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西鳳酒招商】在運(yùn)作商超市場(chǎng)的時(shí)候,經(jīng)銷商該如何做才能做好費(fèi)用管理達(dá)到更好的效果?
一:聯(lián)合廠家一起攻克商超
1、經(jīng)銷商在與商超的合作談判中,一定不要孤軍奮戰(zhàn)。
2、品牌、產(chǎn)品都是公司的,經(jīng)銷商們經(jīng)銷的產(chǎn)品是公司整個(gè)品牌的一部分,廠家對(duì)市場(chǎng)渠道有自己整體的規(guī)劃,經(jīng)銷商只有跟著廠家品牌推廣思路開展工作,才能有事半功倍的收效。
二:因地制宜地制定不同商超的政策
1、面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),各大商超也在做自身的市場(chǎng)定位,發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如:大潤(rùn)發(fā)、家樂福、沃爾瑪是大規(guī)模店面商超,山東統(tǒng)一銀座、益康是連鎖便利店等等。高、中、低檔產(chǎn)品在不同商超的份額比例也不一樣。
2、所以經(jīng)銷商要結(jié)合自身經(jīng)銷產(chǎn)品情況,針對(duì)不同商超給出有區(qū)別的費(fèi)用、促銷支持,做好市場(chǎng)細(xì)分、渠道選擇,往往會(huì)有意外收效。
三:派駐促銷人員掌控促銷方案
1、一個(gè)完整促銷方案應(yīng)該包括:促銷形式、促銷時(shí)間與費(fèi)用預(yù)算。為了保證促銷方案的順利進(jìn)行,達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)結(jié)果,在費(fèi)用預(yù)算中很有必要加上招聘臨時(shí)促銷員費(fèi)用。在商超的終端促銷方案中,最主要的就是給消費(fèi)者贈(zèng)送禮品。
2、在促銷活動(dòng)期間,派駐到商超的長(zhǎng)期或者臨時(shí)促銷人員,可以做好禮品的派發(fā)表格登記,防止商超截留。另外,促銷人員可以協(xié)助經(jīng)銷商在商超中進(jìn)行活動(dòng)的終端宣傳、禮品堆頭擺設(shè)、及時(shí)掌控到第一手的銷量數(shù)據(jù),評(píng)估促銷效果。針對(duì)臨時(shí)促銷人員,如果經(jīng)銷商經(jīng)常性地在商超開展促銷活動(dòng),可以長(zhǎng)期穩(wěn)定地保留一批表現(xiàn)良好的人員,以備不時(shí)之需。
3、活動(dòng)期間,業(yè)務(wù)人員定期對(duì)商超進(jìn)行巡店檢查,與商超隨時(shí)保持緊密的聯(lián)系,掌控促銷方案。
四:利用貨款抵扣商超費(fèi)用,增加商超的購(gòu)銷庫(kù)存
1、經(jīng)銷商對(duì)商超供的貨,基本上是月結(jié)。這樣,財(cái)務(wù)永遠(yuǎn)都是掛著應(yīng)收賬款,對(duì)于經(jīng)銷商來說,現(xiàn)金流不暢成為老大難問題。在與商超的談判中,最關(guān)鍵的砝碼就是能不能盡快收到貨款,
西鳳酒官網(wǎng),如果貨未上柜、在商超中未成為熱銷產(chǎn)品、貨款還壓在商超手上,商超永遠(yuǎn)都處在優(yōu)勢(shì)位置,他們會(huì)以種種費(fèi)用拖延、扣減經(jīng)銷商的貨款。相反,就是經(jīng)銷商占著有利位置了。
2、在商海中,有些經(jīng)銷商已經(jīng)明白一個(gè)道理:加快資金的周轉(zhuǎn)率,也等于賺取了利潤(rùn)。例如,某經(jīng)銷商用10萬(wàn)元的本錢,這10萬(wàn)元1個(gè)月能周轉(zhuǎn)5次,等于是在做著50萬(wàn)的生意;如果只能周轉(zhuǎn)1次,那就是做著10萬(wàn)的生意。
3、在業(yè)務(wù)規(guī)模與利潤(rùn)中找到平衡,公司才能健康發(fā)展。其實(shí),經(jīng)銷商與商超,雙方都在財(cái)務(wù)賬上考慮著如何進(jìn)一步提高現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率。在這場(chǎng)現(xiàn)金流的博弈游戲中,經(jīng)銷商可以利用貨款抵扣給予商超的費(fèi)用,增加商超的購(gòu)銷庫(kù)存。這樣,經(jīng)銷商大大地減少了現(xiàn)金支出,無形中等于增加了其他業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面的現(xiàn)金儲(chǔ)備,保證了正常經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金流量。另外,在費(fèi)用支持的談判中,經(jīng)銷商巧妙地要求商超縮短結(jié)算貨款的賬期,使自己立于不敗之地。
4、通過各種途徑增加大商超的購(gòu)銷庫(kù)存,也加大了大商超的銷售壓力,讓他們主推該產(chǎn)品,形成良性循環(huán)。
五:過程評(píng)估,不單純看結(jié)果
1、區(qū)域業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的高層決策者,對(duì)銷售人員的成績(jī)往往只看結(jié)果,而且只是簡(jiǎn)單的出貨、回款數(shù)據(jù),對(duì)中間的過程如何操作不聞不問。這樣,就給了銷售人員很多鉆空子的機(jī)會(huì),與商超互相勾結(jié),發(fā)生腐敗現(xiàn)象。財(cái)務(wù)人員及稽查人員需回訪,注重過程控制,保證開源節(jié)流,杜絕鋪張浪費(fèi)。
六:與商超建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系
1、真正成熟的公司合作,是建立在雙方公司與公司之間的合作。粗放式的依靠一兩個(gè)業(yè)務(wù)高手英雄式的表現(xiàn),合作是不能長(zhǎng)久和深入的。
2、現(xiàn)在,很多商超為了杜絕采購(gòu)人員腐敗,重要崗位的負(fù)責(zé)人員會(huì)頻繁地更換,區(qū)域業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商不可能通過江湖式的私交,與商超保持長(zhǎng)期良好的合作。所以,區(qū)域業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商要從長(zhǎng)遠(yuǎn)目光考慮,注重與商超建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系,避免某些個(gè)體獨(dú)大,造成一時(shí)的工作效率低下。
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