(kāi)始流言四起利空不斷,加之行業(yè)巨大產(chǎn)能造成的堰塞湖又危如累卵,隨時(shí)可能爆發(fā),各路豪強(qiáng)開(kāi)始對(duì)白酒行業(yè)虎視眈眈。一時(shí)間酒業(yè)江湖風(fēng)云突變,各大門(mén)派紛紛陷入僵局。在當(dāng)今武林,要想破局,各大門(mén)派沒(méi)有獨(dú)門(mén)武器是無(wú)法辦到的,更別說(shuō)要想闖出一番霸業(yè)。
“離別鉤”VS白酒時(shí)尚化
“離別是為了相聚,只要能相聚,無(wú)論多痛苦的離別都可以忍受。”
傳統(tǒng)的白酒文化發(fā)展至今,“斷代”已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的擔(dān)憂,“傳承”則是整個(gè)行業(yè)的焦點(diǎn),而“創(chuàng)新”更是整個(gè)行業(yè)的心愿。以“江小白”、“嗨80”、“漂流瓶”、“小青白”、“瀘小二”、“小青白”、“杏花村3號(hào)”等為代表的,以80、90后消費(fèi)者為目標(biāo)的,以青春時(shí)尚為標(biāo)簽的,以年輕個(gè)性為賣(mài)點(diǎn)的青春小酒似乎譜寫(xiě)了白酒文化的新篇章,在業(yè)內(nèi)業(yè)外的一片津津樂(lè)道之聲中,“白酒時(shí)尚化”儼然成為當(dāng)下酒企破局的一個(gè)必然選擇。然而個(gè)別品牌的成功不代表整個(gè)“品類(lèi)”的成功,自我標(biāo)榜的創(chuàng)新也不等于真正的創(chuàng)新,跟風(fēng)似的投入必然無(wú)法帶來(lái)預(yù)期中的回報(bào)。“白酒時(shí)尚化”這件“武器”是否順手,取決于主人是否有足夠的能力、資源去支配,同時(shí)取決于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向和戰(zhàn)略布局。
“長(zhǎng)生劍”VS渠道電商化
“這是把鋒利的劍,傷口很細(xì),但是深入要害。”
不管你關(guān)注還是不關(guān)注,電商就在那里;不管你相信還是不相信,電商注定要改變零售業(yè)。目前來(lái)看酒類(lèi)電商所占整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售額的比例不過(guò)1%多一點(diǎn),但其潛在影響不可小覷。傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最大的弊端在于信息的不對(duì)稱(chēng)性,而C2C,B2C卻完全打破這樣的格局,將世界變平坦,將一件商品的真正定價(jià)變得透明。不僅如此,電子商務(wù)還制造了大量用戶(hù)評(píng)論UGC。這些UGC真正意義上制造了互聯(lián)網(wǎng)的信任機(jī)制。而這種良性循環(huán),是傳統(tǒng)零售業(yè)不可能擁有的優(yōu)勢(shì)。
隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇通過(guò)電商渠道進(jìn)行酒水消費(fèi)(近期酒仙網(wǎng)四周年店慶大張旗鼓的線下宣傳,更進(jìn)一步的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了線上消費(fèi)教育和引導(dǎo)),酒類(lèi)產(chǎn)品會(huì)變成線下與線上的結(jié)合,價(jià)格同步。由于價(jià)格透明,同質(zhì)化的產(chǎn)品將越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力,而那些擁有一流用戶(hù)體驗(yàn)的產(chǎn)品會(huì)脫引穎而出。然而,“渠道電商化”這件武器最大的殺傷力還在于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用,通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,網(wǎng)站可以根據(jù)用戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上的各種行為精確判斷用戶(hù)需求,并進(jìn)行個(gè)性化整合推送?梢源_定的是,目前布局電商不僅具有現(xiàn)實(shí)需要,更具有戰(zhàn)略需要。合理使用“電商”這件武器可以從側(cè)面撕開(kāi)當(dāng)前困局。
話說(shuō)2012-2013年間,朝廷一改往日對(duì)酒業(yè)的放任,在政策上開(kāi)始收緊。此時(shí)酒業(yè)江湖開(kāi)始流言四起利空不斷,加之行業(yè)巨大產(chǎn)能造成的堰塞湖又危如累卵,隨時(shí)可能爆發(fā),各路豪強(qiáng)開(kāi)始對(duì)白酒行業(yè)虎視眈眈。一時(shí)間酒業(yè)江湖風(fēng)云突變,各大門(mén)派紛紛陷入僵局。在當(dāng)今武林,要想破局,各大門(mén)派沒(méi)有獨(dú)門(mén)武器是無(wú)法辦到的,更別說(shuō)要想闖出一番霸業(yè)。本篇佳釀網(wǎng)小編將為各位看官盤(pán)點(diǎn)一下近期江湖上出現(xiàn)的神秘的“七種武器”!
“離別鉤”VS白酒時(shí)尚化
“離別是為了相聚,只要能相聚,無(wú)論多痛苦的離別都可以忍受。”
傳統(tǒng)的白酒文化發(fā)展至今,“斷代”已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的擔(dān)憂,“傳承”則是整個(gè)行業(yè)的焦點(diǎn),而“創(chuàng)新”更是整個(gè)行業(yè)的心愿。以“江小白”、“嗨80”、“漂流瓶”、“小青白”、“瀘小二”、“小青白”、“杏花村3號(hào)”等為代表的,以80、90后消費(fèi)者為目標(biāo)的,以青春時(shí)尚為標(biāo)簽的,以年輕個(gè)性為賣(mài)點(diǎn)的青春小酒似乎譜寫(xiě)了白酒文化的新篇章,在業(yè)內(nèi)業(yè)外的一片津津樂(lè)道之聲中,“白酒時(shí)尚化”儼然成為當(dāng)下酒企破局的一個(gè)必然選擇。然而個(gè)別品牌的成功不代表整個(gè)“品類(lèi)”的成功,自我標(biāo)榜的創(chuàng)新也不等于真正的創(chuàng)新,跟風(fēng)似的投入必然無(wú)法帶來(lái)預(yù)期中的回報(bào)。“白酒時(shí)尚化”這件“武器”是否順手,取決于主人是否有足夠的能力、資源去支配,同時(shí)取決于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向和戰(zhàn)略布局。
“長(zhǎng)生劍”VS渠道電商化
“這是把鋒利的劍,傷口很細(xì),但是深入要害。”
不管你關(guān)注還是不關(guān)注,電商就在那里;不管你相信還是不相信,電商注定要改變零售業(yè)。目前來(lái)看酒類(lèi)電商所占整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售額的比例不過(guò)1%多一點(diǎn),但其潛在影響不可小覷。傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最大的弊端在于信息的不對(duì)稱(chēng)性,而C2C,B2C卻完全打破這樣的格局,將世界變平坦,將一件商品的真正定價(jià)變得透明。不僅如此,電子商務(wù)還制造了大量用戶(hù)評(píng)論UGC。這些UGC真正意義上制造了互聯(lián)網(wǎng)的信任機(jī)制。而這種良性循環(huán),是傳統(tǒng)零售業(yè)不可能擁有的優(yōu)勢(shì)。
隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇通過(guò)電商渠道進(jìn)行酒水消費(fèi)(近期酒仙網(wǎng)四周年店慶大張旗鼓的線下宣傳,更進(jìn)一步的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了線上消費(fèi)教育和引導(dǎo)),酒類(lèi)產(chǎn)品會(huì)變成線下與線上的結(jié)合,價(jià)格同步。由于價(jià)格透明,同質(zhì)化的產(chǎn)品將越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力,而那些擁有一流用戶(hù)體驗(yàn)的產(chǎn)品會(huì)脫引穎而出。然而,“渠道電商化”這件武器最大的殺傷力還在于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用,通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,網(wǎng)站可以根據(jù)用戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上的各種行為精確判斷用戶(hù)需求,并進(jìn)行個(gè)性化整合推送?梢源_定的是,目前布局電商不僅具有現(xiàn)實(shí)需要,更具有戰(zhàn)略需要。合理使用“電商”這件武器可以從側(cè)面撕開(kāi)當(dāng)前困局。
白酒國(guó)際化,在白酒行業(yè)高速發(fā)展10年、積累巨大財(cái)富并突然遇冷的今天,似乎更有著額外的重要意義。中國(guó)白酒在國(guó)際上進(jìn)行推廣傳播的時(shí)候,往往將酒和文化捆綁在一起營(yíng)銷(xiāo),“白酒國(guó)際化”一旦成功,相當(dāng)于“碧玉刀”在握,不但可以文章來(lái)源于佳釀網(wǎng)達(dá)到銷(xiāo)售量增長(zhǎng)的目的,也可以起到一種文化符號(hào)的作用,甚至帶動(dòng)文化潮流,屆時(shí)酒企即便不能“唯我獨(dú)尊”,但亦可“號(hào)令天下”。
“多情環(huán)”VS調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)權(quán)
“因?yàn)檫@雙環(huán)無(wú)論套住了什么,立刻就緊緊地纏住,決不會(huì)再脫手,就好像是個(gè)多情的女人一樣。”
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于酒企的重要意義不言而喻,而酒企對(duì)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的控制和調(diào)整則更多體現(xiàn)了酒企對(duì)銷(xiāo)售渠道控制的能力和技巧,面臨當(dāng)前行業(yè)的巨大壓力,酒企們開(kāi)始著手對(duì)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)進(jìn)行調(diào)整,不同的是,有的選擇放松,有的則選擇收緊。
今年7月,貴州茅臺(tái)破天荒的首次打破專(zhuān)營(yíng)渠道,面向經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大一級(jí)代理權(quán)。茅臺(tái)在全國(guó)范圍內(nèi)針對(duì)行業(yè)酒商,給出以999元/瓶的團(tuán)購(gòu)價(jià)訂取一定量(起點(diǎn)30噸)的飛天茅臺(tái),明年就能晉升茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商的陣營(yíng),從而獲得819元/瓶的出廠價(jià)。業(yè)內(nèi)評(píng)論認(rèn)為,“下放經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”這件武器是把雙刃劍,用好了有助于其在行業(yè)不景氣中完成年度銷(xiāo)售任務(wù),還能吸收有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源,用不好則有可能傷及自身,稀釋品牌價(jià)值。
同樣是經(jīng)銷(xiāo)權(quán)調(diào)整,水井坊則做出了不同的選擇。9月17日水井坊2013年第一次臨時(shí)股東大會(huì)上表示,公司將采取以自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍,在北京、武漢等地直接供貨給終端的模式來(lái)具體運(yùn)營(yíng)。這無(wú)疑是對(duì)水井坊原有經(jīng)銷(xiāo)渠道另外一種形式的收緊。調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)權(quán)就像“多情環(huán)”這件武器,放得太松則尾大不掉,收的太緊則無(wú)法充分占領(lǐng)市場(chǎng)。是松是緊,取決于文章來(lái)源于佳釀網(wǎng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷和控制。
“霸王槍”VS發(fā)力腰部
“霸王槍?zhuān)瑯屩型,中流砥柱,一往直前?rdquo;
眾所周知,腰部?jī)r(jià)格正是眾多區(qū)域品牌最重要的價(jià)格帶。無(wú)論是茅臺(tái)、五糧液還是瀘州老窖、洋河、郎酒等,眾多一線品牌今年的各種舉措都有個(gè)共同點(diǎn),那就是名酒集體發(fā)力腰部。隨著一線名酒腰部產(chǎn)品的陸續(xù)上市,可以預(yù)見(jiàn),區(qū)域品牌將與一線品牌展開(kāi)一場(chǎng)“血洗中端”之戰(zhàn)。
“腰部之爭(zhēng)”注定是場(chǎng)硬戰(zhàn),而“發(fā)力腰部”也理所當(dāng)然的成為了高端酒企破局必選的大殺器,但就像所有至高的武功絕學(xué)一樣,“發(fā)力腰部”同樣具有其局限性,業(yè)內(nèi)評(píng)論認(rèn)為,高端名酒打造“腰部市場(chǎng)”只會(huì)給區(qū)域品牌帶來(lái)更大的壓力,對(duì)于自身來(lái)說(shuō)是弊大于利。一線品牌一旦高、中、低三個(gè)層次全部覆蓋完成,其整個(gè)品牌價(jià)值將極大縮水!如同市場(chǎng)不看好廉價(jià)蘋(píng)果手機(jī)一樣,高端名酒打造中、低端產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展前途也是充滿(mǎn)不可預(yù)測(cè)性!
佳釀網(wǎng)研研究員認(rèn)為,中端市場(chǎng)根本沒(méi)有空白缺口,強(qiáng)攻中端市場(chǎng)絕對(duì)會(huì)消化不良。在這場(chǎng)轟轟烈烈的腰部運(yùn)動(dòng)中,蛋糕不一定能分到手,模糊了自己的產(chǎn)品定位就得不償失了。
“拳頭”VS姿態(tài)親民化
“拳頭不像兵器,它不會(huì)丟失,也不能丟失,所以,以拳頭做兵器,是需要必勝的決心和必死的勇氣的。”
武學(xué)的至高境界就是返璞歸真,所謂無(wú)招勝有招,不用武器才是最厲害的武器。你是什么不重要,消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才重要。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在于改變消費(fèi)者的認(rèn)知,而改變消費(fèi)者認(rèn)知最終要的一點(diǎn)就是站在消費(fèi)者的角度,想消費(fèi)者所想,急消費(fèi)者所急,與消費(fèi)者對(duì)話,和消費(fèi)者溝通,而不是自言自語(yǔ)和自我標(biāo)榜。只有領(lǐng)悟并真正踐行這些道理,才有可能真正成為白酒江湖的俠之大者。
在網(wǎng)絡(luò)新媒體井噴式發(fā)展的今天,“姿態(tài)親民化”正在成為真正一件有力的武器。文章來(lái)源于佳釀網(wǎng)在微博、微信以及其他社交媒體上,越來(lái)越多的酒類(lèi)品牌不再是冷冰冰的廣告語(yǔ)和logo,她們開(kāi)始變得有血有肉有感情,她們批評(píng)社會(huì)不良現(xiàn)象也傳遞社會(huì)正能量;她們普及酒文化也分享酒知識(shí);她們或裝傻,或賣(mài)萌或搞笑;她們?cè)絹?lái)越愿意和消費(fèi)者在一起……“姿態(tài)親民化”作為一件常規(guī)武器的重要意義,已經(jīng)逐漸被酒企所重視。
以上七種武器哪種最靠譜?哪種最有效?讓我們拭目以待。我想說(shuō)的是,在一場(chǎng)戰(zhàn)斗中,武器從來(lái)不是最重要的,作戰(zhàn)的士兵才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。
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