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西鳳酒加盟】銷售中,最關(guān)鍵最重要的一環(huán)就是回款,倘若一個銷售員無論其銷售業(yè)績多么輝煌,但是回款率十分差,那么他也不算是一個優(yōu)秀的銷售員。很多人都以為只要合同完成了,銷售就是完成了,其實(shí)回款也是非常重要的一個環(huán)節(jié)!
知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆!
充分了解欠款客戶的經(jīng)營狀況,銷量、回款等基本情況,這樣就不容易讓客戶隨便撒個小謊就給忽悠了!
案例
我去一個老客戶張經(jīng)理那里要款。那張經(jīng)理第一句話就說:“你們那酒不好賣啊,
西鳳酒招商,上了促銷,設(shè)了堆頭,根本沒有起色,全砸手里了。”我拿出一份調(diào)查結(jié)果,我說:“我調(diào)查了你供貨的那幾個分銷商和酒店。我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚,你的回款情況我也了解,我知道你們有能力還這筆貨款,如果你不還,我只能整天跟著你要了。”他很吃驚,沒想到我對他的情況這么了解。他很狡猾,轉(zhuǎn)而笑到:“沒想到你一個小孩子家這么厲害,和氣生財嘛。這樣吧,不就是40萬嗎,你過兩天來,我叫財務(wù)算一下,咱們把賬結(jié)了。”他輕易把零頭的兩萬抹掉了,我更正說:“是42萬。”他笑說:“差不多,好,你過兩天來吧。”
壯大聲勢,給足面子!
有些客戶軟硬不吃,油鹽不進(jìn),非常無賴,給銷售人員造成非常大的困擾,你這時候可以壯大聲勢,“嚇一嚇”對方。
案例
同公司領(lǐng)導(dǎo)或者律師一同前往,既給足了客戶面子,也能壯大聲勢,讓客戶感受到你們公司對這筆款的重視程度。必要的時候語氣要強(qiáng)勢堅硬一點(diǎn),“你再不回款,就不要責(zé)怪我并不念兄弟感情了,我也要吃飯,我恐怕幫不了你,你等收我們公司的“律師催收函”吧。”同時也能讓對方感到一點(diǎn)威懾,也就不好意思再拖著不給回款了。
原則面前不動搖
堅持原則很重要,在面對狡詐的客戶時我們要堅持原則不動搖。同時,面對一些特發(fā)情況的發(fā)生,我們要有敏感的意識和反應(yīng),要迅速趕到現(xiàn)場摸清情況,了解客戶的真實(shí)意圖。同時也要明確的就客戶提出的一些實(shí)際問題,拿出解決方案,絕對不能回避和打馬虎眼,幫助客戶解決問題。
案例
有個客戶他說時間緊迫來不及打款,貨到付款,業(yè)務(wù)員小李相信了他?墒钱(dāng)貨到后,他開始借故拖延,小李直接反應(yīng)是這家伙有問題。于是立即趕到他公司,由于他是小李的代理商,果不其然他說客戶的錢尚未拿到,此時已經(jīng)過了付款期限一個星期,小李沒有戳穿他的陰謀。很客氣的跟他說,那我們一起去客戶那里要款,我去幫你要。他說怕傷了面子,他明天自己去要。如此這般,一直要了兩三天,他既不肯帶我去見客戶,又不肯付款。
最后,小李明確告訴他,如果再不付款,將走法律程序,他這下不再借客戶的理由了,開始找其他理由扯皮,比如:質(zhì)量問題等。我明確告訴他,所有的問題我們都可以解決,但你的這些問題都不成為你欠款的理由,小李很嚴(yán)肅的告訴他,如果不回款,不但要立即取消他的代理資格,還要起訴;他很氣憤,打電話向小李的老板投訴,說威脅他。
其實(shí),小李早就跟老板商量好,一個唱紅臉一個唱黑臉,最后老板又安撫了他氣憤的心理,小李也連夜就他提出的一些問題形成了書面文件,第二天拿著解決方案放到他面前,并且心平氣和的跟他講一些事情,最后他也無話可說,如數(shù)的將錢付了。后來,這個客戶一直合作到現(xiàn)在,基本不欠小李的貨款。
學(xué)會利用“間諜”
許多業(yè)務(wù)人員和客戶內(nèi)部的一些員工都有比較好的關(guān)系,這些人能夠在關(guān)鍵時刻給予自己一定信息或者支持,來幫助自己回款或者簽單。
案例
9月29號上午10點(diǎn),業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容,去客戶處要20萬元預(yù)付款。但趕至客戶處時,別的品牌業(yè)務(wù)員告他,他們都等半天了,還沒見到客戶本人和出納的影子。
老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點(diǎn),還是沒什么動靜。節(jié)慶在即,今天拿不到錢,節(jié)慶賣什么?怎么辦?老王突然想起平時關(guān)系處得不錯的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知,原來出納還在商場,只是在另外一個房間而已。按照秘書指點(diǎn),老王偷偷溜過去,經(jīng)過一番周折,客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉(zhuǎn)賬支票,并明確告知別的品牌本月暫不考慮!就是通過這樣的硬纏加巧纏,最終搞定了回款。
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