【
西鳳酒加盟】中國白酒行業(yè)競爭激烈,想獲取成功,就要學(xué)會營銷!
一、白酒營銷區(qū)域代理模式
異地拓展中,區(qū)域代理制是一種最為常見的廠商合作模式,一般存在兩種情況:
一種是廠家純機會型招商,市場全權(quán)交給經(jīng)銷商操作,廠家并不怎么投入做市場,渠道由經(jīng)銷商完全控制,渠道方式多采用大流通,缺少相應(yīng)的渠道管理和品牌管理,其營銷組織結(jié)構(gòu)和管理相對簡單;
另外一種情況就是廠家承諾付以廣告費、進店費、瓶蓋費等方面的支持,并派出部分銷售人員協(xié)助管理銷售、操作市場。這類企業(yè)在品牌投入上,采用大品牌管理方式,以強悍的投入力度完全占有核心市場廣告資源,集中宣傳主品牌,為所有產(chǎn)品和組織輸血。
在過去的十多年中,這種模式驅(qū)動了大批酒廠的產(chǎn)品行銷到各地,并且銷量大幅度提升,同時也造就了一批今天的強勢經(jīng)銷商。這樣的案例不勝枚舉,如新疆伊力特與浙江商源,山東泰山與杭州新友,杏花村與河南世嘉等等。
不過,隨著行業(yè)的變化,這種區(qū)域代理模式走到今天,其短板也日益呈現(xiàn)。
從廠家角度分析,由于不少經(jīng)銷商還是多考慮短期盈利,廠家考慮的則是品牌建設(shè)和長期盈利,往往廠商合作中矛盾的焦點問題。廠家不怕前期投入巨額資金,扶持經(jīng)銷商,二者共同把市場做起來,做優(yōu)做強品牌,共享利潤。但現(xiàn)實營銷中,經(jīng)銷商在廠家的扶持下做好市場、渠道等之后,談判能力變強,容易對廠家進行“指導(dǎo)工作”、“無力要求”,廠家自己則陷入“投鼠忌器”的兩難境地。
從經(jīng)銷商角度分析,一是,伴隨市場營銷成本的加大,如果廠家僅僅是短線操作,缺失市場投入與經(jīng)營思路,許多經(jīng)銷商已無力負擔(dān)市場投入,無力做市場,陷入在僅僅賣產(chǎn)品的短線行為上;二是,即便經(jīng)銷商有能力負擔(dān)這一成本,但由于來自廠家的種種不確定性,使得這一成本付出有著非常高的風(fēng)險性,經(jīng)銷商也不愿做“前任栽樹,后人乘涼”的先驅(qū)者;第三,由于區(qū)域市場競爭的惡劣,僅靠經(jīng)銷商一己之力,產(chǎn)品在區(qū)域市場的存活率和成功率較低。我們發(fā)現(xiàn)盡管許多經(jīng)銷商對新品有興趣,但對新品能成功導(dǎo)入當(dāng)?shù)厥袌雒黠@信心不足,因為競爭對手都武裝到牙齒了,普通經(jīng)銷商手上還是只有自制的火藥槍,無法適應(yīng)市場的需求。
故此,傳統(tǒng)區(qū)域代理制,無論是對經(jīng)銷商而言,還是對廠家而言,都存在著不利于市場操作與發(fā)展的弊端。在廠家眼里,經(jīng)銷商多是私吞市場費用、竄貨亂價、需要時常“修理”的壞主;而在經(jīng)銷商眼里,廠家多是不思進取、效率低下,扯個旗子就想圈錢的騙子。彼此相互的負面評價,逐漸削弱了合作初期的戰(zhàn)斗力,要不了多久廠商便分道揚鑣。結(jié)果當(dāng)然不是雙贏、多贏,而是周而復(fù)始的雙輸、多輸。從這些情況來看,傳統(tǒng)的經(jīng)銷制已逐漸淪落成一個難以適應(yīng)市場操作的廠商合作模式。
二、廠家直營模式
為了利于區(qū)域市場的高效啟動,廠家直營模式成為白酒廠家進軍外埠市場的第二種模式。面對要進軍的區(qū)域市場,由于招商難,廠家一時找不到合適經(jīng)銷商合作,故而進行在區(qū)域市場成立營銷分公司在初期階段進行直營,通過廠家的突擊,讓經(jīng)銷商看到希望,招到能夠匹配廠家經(jīng)營思路的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。如:高爐家酒攻打南京市場所用的招術(shù)一致,先由酒廠在餐飲渠道猛攻,之后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。這樣一則容易招到大經(jīng)銷商,二則也提高了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇婊盥省T偃,貴州醇北京分公司的運作模式,從1995年開始在北京運作,到在北京有一定的影響力、有較大規(guī)模的經(jīng)銷商參與,貴州醇起碼用了5年的時間。對于廠家來說,選擇直營并不是因為直營更好,而是沒有辦法的無奈之舉。這一點像極了最近處于暴跌中的股市,基金經(jīng)理們持有的股票已經(jīng)無可阻擋地下跌,為了防止自家基金繼續(xù)下跌引起基民贖回,不得不自買自家基金。以往,廠家通常會把市場做得最好的經(jīng)銷商當(dāng)成再次招商的楷模,但現(xiàn)在這個楷模他們不得不自己做。而在今天,由于區(qū)域市場的競爭風(fēng)險性,廠家想在區(qū)域市場的獲得成功,
西鳳酒 ,需要的不僅是營銷投入成本,更要命的是漫長的時間成本,對于今天的白酒廠家?guī)缀跏菬o法負擔(dān)的。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎30年
西鳳酒1952金獎50年
西鳳酒1952標(biāo)準版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號:“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
【年末沖刺】經(jīng)銷商搞定三個人讓你的銷量翻倍【西鳳酒1952招商】 下一篇:
2016微利時代經(jīng)銷商經(jīng)營思路需要轉(zhuǎn)變【西鳳酒1952加盟】