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西鳳酒代理】客戶的世界銷售“永遠(yuǎn)不懂!”
雖然話有些偏激,但是很多換位思考的地方還是需要銷售們好好的的反思一下。
從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,一個(gè)做慣乙方的人,一旦讓他有機(jī)會(huì)做甲方,那是相當(dāng)變態(tài)的。作為老銷售,我肯定是嚴(yán)重變態(tài)的,因此,如果話說(shuō)的不中聽,銷售們也就勉為其難聽著吧,誰(shuí)讓咱是甲方呢!
好了,廢話不說(shuō),下面就開始說(shuō)難聽話了。
1.你可以賣給我東西,但別老想著跟我交朋友
我知道你們銷售行業(yè)有句話,叫做“要做生意,先交朋友。”但是說(shuō)這句話的人肯定沒(méi)走腦子,你忘了那句名言:生意是生意,朋友是朋友!你腦門上寫著“銷售”倆字呢,交什么朋友啊。
不信?你反過(guò)來(lái)想想,你買東西的時(shí)候,比如買保險(xiǎn),希望有個(gè)銷售天天纏著你,號(hào)稱交朋友嗎?別自己糊弄自己了。
我們未必要跟你交朋友,但是你卻要贏得我們的信任。這兩者不矛盾。否則,誰(shuí)知道你好人壞人啊,我媽媽說(shuō)了,不能跟陌生人說(shuō)話,這個(gè)世界騙子太多,尤其在銷售堆里。
其實(shí)贏得我們信任很容易:你只要多考慮我們的事情,少考慮你的產(chǎn)品就可以了。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的、有什么問(wèn)題、你能給我們帶來(lái)什么價(jià)值。最重要是:你要明白作為客戶的個(gè)體,也就是我們這些活生生的人,我們每個(gè)人在這次采購(gòu)中想要什么!
你不會(huì)以為我們想要你的“友誼”吧?一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關(guān)系。
在這個(gè)問(wèn)題上,最可氣的是有些銷售連朋友都不會(huì)交,他們把自己喜歡的當(dāng)成了我們喜歡的,他喜歡唱歌,我們就要失聲;他喜歡喝酒,我們就要喝吐。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎?求求你,饒了我們吧。
2.采購(gòu)這事是客戶說(shuō)了算,不是銷售說(shuō)了算,別想越俎代庖
你們做銷售的真夠積極,天天哭著喊著為我們發(fā)產(chǎn)品,做測(cè)試那個(gè)自?shī)首詷?lè)啊。仿佛這一切做完了你就可以向我要合同,我今天鄭重的告訴你:沒(méi)門!
給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進(jìn)的,你知道我們有多大壓力嗎?要給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、要擔(dān)心你的產(chǎn)品有問(wèn)題、要擔(dān)心同事說(shuō)我們亂花錢、要擔(dān)心你的承諾不能兌現(xiàn)、要擔(dān)心你的價(jià)格高。那件事一不注意,就被你們鉆了空子。
所以我會(huì)牢牢的控制住節(jié)奏,按照我們的來(lái),而不是你的!讓你的銷售流程見鬼去吧,除非你的銷售流程和我的采購(gòu)流程一致。否則,無(wú)論你跑多遠(yuǎn),我都會(huì)把你揪回來(lái),如果你不回到我的節(jié)奏上來(lái),那我會(huì)毫不猶豫把你踢出這個(gè)流程。
請(qǐng)記。何沂巧系,銷售強(qiáng)不過(guò)客戶,我的地盤我做主!
3.別跟我玩心眼,我是黃雀,你是蟬
小時(shí)候,每次考試作弊總覺(jué)得老師看不到。直到有一天,我站在講臺(tái)上看著一群人在下面故作聰明的時(shí)候,才突然發(fā)現(xiàn),不是老師看不見,而是壓根就懶得理你。
你也一樣,最煩一群銷售動(dòng)不動(dòng)就自以為是的要做“局”,仿佛所有人都是傻子,都是他的棋子。也許你能蒙蔽我一時(shí),但是你沒(méi)法糊弄我一月。一旦被我發(fā)現(xiàn),一定會(huì)打你個(gè)生活不能自理。至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去!
其實(shí)你還真蒙不了我,在采購(gòu)中,如果我的智商可以數(shù)星星,銷售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮。不是我天生睿智,而是角度決定智商。我知道我要什么,可你不知道我想要什么。
不信,你換到我的位置上來(lái)看看!
4.我不是上帝,你也不是
我知道你的產(chǎn)品不是萬(wàn)能的,哪些能完成,哪些不能完成,你就坦白從寬吧,反正最后用產(chǎn)品的是我不是你,紙里包不住火。如果是以后燒起來(lái),我倒霉了,肯定也不會(huì)讓你好過(guò),肯定會(huì)拉著你一起自焚。
為了避免悲劇發(fā)生,你一定要老實(shí)交代,是什么就是什么。我知道你不是上帝,不可能什么需求都能解決,我也知道請(qǐng)?jiān)钔鯛數(shù)腻X,請(qǐng)不來(lái)耶和華,我會(huì)很淡定的接收你的不足。
我最大的希望就是你實(shí)現(xiàn)我的主要需求,如果主要需求你都實(shí)現(xiàn)不了,那你最好滾的像你的夢(mèng)想一樣遠(yuǎn)。如果你敢蒙我,把沒(méi)有事說(shuō)的天花亂墜,那我就讓你這個(gè)冒充上帝的家伙去見真的上帝,你別想再和我以及我周圍的人做生意了。
5.我可以騷,但你不可以擾
你是銷售員,不是考勤員,別沒(méi)事就來(lái)騷擾我。電話,Emall也別那么勤,有事我會(huì)找你,我還有一大堆事呢。別一個(gè)電話就跟我聊上半天,我還干不干正事啊。
你要想來(lái)也可以,但必須保證你這次拜訪能為我?guī)?lái)有用的東西,比如技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、同行案例、終端產(chǎn)品營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)等等。否則,客戶重地,閑人免進(jìn)。有那功夫我打打游戲,發(fā)發(fā)微博,也比和你扯淡強(qiáng)。
還有,別給我耍那些小把戲,什么順便來(lái)看看啊,難道我就值你個(gè)“順便”?還有什么我這次沒(méi)帶資料,下次給你送過(guò)來(lái)。你怎么不忘了出門穿衣服呢?
我還看不出你那點(diǎn)小心眼,我喝過(guò)的醋比你喝過(guò)的水都多,別以為我不說(shuō)就是你聰明,那不過(guò)就是給你留點(diǎn)面子罷了。
一句話:無(wú)事獻(xiàn)殷勤,非奸即盜!
6.你丫閉嘴,先聽我說(shuō)
你的公司哪一年成立和我有什么關(guān)系?你的產(chǎn)品獲過(guò)什么大獎(jiǎng)關(guān)我屁事?你的產(chǎn)品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣?
客官,能不能先坐下來(lái)聽聽我想要什么?我要的只是能解決我問(wèn)題的方法而不是你的產(chǎn)品!如果不讓我先說(shuō),你召喚來(lái)流星雨也沒(méi)用。上帝給你嘴巴是讓你數(shù)鈔票的,不是用來(lái)說(shuō)話的!
什么,你知道我想要什么?好,我們退一步,即使你知道了,可我怎么知道你知道呢?如果我不知道你知道,我怎么放心你的解決方案呢?為了讓我放心,請(qǐng)讓我說(shuō)一遍吧,為了讓我說(shuō)一遍,請(qǐng)你假裝問(wèn)一遍吧,你不問(wèn),我怎么說(shuō)啊?明知也要顧問(wèn)。這樣我才放心。
請(qǐng)記住,當(dāng)你不知道我買什么的時(shí)候,你就永遠(yuǎn)不知道你賣什么!
7.請(qǐng)說(shuō)人話
我知道你的產(chǎn)品很高端,我也知道你技術(shù)水平很高,但是請(qǐng)不要那么多技術(shù)術(shù)語(yǔ)好不好?什么BSC、J2EEE俺統(tǒng)統(tǒng)不懂,不但不懂,俺還從你的語(yǔ)氣里讀出了你對(duì)俺的蔑視,否則你說(shuō)一大堆誰(shuí)都不懂的術(shù)語(yǔ)干嘛?不就是瞎顯擺,欺負(fù)我不懂嗎?
如果你不服氣,我跟你舉個(gè)例子,如果你回家后,你老媽問(wèn)你今天工作累不累啊?你說(shuō)累,今天設(shè)計(jì)了五個(gè)函數(shù)、六個(gè)調(diào)用、七個(gè)嵌套。你老媽會(huì)不會(huì)拎起掃把打你個(gè)裝逼犯?
凡是客戶聽不懂的話,都不是人話,因?yàn)槟闶窃趯?duì)著人說(shuō)的,人聽不懂,還叫人話嗎?我要理解你的東西怎么解決我的問(wèn)題的,不是來(lái)欣賞你或者你的產(chǎn)品的。所以你必須讓我懂,而不是你自己說(shuō)高興就行了。
我可以不懂,但是也可以不給你單子,別打算欺負(fù)我!
8.我可以笨,但你不可以傻
如果你只會(huì)問(wèn)我,你需要買XX東西嗎?,我一定告訴你:不需要。我干嘛沒(méi)事給自己找麻煩,你知道我買個(gè)東西有多不容易嗎?光各種頭頭腦腦我就要匯報(bào)一大圈。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和,能不折騰咱還是不折騰了。你那點(diǎn)回扣我還沒(méi)放眼里。
當(dāng)然了,如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,我肯定會(huì)有興趣。我也承認(rèn),有些地方你比我們知道的多,因?yàn)槲覀兛赡芤惠呑又毁I你一次東西,但是你卻一年賣很多次東西,而且很可能是賣給我們的同行。所以,你可能發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。如果真是這樣,我佩服你。誰(shuí)讓你是行家呢?
是不是行家,我們很好分辨,一見面就拿著自己的產(chǎn)品臭顯擺的,基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討我的業(yè)務(wù)問(wèn)題的基本都有兩把刷子。如果對(duì)我們的業(yè)務(wù)比我們還熟,那肯定是高手,誰(shuí)不想和高手多談?wù)勀,哪怕知道他的價(jià)格比菜鳥高一點(diǎn)。
可惜的是,高手很少遇到,菜鳥倒是天天飛過(guò)來(lái)。有些銷售寧愿十幾年如一日的當(dāng)菜鳥,也不愿花一兩個(gè)月的時(shí)間把我們的業(yè)務(wù)搞熟。我們不是造登月火箭的,真不難啊。
你不懂我的歡喜,我就不懂你的產(chǎn)品。
9.你永遠(yuǎn)不懂我傷悲,就像白天不懂夜的黑
作為銷售,你得清楚一個(gè)道理,對(duì)我們客戶來(lái)說(shuō),每次采購(gòu)其實(shí)都是一次冒險(xiǎn),采購(gòu)金額越大,我們的風(fēng)險(xiǎn)就越大。很多時(shí)候,不僅僅是錢的問(wèn)題,還有你的產(chǎn)品所帶來(lái)的惡劣影響,影響了我們的項(xiàng)目進(jìn)度、影響了我們的產(chǎn)品質(zhì)量、甚至影響了我們內(nèi)部團(tuán)結(jié)。
但是每當(dāng)我給你說(shuō)起這些擔(dān)憂的時(shí)候,你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說(shuō)一句“有俺老孫在,你就放心吧。”可是我知道你不是猴子,我需要你這真正了解我們的顧慮是什么,你都不知道我們真正擔(dān)心的是什么,你瞎拍什么胸脯啊,那東西拍不大。
除了了解我們的顧慮,還要看出你切實(shí)的行動(dòng),比如你的詳細(xì)計(jì)劃、你的保證措施等等,這東西不是兩個(gè)人關(guān)系好就可以自動(dòng)解除警報(bào)的。我要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的,搞不好我飯碗就沒(méi)了。最重要的是,如果我還在擔(dān)心,你也別想做下這個(gè)單子。即使不得已要給你簽,我也會(huì)砍你個(gè)遍體鱗傷。敢跟我比狠,你試試!
10.買賣不是愛情,你有義務(wù)了解我,我沒(méi)義務(wù)了解你
你知道我最關(guān)心什么嗎?肯定不是你的產(chǎn)品或者公司,而是我當(dāng)前要完成的目標(biāo)。我今年要開三家分店、我今年要改善產(chǎn)品質(zhì)量、我今年要開拓一個(gè)新行業(yè),這些都是我的目標(biāo),也都是我關(guān)心的。你只有關(guān)心我關(guān)心的,我才關(guān)心你關(guān)心的(合同)。我考慮所有問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)都是我的目標(biāo)能不能完成。所以你考慮所有問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)就必須是你能不能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果你幫不了,哪涼快上哪呆著去。我對(duì)你沒(méi)興趣。
這是再清楚不過(guò)的道理了,可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時(shí)間了解。你們更愿意告訴我你的產(chǎn)品如何,價(jià)格如何,然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對(duì)完成目標(biāo)有幫助的地方。那我今天就給你說(shuō)實(shí)話吧:首先我未必看懂、,其次我未必看全。最后,也是最重要的,我沒(méi)那功夫。你自己都不相信的東西,就不要煩我了。
11.別催我,煩著呢
這句話送給那些天天嚷著要“逼”客戶簽單的人。這幫家伙們最大的愛好就是有事沒(méi)事就試探我能不能簽。我再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍,我們買東西是按照我們的節(jié)奏在走,不是你的。采購(gòu)好比爬樓,我們需要一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階的向上走,因?yàn)槲覀兦宄魏蔚囊淮翁S都可能失足,搞不好就會(huì)殘廢。
除了“逼”,還有“誘”,什么年底急著回款可以優(yōu)惠、什么樣板客戶可以優(yōu)惠、什么用樣品的名義賣給我們等等。這些理由無(wú)非就是催著我們盡快買單。我們渴望優(yōu)惠,但是討厭被忽悠。這些賣菜大媽都清楚的招數(shù),我這個(gè)買菜的大爺更不會(huì)上當(dāng)了,你就別玩了。
你要清楚,簽單是自然延伸的結(jié)果,不是你逼出來(lái)的。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺(tái)階,而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫。你要盯著我們的步伐,別催我們,更不要三番五次的試探我,我知道什么時(shí)候該做什么事,不用你教。還有,我的耐心是有限的,你敢逼我,我就敢踢你。沒(méi)人希望被推著走。但你可以扶著我走!
死心吧,我們既不會(huì)被強(qiáng)奸,也不會(huì)被誘奸,我們堅(jiān)持守身如玉。
12.你的銀子不是我的錢
你們幾乎每次都談給我們帶來(lái)多少價(jià)值,尤其是那些冒充顧問(wèn)的家伙。我想你們一定是受過(guò)這方面的訓(xùn)練,有人告訴你,多向客戶談價(jià)值,少向客戶談產(chǎn)品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話:是不是有價(jià)值是我說(shuō)了算,不是你說(shuō)了算。
你說(shuō)可以減少加班,我說(shuō)我們需要營(yíng)造加班的氣氛;你說(shuō)可以提高效率,我說(shuō)我們員工素質(zhì)低,根本掌握不了你的東西;你說(shuō)可以幫我節(jié)省五個(gè)人力,我說(shuō)我們沒(méi)法對(duì)員工下刀子。
我不知道你在說(shuō)誰(shuí)的價(jià)值,也許是你自己想象的,也許是別的客戶的。但它不是我的。我的價(jià)值最好由我定義,至少是咱們一起定義。而不是你自己在那意淫。如果你敢再瞎忽悠我所謂價(jià)值,我就直接讓你拿人民幣兌現(xiàn)。看你還敢忽悠嗎!
13.你穿著衣服我也知道你里面什么樣
有件事情我始終覺(jué)得不可思議,二十一世紀(jì)都過(guò)了十來(lái)年了,很多銷售竟然還不知道有個(gè)叫“互聯(lián)網(wǎng)”的東西。我這樣說(shuō)也許很多人覺(jué)得是開玩笑,可事實(shí)確實(shí)如此。不信,你看看多少銷售來(lái)見我們之前會(huì)認(rèn)為我對(duì)他們一無(wú)所知!今天吃啥?
我多多少少也會(huì)上網(wǎng),你來(lái)之前,關(guān)于你的所有消息我肯定都在網(wǎng)上查過(guò),尤其是你的負(fù)面消息。說(shuō)句到家的話,很多次采購(gòu),你都沒(méi)見過(guò)我,就在網(wǎng)上被淘汰了。所以,別指望著再利用信息不對(duì)稱騙吃騙喝了。你最好還是把我當(dāng)成熟客吧。
在這個(gè)同居的時(shí)代里,就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了!
說(shuō)了這么多,都有點(diǎn)累了。沒(méi)辦法,銷售與客戶真的是一對(duì)冤家,一個(gè)來(lái)自火星,一個(gè)來(lái)自水星,完全是兩個(gè)世界的生物,可卻陰差陽(yáng)錯(cuò)在地球上相遇了。遇是遇到了,但客戶的世界銷售卻永遠(yuǎn)不懂。于是這個(gè)星球每天在上演著一出出關(guān)于生意的悲喜劇。
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