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西鳳酒加盟】酒行業(yè)的發(fā)展自然少不了同行間的切磋交流,但在實(shí)際操作中,由于經(jīng)驗(yàn)不足或組織力不夠,舉辦的品鑒會往往達(dá)不到我們預(yù)期的營銷目標(biāo)。到底品鑒會科學(xué)流程是怎樣的呢,今天好酒網(wǎng)小編就為大家介紹下。
一、品鑒會時(shí)間選定
品鑒會時(shí)間可以選擇在周五至周日晚上18點(diǎn)-20點(diǎn)之間;一般周末期間,被邀請人員時(shí)間比較充足。
二、品鑒會準(zhǔn)備工作
1、主要邀請對象
◆政府機(jī)關(guān)單位要員(不要以為政府單位很難公關(guān),只是飲酒數(shù)量和檔次有所降低,但依然占據(jù)一定銷量)
◆核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的,最好不要混合邀請)
◆企事業(yè)單位公司領(lǐng)導(dǎo)(未來商務(wù)團(tuán)購和企事業(yè)福利用酒的核心客戶,最好以一個(gè)系統(tǒng)或者一個(gè)企業(yè)開展小型品鑒會)
2、邀請方式
◆面對面口頭邀請;由經(jīng)銷商或者煙酒店老板邀請其背后的團(tuán)購資源,一般用于客情關(guān)系非常好的團(tuán)購客戶;
◆發(fā)送企業(yè)品鑒會邀請函;根據(jù)邀請對象發(fā)放邀請函,并注明宴會時(shí)間、地點(diǎn),發(fā)放邀請函同時(shí),可以將品鑒會資料以及現(xiàn)場活動的安排送達(dá)到邀請對象手上。
◆電話、短信邀請;由企業(yè)區(qū)域經(jīng)理或者經(jīng)銷商直接電話或者短信邀請核心客戶,并說明品鑒會的具體時(shí)間、地點(diǎn)、參會人群等。
◆陌生拜訪邀請;主要用于未開發(fā)的客戶,通過品鑒會形式攜帶部分禮品陌生拜訪,并邀請參加**品牌品鑒會。
無論任何一種邀請方式,品鑒會開始前兩天,務(wù)必再次進(jìn)行電話跟進(jìn),最終確定參會人員及數(shù)量,擬定出詳細(xì)的參會人員名單,提前安排。
3、酒店選定
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由企業(yè)和商家確立定點(diǎn)消費(fèi)的酒店。根據(jù)產(chǎn)品的檔次適當(dāng)選擇選擇星級的酒店、有特色的飯店或者農(nóng)家樂。一則便于督查,二則便于訂餐等,三還便于進(jìn)場陳列展示和銷售。個(gè)人比較傾向于選擇一些有特點(diǎn)的酒店,不一定非要豪華和上檔次,但是必須有不同于其他酒店的地方,
西鳳酒代理,這樣參加品鑒會的客戶才會印象深刻。
4、物料準(zhǔn)備
◆產(chǎn)品展示,可以把主銷產(chǎn)品和本次品鑒產(chǎn)品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會現(xiàn)場展示。
◆條幅,以“熱烈歡迎**單位領(lǐng)導(dǎo)參加**產(chǎn)品品鑒會”為主題的條幅,懸掛在品鑒會酒店的包廂內(nèi)。
◆宣傳手冊(產(chǎn)品手冊),必須在現(xiàn)場餐桌上放置不低于座位數(shù)的宣傳畫冊,因?yàn)楹芏嗫蛻舻絹砗笃疯b還未開始,可以欣賞宣傳畫冊,對產(chǎn)品有一個(gè)更深刻的印象。
◆品鑒酒
◆宣傳X展架
◆宴會結(jié)束后的禮品
三、品鑒會現(xiàn)場流程
1、由主辦人(經(jīng)銷商或者企業(yè)人員)宣布品鑒會開始,并一一向大家介紹每一個(gè)人,并以示感謝大家的到來。
2、由企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(區(qū)域經(jīng)理)向大家介紹企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研
發(fā),產(chǎn)品歷史、文化、工藝。一定要把產(chǎn)品的核心價(jià)值向客戶表述清楚,最好前期有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹最佳。
3、品鑒中,要注意留意領(lǐng)導(dǎo)的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。
4、品鑒中要逐一敬酒,在每敬以為客人都要說幾句“客套”話,展示公司的專業(yè)和對客戶的尊重,不得僅僅只是品酒。
5、如果條件允許,可在品鑒會過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出,用于烘托氣氛。
四、品鑒會會后服務(wù)跟進(jìn)
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第一步:二次電話跟進(jìn),詢問邀請客戶的對產(chǎn)品的意見和建議;
第二步:建立客戶檔案表格,整理成檔案庫;
第三步:品鑒會上公關(guān)人員與目標(biāo)客戶建立初步聯(lián)系;
第四步:品鑒會一周內(nèi)回訪目標(biāo)客戶,邀請其作為品牌品鑒顧問;
第五步:定期聯(lián)系并贈送產(chǎn)品;
第六步:通過目標(biāo)客戶接觸其周圍的潛在消費(fèi)群體,延伸潛在消費(fèi)客戶;
第七步:以目標(biāo)客戶為主體,邀請其周圍的目標(biāo)消費(fèi)群體持續(xù)參加一桌式品鑒會;
第八步:建立初步團(tuán)購關(guān)系,制定團(tuán)購獎勵(lì)計(jì)劃;
第九步:加深目標(biāo)客戶周圍潛在團(tuán)購消費(fèi)群體,建立團(tuán)購關(guān)系;
第十步:持續(xù)對目標(biāo)客戶進(jìn)行維護(hù)與發(fā)展;
以上是作者總結(jié)的品鑒會實(shí)戰(zhàn)操作新的,其實(shí)品鑒會是利用體驗(yàn)式的會議營銷實(shí)現(xiàn)中高端酒類品牌價(jià)值的傳遞和塑造手段,從而占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。酒類企業(yè)通過品鑒會的方式,對細(xì)分市場中的意見領(lǐng)袖進(jìn)行強(qiáng)力的公關(guān)活動,開發(fā)一部分忠誠度較高的消費(fèi)群,在建立“口碑效應(yīng)”的同時(shí),團(tuán)購隊(duì)伍及時(shí)跟進(jìn)并進(jìn)行客戶維護(hù),實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)市場的突破。
當(dāng)然品鑒會并不是想象的那么好開,不一定會得到想象的結(jié)果,出力不討好的也不少,有時(shí)候經(jīng)過全面搜集整理的目標(biāo)客戶聚焦到一起反而覺得無話可說,沒有交流的主題了,有時(shí)候還會流失不少客戶。那就要在內(nèi)容和形式上有所創(chuàng)新,要給新參與的嘉賓和老客戶有個(gè)共同交流的話題。要詳細(xì)地了解客戶的喜好,特定的人群舉行特定的品鑒會。例如喜歡釣魚的就組織釣魚品鑒會,喜歡高爾夫的就組織高爾夫品鑒會、喜歡下棋就可以組織棋友品鑒會。形式可以多樣,主題可以統(tǒng)一,這樣之間就沒有隔閡,很快進(jìn)入角色,其間有形式多樣的趣味活動和比賽,酒品相關(guān)的知識問答,效果自然就會好。
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