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西鳳酒代理】2015年已經(jīng)接近尾聲,零售門店如何在剩下的時(shí)間里,讓店鋪的業(yè)績實(shí)現(xiàn)旺銷呢?
淡季要有旺季的準(zhǔn)備
在剩下的淡季當(dāng)中,我們要有旺季的準(zhǔn)備,要做到:產(chǎn)品的陳列組合,要按時(shí)跟新,三天爭取小調(diào)整,一周一個(gè)“新發(fā)現(xiàn)”;適時(shí)推出新品,在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品,可以有效地切割對手的市場份額。對消費(fèi)者也是一種有力的消費(fèi)引導(dǎo)與刺激。在淡季的時(shí)候,要用旺季的決心去做市場,雖然銷量指標(biāo)不能夠有所突破,但只要同比有一個(gè)小的提高,就會給競爭對手造成壓力。因?yàn)閰^(qū)域市場就那么大,客戶到你的店鋪買了他急需的商品,他就不可能再花錢在附近的店鋪購買同樣的商品。比如,客戶需要采購一些日常生活用品,如果他在甲店鋪已經(jīng)成交,別的店鋪即使價(jià)格比你的優(yōu)惠一些,他在一定的時(shí)間內(nèi)也不會再次消費(fèi)了,只剩下“搖頭嘆息”份了。另外,要及時(shí)向周邊小區(qū)公布免費(fèi)產(chǎn)品的促銷信息要,每天都要堅(jiān)持在新的平臺注冊會員,每天與店鋪的老顧客及時(shí)互動,并通過與客戶互動掌握競爭對手的信息,這就等于多了幾個(gè)市場調(diào)查人員,從而做到淡季“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”。
調(diào)整店鋪?zhàn)飨r(shí)間
大家熟知的一種現(xiàn)象:夏天天氣炎熱,人們白天出門的時(shí)間相對縮小,晚飯后逛街或者散步的人群會明顯增多,特別是在城市里小區(qū)的周邊,所以,店鋪夏季要及時(shí)的調(diào)整營業(yè)時(shí)間。正常營業(yè)時(shí)間是早上8點(diǎn)到晚上8點(diǎn),而夏季午后2點(diǎn)到5點(diǎn)這段時(shí)間,人們大都不愿冒著烈日出門購物,所以營業(yè)時(shí)間應(yīng)重點(diǎn)在上午7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開門營業(yè),即使沒有客戶光臨,店鋪也要開門迎客;下午5點(diǎn)到晚上9點(diǎn)這一段時(shí)間,是淡季的“黃金時(shí)間”,店鋪不要吝嗇招待客戶的茶水和節(jié)約空調(diào)費(fèi),只有好的購物環(huán)境,才能吸引客戶停留腳步選購商品,從而也能帶來大量的人氣。俗話說,有人氣才會有生意,有生意才會效益。只要大店鋪的人氣上來了,店鋪不旺都很難。
設(shè)法提高進(jìn)店率
提高客戶進(jìn)店率不外乎有三個(gè)途徑:一是增加新顧客進(jìn)店率;二是擴(kuò)大老客戶的回頭率客。在沒解決這兩個(gè)問題之前,我們必須解決如下四個(gè)問題:如何開發(fā)顧客?如何解決從店鋪門口路過的顧客?如何吸引回頭客?如何讓老顧客推薦新顧客?如何讓流失的客戶再回頭?關(guān)于這四個(gè)問題,我們要注重店鋪品牌的推廣、店鋪的形象、商品的陳列、導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)增值等諸多方面?傊阋邆溥@種能力,比如,某天門店上午進(jìn)來10個(gè)顧客,你一定要拿下7個(gè)以上或者讓客戶通通買單,這才算是你的本事。三是進(jìn)行相關(guān)季節(jié)免費(fèi)產(chǎn)品捆綁。比如,針對日化連鎖店,在客戶購買化妝品的過程中,可以免費(fèi)捆綁清熱降火的菊花、金銀花、清涼油、小包裝的枸杞子、瘦身茶等贈與顧客,那么就能吸引更多的消費(fèi)者去光顧,從而拉升門店的人氣。
抓住顧客購買的“前兆”
客戶進(jìn)店不是我們最終追求的目標(biāo),關(guān)鍵是要客戶消費(fèi)店鋪里面的商品,才是最重要的。那么,問題來了,我們又怎樣把握顧客一定要購買店鋪的商品呢?筆者認(rèn)為,抓住顧客“購買前兆”是最最重要的。根據(jù)長期一線店鋪消費(fèi)者購買心理活動的實(shí)踐研究,筆者得出以下幾個(gè)“購買前兆”點(diǎn):一是顧客身體松弛下來,把手放開時(shí);二是客戶身體向?qū)з彿较騼A斜時(shí);三是客戶看完商品面露欣喜的神情時(shí);四是點(diǎn)頭同意你的推薦觀點(diǎn);五是對眼前商品大贊有加;六是重新走過來審視自己看過的商品;七是一邊看、一邊聯(lián)想自己使用后高興的樣子;八是仔細(xì)詢問商品的功能、特點(diǎn)及使用方法;九是對商品的質(zhì)量提出異議(有時(shí)有異議的客戶就是準(zhǔn)客戶);十是購買商品詢問有無折扣或促銷禮品贈送的;十一是告訴銷售人員是某某介紹他來購買的;十二是愛不釋手、愛有釋手,拿不準(zhǔn)意見的;十三是主動要求讓導(dǎo)購幫他推薦商品的;十四是拿出商品讓身邊顧客給他提供參考的。
明確銷售人員的激勵(lì)目標(biāo)
目前很多店鋪采取提成制,即將一定比例的銷售額獎(jiǎng)勵(lì)給銷售人員。這是目前很多店鋪一種粗放的激勵(lì)方法。到底店鋪該怎樣激勵(lì)員工呢?筆者建議抓好“四個(gè)環(huán)節(jié)”,來進(jìn)行激勵(lì)員工:第一是細(xì)化指標(biāo),讓人人身上有任務(wù),因?yàn)闆]有任務(wù),就沒有壓力,沒有壓力,同樣也不會形成激勵(lì);只有劃定銷售任務(wù),才能激發(fā)銷售人員的工作熱情。第二是對目標(biāo)完成的情況要細(xì)考核,考核要的就是要讓被考核者服氣,沒有意見。因此,店鋪制訂的考核指標(biāo)要合理,人人明白并支持、理解;考核過程要公開、公正、公平,不能暗箱操作,不搞照顧和虛打人情分。只有這樣,考核結(jié)果才具有說服力,讓人信服;第三是嚴(yán)格兌現(xiàn)考核結(jié)果,維護(hù)考核的嚴(yán)肅性;第四,賣場激勵(lì)的方式可以因人、因地治宜,靈活運(yùn)用,但對營業(yè)員的銷售業(yè)績考核不能有任何放松,畢竟這是銷售人的職責(zé)所在,不僅要對其制定合理銷售任務(wù),還要對每個(gè)店員完成業(yè)績指標(biāo)的好壞進(jìn)行嚴(yán)格的評定;換句話說,店員如果不創(chuàng)造銷售業(yè)績,站得再規(guī)范、笑得再甜美、紀(jì)律遵守得再好,對店鋪的生存也是沒有很大作用的。
量化每個(gè)品類或品牌的銷售指標(biāo)
很多店鋪對商品的銷售目標(biāo)有量化,但對店員的工作要求沒有量化,這就像戰(zhàn)士上戰(zhàn)場打仗一樣,目標(biāo)是消滅100個(gè)敵人,當(dāng)敵人出現(xiàn)在你的目標(biāo)射程之內(nèi),槍卻出了問題,比如子彈不夠用、瞄不準(zhǔn),先打誰,后打哪個(gè)?如何百發(fā)百中,虛無彈發(fā)?這些就如店鋪的銷售人員,客戶進(jìn)店后,你用什么辦法將客戶吸引到你的柜臺來?每天目標(biāo)是多少潛在客戶?每天目標(biāo)準(zhǔn)客戶是多少?每天的客單量是多少?如何讓客戶以后轉(zhuǎn)介紹跟你購買?售后又怎樣與客戶互動?每月互動的頻率是多少?怎樣讓客戶成為店鋪的VIP客戶?你如何讓客戶一進(jìn)店就想辦法讓其簽單?如何讓有抱怨的客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶?基本銷售技巧又掌握幾何?店鋪有沒有獎(jiǎng)罰措施?如果店鋪及銷售人員把以上問題都解決了,難道還怕店鋪沒生意嗎?
策劃“君有喜事店鋪有情”活動
中國人喜歡“喜”字,凡事只要沾上“喜“字,就會給人們帶來樂趣、好事,并引起別人的精神興奮和特別注意。緣于此,在淡季,店鋪要針對“喜事”做文章。由于淡季時(shí)間充足,所以,營銷人員要腳勤、手勤、口勤,對店鋪所輻射的轄區(qū)及周圍社區(qū)的群眾進(jìn)行摸底排查有“喜事”的家庭,包括:生日祝福、兒童剪丫尾巴、喬遷新居、提干、結(jié)婚、生子、升學(xué)、就業(yè)、晉升、參軍入伍、華僑歸國、榮歸故里等,店鋪應(yīng)該抓住這些家庭具有紀(jì)念意義的“喜事”進(jìn)行做文章。店鋪這時(shí)應(yīng)該主動出擊,主動帶些“見面禮”(店鋪的名片、送對聯(lián)、免費(fèi)接送客人、贈送兒童用品、家庭日用品、煙花炮竹、免費(fèi)彩虹門提供、美容護(hù)膚品等)和這些家庭的當(dāng)家人積極有好的溝通,并建立良好的客情及商談生意上的“合作”關(guān)系,進(jìn)而讓客戶對店鋪有所好感,促使客戶對店鋪及品牌的忠誠度。這不僅是銷售人員能夠讓店鋪的產(chǎn)品快速打入消費(fèi)者取得銷售的直接途徑,而且也是傳播店鋪品牌、名聲及留下好口碑的一個(gè)有效方法,同時(shí)還能吸引客戶的親屬進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
實(shí)施特色營銷模式
在淡季營銷模式的探索上,有些醫(yī)藥連鎖店鋪和商家推出了新的淡季“特色營銷”模式,來邀請老會員體驗(yàn)新服務(wù)。比如,某化妝品店鋪店開展“美我面膜”文化節(jié)活動,通過對店鋪的VIP老會員進(jìn)行邀請,即使每一位老會員不買產(chǎn)品也能夠享受到門店提供的產(chǎn)品和服務(wù),并讓利于老會員,鼓勵(lì)老會員以后再來店鋪消費(fèi)。這種淡季“特色營銷”模式是以體驗(yàn)為核心,以消費(fèi)者的利益為重。它不同于傳統(tǒng)連鎖藥店?duì)I銷模式中的僅僅以商家的利益為重和打折促銷,該模式而是一種將美麗為主題性營銷與面膜文化相結(jié)合的體驗(yàn)式營銷活動。又如,某化妝品店鋪在銷售淡季的時(shí)候,組織VIP客戶或其家人提供名勝古跡旅游、開展藥品知識有獎(jiǎng)PK大賽等活動,和他們建立良好的客情關(guān)系。
出售商品巧搭贈
店鋪搞商品促銷時(shí),搭贈商品已經(jīng)不是一個(gè)新鮮事,但是若要讓客戶光臨之后對店鋪留下極深的“贈品印象”確實(shí)還要下點(diǎn)功夫多動腦。第一,贈品要合時(shí)宜。比如在中秋、端午、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日前,店鋪如果選擇一般的毛巾、打火機(jī)、煙灰缸等可能是顯得太俗套,客戶不僅不稀奇,店鋪卻是“花錢不討好”,怎么辦?倘若店鋪搭贈月餅、粽子和小紅包等。這些東西都是節(jié)日中人們用到的,顧客收到后不僅會很開心,而且還有一定的意義。第二,贈品要彰顯“情感”在里面。比如店鋪在贈送客人吃飯用的“盤子”上的邊沿如果刻上“全家團(tuán)圓,闔家幸福”的祝愿話語,效果就會不一樣,因?yàn)榭蛻艏胰艘坏匠燥埖臅r(shí)候就會看到感人的祝福語和想到你“好”。同時(shí),只要盤子不打碎,就會影響客戶幾代人,這無疑也是一種美譽(yù)度、知名度及口碑傳播途徑。
實(shí)施進(jìn)店購買有抽獎(jiǎng)活動
淡季時(shí),天氣悶熱,人們本來心情就很煩躁,店鋪更抓住消費(fèi)者的這一心理,想法讓其高興起來、快樂起來、走起來、HIGH起來才是目的。因此,店鋪就在門口打出一個(gè)POP廣告宣傳:“只要有購買,快樂HIGH起來”活動。在活動的過程中要抓住以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一是,要把周邊的群眾吸引過來;其次是把獎(jiǎng)品分為一、二、三、四、五等,達(dá)到小等獎(jiǎng)每天不斷,中等獎(jiǎng)每周出現(xiàn),大等獎(jiǎng)月末再見;二是,在抽獎(jiǎng)前讓客戶留下詳細(xì)資料;三是,獎(jiǎng)品要靈活可以是店鋪里的商品,也可以是非店鋪里的商品,但不管什么商品,一定要讓消費(fèi)者覺得家庭日常生活能派的上、用得著。比如獎(jiǎng)品可以是化妝鏡、梳子、小飾品、音響與麥克風(fēng)一套、電視機(jī)、DVD雞蛋,也可以是雞蛋、大米,或者是電話費(fèi),或者是家用電器等;四是要起到降低庫存,促進(jìn)臨期品的銷售和刺激患者進(jìn)店的欲望;五是促進(jìn)店鋪產(chǎn)品純銷增長的目的;六是把握活動截止時(shí)間和做好客戶的后期跟蹤服務(wù)工作。
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