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西鳳酒招商】思路決定出路,思路是方向,思路也同樣提供成功的機(jī)會(huì)。白酒行業(yè)格局的改變促使經(jīng)銷(xiāo)商微利時(shí)代的來(lái)臨,由于如今市場(chǎng)較之以前發(fā)生了變化,沒(méi)有了過(guò)去的高利潤(rùn),這就要求經(jīng)銷(xiāo)商要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中轉(zhuǎn)換自己的經(jīng)營(yíng)思路,重新定格經(jīng)營(yíng)思維。
轉(zhuǎn)變點(diǎn)一:學(xué)會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
白酒行業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)讓經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣了被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),過(guò)分依賴(lài)廠家的支持,經(jīng)銷(xiāo)商希望通過(guò)廠商的支持來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售,好像沒(méi)有廠商的支持這個(gè)市場(chǎng)就沒(méi)辦法運(yùn)作了。這是一個(gè)被動(dòng)的過(guò)程。而如今白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)思路要學(xué)會(huì)從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
微利時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路需要轉(zhuǎn)變
而主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言則是一種理念的轉(zhuǎn)換,意味著經(jīng)銷(xiāo)商不再是靠廠商的資源來(lái)運(yùn)作市場(chǎng),而是把自己真正當(dāng)成一個(gè)運(yùn)作的主體,通過(guò)自己的主動(dòng)出擊來(lái)獲得市場(chǎng)的增長(zhǎng)。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商改變以廠商營(yíng)銷(xiāo)為主,經(jīng)銷(xiāo)商為輔的被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變成為以經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)為主,廠商營(yíng)銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)方式上來(lái)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須主動(dòng)出擊,否則廠商很有可能對(duì)你稍不滿意就會(huì)換掉你。
轉(zhuǎn)變點(diǎn)二:提升與廠商及客戶的合作關(guān)系
如今渠道扁平化是白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),很多經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在的角色基本上被定位于配送商,這就要求經(jīng)銷(xiāo)商要能夠找到與廠商雙方合作更多的共同利益,構(gòu)架一條與廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,
西鳳酒 ,這也是經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)型時(shí)值得思考的一個(gè)問(wèn)題。
除了提升與廠商的合作關(guān)系以外,經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)對(duì)下游客戶建立一種伙伴關(guān)系,做好下游客戶各環(huán)節(jié)的服務(wù)工作,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率,有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷(xiāo),提高產(chǎn)品的促銷(xiāo)力,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲,促進(jìn)銷(xiāo)售。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商不但要強(qiáng)化自身的配送功能,還要做到與下游分銷(xiāo)商客戶分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),共享利潤(rùn),提高下游分銷(xiāo)商客戶的忠誠(chéng)度,由原來(lái)給終端零售商錢(qián)賺變?yōu)樽尳K端零售商商掌握賺錢(qián)方法。
轉(zhuǎn)變點(diǎn)三:提升對(duì)市場(chǎng)的敏感度
白酒市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,提高自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度,及時(shí)感應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)向,從市場(chǎng)當(dāng)中尋找到有價(jià)值的信息。一旦感覺(jué)市場(chǎng)中出現(xiàn)商機(jī)就要快速反應(yīng),當(dāng)機(jī)立斷,任何一個(gè)行業(yè)都是最初興起的時(shí)候,利潤(rùn)最豐厚,而后眾人見(jiàn)有利圖,于是趨之若鶩,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,自然利潤(rùn)空間受大壓縮,讓很多白酒經(jīng)銷(xiāo)商陷入非常尷尬,進(jìn)退兩難的境地。比如說(shuō)山東白酒市場(chǎng)如今消費(fèi)正趨向于多元化,這就為山東濃香以外的市場(chǎng)提供了商機(jī)
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