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西鳳酒招商】當(dāng)一輪又一輪層出不窮的模式不斷沖擊著傳統(tǒng)行業(yè)時,定制酒市場也因搭上“互聯(lián)網(wǎng)”這班快車成了行業(yè)中的熱點(diǎn)。
近期在酒水行業(yè)圈子內(nèi),關(guān)于酒龍倉名酒定制的信息在微信朋友圈傳來傳去,酒龍倉的產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格突出、商業(yè)模式清晰吸引了大量酒商,為此,記者采訪了該公司運(yùn)營負(fù)責(zé)人楊海洪。
痛點(diǎn)一:品牌商與消費(fèi)者隔離
記者:隨著互聯(lián)網(wǎng)深入人心,定制酒市場也出現(xiàn)了各種創(chuàng)新的模式。對此,您怎么看?
楊海洪:電商模式在當(dāng)下的定制酒平臺都很“火”,但在性價比、規(guī)范化、互動性、服務(wù)性等各方面也均存在缺陷,都好像離直接消費(fèi)者有一定距離,甚至,正逐漸演變成消費(fèi)者比價、詢價的工具,成為了低價的代名詞。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和普通電商多注重于產(chǎn)品層面,而忽略消費(fèi)者的選擇,壓抑了個性化的需求。品牌商與消費(fèi)者隔離,“參與感、滿足感、成就感”的消費(fèi)體驗沒有得到滿足,這已然是當(dāng)下定制酒領(lǐng)域的痛點(diǎn)。
基于當(dāng)下一些定制平臺普遍存在的產(chǎn)品單一、選擇少、成本高、效率低、服務(wù)差、體驗差等弊端,我們希望利用自身優(yōu)勢,搭建一個集線上、線下于一體的新平臺,將B2C、O2O、C2B三種模式互聯(lián)互通融合,創(chuàng)造一種全新的OCO客戶服務(wù)模式。
記者:這個模式有什么新穎之處,它能改善當(dāng)前的哪些問題?
楊海洪:它是一種商業(yè)新模式、新業(yè)態(tài)、運(yùn)用移動終端互聯(lián)網(wǎng)思維和手段,解決另一端口的落地和接地氣的問題,同時也解決從C到B的消費(fèi)者個性化需求,體現(xiàn)消費(fèi)話語權(quán),其創(chuàng)新之處就是幾個模式并駕兼容、互聯(lián)互通,雙模驅(qū)動。
比如,消費(fèi)者通過PC端或APP客戶端進(jìn)入到我們平臺,就可以看到兩條線,一條是“名酒商城”,相當(dāng)于酒仙網(wǎng)那樣的電商售酒平臺,匯聚了各種酒類產(chǎn)品;另一條線,則是進(jìn)入“定制酒商城”,在這里,可以通過進(jìn)入到各種選項中,親自參與設(shè)計,把自己喜歡的圖案、字體都可以做選擇,設(shè)計完成,可以直接網(wǎng)上下單。我們將單子轉(zhuǎn)給最近的一家實體店,消費(fèi)者在半小時內(nèi),就可以拿到定制的產(chǎn)品。同時他也可以通過與銷售人員充分溝通,讓我們完成設(shè)計、制作,從而提供“真酒、評價、定制、快捷”的服務(wù),在移動互聯(lián)時代以O(shè)2O、B2C、C2B全模驅(qū)動引爆線上線下。
痛點(diǎn)二:產(chǎn)品單一,保真有難度
記者:由于整合能力有限,現(xiàn)在很多定制平臺提供的產(chǎn)品是比較單一的,您認(rèn)為可以如何解決這個問題呢?
楊海洪:我們一直在酒類行業(yè),做下游的配套,包裝、印刷、設(shè)計都是我們的強(qiáng)項,因此和全國知名的酒廠都有廣泛深入的合作。比如,像茅臺、五糧液、洋河、西鳳、瀘州老窖、紅星、茅臺白金酒、習(xí)酒等等都是我們定制平臺深度合作的客戶。很多人奇怪我們?yōu)槭裁茨苷线@么多的名酒資源?這些都是有商業(yè)交易的,比如,我們給酒廠做包裝設(shè)計,我告訴酒廠,不用付款,幫我們生產(chǎn)定制產(chǎn)品,酒廠能不愿意嗎?除了豐富的廠家資源可以對接,我們?yōu)榱水a(chǎn)品的保真,還專門設(shè)計了一套產(chǎn)品溯源系統(tǒng)。酒龍倉從廠家直接拿貨,每一瓶都有專屬條碼,消費(fèi)者通過掃碼,就可以知道這瓶酒是不是酒龍倉出去的酒。如果一家實體店經(jīng)我們查實,連續(xù)兩次出現(xiàn)竄貨,會有很高的罰金,甚至于取消其合作資格。
正因為能和眾多廠家直接合作,同時又有保真溯源系統(tǒng),我們可有效解決行業(yè)中產(chǎn)品單一、且保真難的問題。對于這一點(diǎn),客戶對我們是極為認(rèn)可的。最近,我們陸續(xù)又與國內(nèi)名牌葡萄酒公司紫軒酒業(yè)簽訂了2500萬元的定制葡萄酒合同,與茅臺集團(tuán)匠中匠酒業(yè)簽訂了3000萬元的采購合同。
痛點(diǎn)三:線上線下難共舞
記者:現(xiàn)在,很多定制平臺只能通過網(wǎng)絡(luò)完成消費(fèi)者特殊需求或愛好的設(shè)計,這也是當(dāng)下定制酒多數(shù)停留在外包裝定制。對于香型、口感、度數(shù)等的深度定制,您認(rèn)為可以如何實現(xiàn)呢?
楊海洪:是的。這也是為什么大大小小的定制平臺這么多,真的做得風(fēng)生水起的很少。縱觀當(dāng)下的定制酒電商,利用互聯(lián)網(wǎng)做模塊化定制的多,而在深度定制方面則罕有嘗試者。
深度定制,即除外包裝和瓶體、瓶蓋外,口感、香型、酒精度數(shù)都要實現(xiàn)量身定制。這在當(dāng)前是可行的。根據(jù)客戶提出的酒體、風(fēng)格、度數(shù)、瓶體、外包裝風(fēng)格、產(chǎn)品名稱及數(shù)量等要求,定制酒公司組建由調(diào)酒師、設(shè)計師、策劃人員、包材采購人員等組成的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊,與客戶進(jìn)行面對面的深入溝通,然后定制酒公司再根據(jù)需求勾調(diào)酒體,策劃人員、產(chǎn)品設(shè)計師根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品名稱創(chuàng)意、產(chǎn)品概念挖掘、包裝設(shè)計等工作,當(dāng)成品出來之后邀請客戶當(dāng)面品鑒定制酒樣品,當(dāng)客戶對酒體及產(chǎn)品設(shè)計等內(nèi)容滿意后即可安排生產(chǎn)。
當(dāng)然,這一切得在實體店中進(jìn)行。
所以,在進(jìn)入這個領(lǐng)域之初,我們就進(jìn)行了線上+線下的規(guī)劃,以實現(xiàn)線上與線下的互動。在線上,消費(fèi)者可以親自參與設(shè)計;在線下,可以親自體驗。
記者:在您的規(guī)劃中,產(chǎn)品陳列展示窗口、客戶活動社交中心、客情關(guān)系維護(hù)中心、圈層活動中心(定制會員活動)都要依托于線下的實體店。線下實體店是整個定制平臺非常重要的板塊。貴公司在實體店開發(fā)上,有哪些經(jīng)驗?zāi)芊窒斫o大家?
楊海洪:目前,我們在北京、上海、廣州、杭州、無錫、蘇州、哈爾濱、煙臺等多家線下體驗店,業(yè)務(wù)從婚壽宴定制到企業(yè)專享服務(wù)再到定制產(chǎn)品銷售品牌等多方面展開。這些線下體驗店都坐落于較繁華、好停車的地段,不求面積有多大,但裝修格調(diào)高雅、有文化、有品位,能夠展示酒龍倉的優(yōu)勢。除開展示區(qū)外,我們還設(shè)有品鑒區(qū)、會談區(qū)、設(shè)計區(qū)等功能區(qū)。另外,我們還依托長三角優(yōu)勢,在總部無錫設(shè)立了日均定制20000瓶的長三角定制設(shè)計中心,并在北京、上海、廣州、蘭州、哈爾濱、貴州建成了六個50000平方米名酒倉儲及定制中心以輻射全國,進(jìn)而形成大規(guī)模效應(yīng)。
痛點(diǎn)四:一錘子買賣,銷售無法持續(xù)
記者:目前,定制酒似乎走到一個比較尷尬的境地:小批量、高價格,有一單是一單,甚至有人戲稱這是典型的“一錘子買賣”。在您看來,定制酒如何才能解決消費(fèi)者長期購買的問題?
楊海洪:剛開始,我們也有這樣的困擾。在實踐中,我們將定制再細(xì)分,推出了三種定制模式:深度定制、模塊化定制、聚定制。
深度定制就是針對前面講的對香型、酒精度數(shù)、口感、瓶型等都有特殊要求的客戶,多半是團(tuán)購類型的或是企業(yè)集團(tuán)定制,特點(diǎn)是數(shù)量大、要求高,比如我們跟洋河定制的一款產(chǎn)品,除了洋河的元素外,我們加上了“酒龍倉”三個字,相當(dāng)于我們也就是洋河這支單品的品牌運(yùn)作商,通過實體店,銷售該產(chǎn)品;模塊化定制適合普通個人婚宴、壽宴、滿月酒,客戶可根據(jù)自己喜好選擇模塊;
聚定制,則是針對某一群人的喜好做定制產(chǎn)品,有點(diǎn)類似眾籌。
因為我們有以上三種定制方式,所以無論客戶大小,定制多少數(shù)量都可以滿足。這種便捷性,增強(qiáng)消費(fèi)者消費(fèi)體驗感,從而產(chǎn)生黏性。
同時,我們在線上有方便的交流平臺和互動平臺,可以通過定制與客戶建立關(guān)系,建立起屬于企業(yè)與客戶的圈群文化及黏性;在線下,也有實體店,可以讓消費(fèi)者看到、喝到、并且實體店也是酒文化的傳播陣地。這樣通過線上+線下的聯(lián)動,消費(fèi)者只要有用酒需求,都能在酒龍倉找到想要的酒,而這應(yīng)該是目前解決賣酒持續(xù)問題的有效辦法。
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