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西鳳酒招商】俗話說,有多大的老板,就有多大的生意。但是打江山容易坐江山難,有兩種經(jīng)銷商容易淘汰,而他們每天在干什么,從一個默默無聞的小經(jīng)銷商到規(guī)模擴大后的大經(jīng)銷商,究竟是怎么做到的呢?
兩種類型的經(jīng)銷商永遠做不大
一種類型是親自做市場,事必躬親,送貨收款都是自己親自做。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個,加上幫手,經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會超過300個,而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。所有的加在一起便是這個經(jīng)銷商的全部生意。
另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。經(jīng)銷商賺了點錢,把生意托付給店長,家人或親戚,自己周游世界。只要能賺錢,市場情況怎么樣都無所謂。等發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時,已經(jīng)無可挽回。
經(jīng)銷商是如何做大的?
真正能做大的經(jīng)銷商,一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。他們通常是這樣做大的:
首先,剛開始做經(jīng)銷商時,一定是自己親自做,不親自做就不可能真正熟悉市場。
其次,在規(guī)模擴大時,一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚,也可能是聘請的業(yè)務員,通過自己言傳身教,帶出第一批隊伍。只有隊伍擴大了,自己才能壯大。
再次,規(guī)模擴大到一定時候,通過設立相應的組織機構(gòu),招聘專業(yè)人員,實行分工負責。如果一切都交給自己的得力干將,他們可能跳槽帶走客戶,這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處,一是每個人都只做自己最擅長的事;二是每個人都只管部分事,任何一個人離開都不會造成太大的損失。
第四,設立管理人員和監(jiān)督機構(gòu)。規(guī)模太大,自己一定管不過來,要實行分層管理。分層管理后,自己可能不放心,就設立監(jiān)督機構(gòu),檢查管理人員和相應機構(gòu)的工作情況。
第五,制訂相應的制度,按制度管理。規(guī)模較小時,一切都裝在自己腦子里,半小時就把事情安排完了。此時,沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴大以后,就必須按制度進行管理,老板自己也要遵守制度。
老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標準。經(jīng)銷商做不大,主要原因是因為他們是生意人,不是管理者。只有管理者才能把生意真正做大。
大經(jīng)銷商應該做什么?
規(guī)模擴大后,老板不再親自做市場了。那么,老板每天要干些啥呢?
第一,研究市場。首先要研究廠家,摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什么,準備開發(fā)哪些產(chǎn)品,如何對市場進行調(diào)整,準備如何與對手競爭等;其次要研究商家,其他經(jīng)銷商怎么做,終端怎么做;最后要研究消費者,研究他們的消費規(guī)律。
第二,要培養(yǎng)選拔人才。人才越多,事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才,因此,一定要珍惜人才。
第三,制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓,有了制度就要按制度辦事,這樣管理起來就輕松得多。否則,事事請示,還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向?!
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