【
西鳳酒代理】目前各類市場推廣活動五花八門、種類繁多。單就如何確保終端產(chǎn)品迅速下貨而言,經(jīng)銷商更樂意使用促銷這一營銷工具。經(jīng)銷商在取得廠家少量支持甚至完全靠自己獨立開展促銷活動時,追求銷量是一方面原因,但如果促銷的投入產(chǎn)出比太低,使之無利可圖,顯然也未達到商家促銷的初衷。于是,帶著“少投入多產(chǎn)出”的操作意識也使得許多經(jīng)銷商在做終端促銷時,都呈現(xiàn)明顯的特點,即:促銷規(guī)模較小、促銷投入成本低、形式單一、次數(shù)頻繁。
經(jīng)銷商做促銷的形式
經(jīng)銷商做促銷,在形式上一般都喜歡跟風(fēng),別的商家搞什么樣的活動,效果不錯,他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進?v觀目前市面上的各類促銷活動,其實大部份都大同小異,如果從形式和模式上來劃分類別,可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式(即主題促銷)。
常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式,內(nèi)容萬變不離其宗,一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用裝、買贈。當(dāng)然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意,其實就是常規(guī)促銷的最高境界。
常規(guī)促銷的特征概括如下:
1、長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長,如雙匯火腿腸在山東推出加鈣產(chǎn)品時,就進行長達一年的買一贈一活動;
2、固定性。固定的地點和固定的時間,這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn),常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。
3、速效性。常規(guī)促銷活動達到的效果往往就是“刀下見菜”,銷量上揚,但后期效果及影響力均不佳。
4、現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內(nèi)容,而不在大眾媒體上予以通告。
常規(guī)促銷活動的應(yīng)用范疇:
適合操作群體:經(jīng)濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、經(jīng)銷商。
適合操作產(chǎn)品:新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對同類產(chǎn)品競爭;
適合操作終端:店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐,客流量大。
非常規(guī)促銷模式(又稱主題促銷),也是經(jīng)銷商經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式,然后由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多,操作規(guī)模較大,在消費者中的印象也較深,能對市場的長期銷量走向有深刻影響,因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案,許多經(jīng)銷商都愿意跟隨一搏。
非常規(guī)促銷的特征:
1、指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動時,通常有活動方案提出者對經(jīng)銷商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。
2、主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象,因此,活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號,以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動中提出的“補鈣需要‘鈣保險’”。
3、時效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限,“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。
非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇:
適合操作群體:大中小企業(yè)及各級代理商或經(jīng)銷商
適合操作周期:適合階段性促銷活動,具有一定的間隔周期,通常以月、季、半年、年為間隔;
適合操作場所:大面積戶外場所或大賣場為主,也可按促銷網(wǎng)點的形式來全面布局。
經(jīng)銷商開展常規(guī)促銷的誤區(qū)與操作要點
常規(guī)促銷雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷商屢試不爽,但在實踐操作中,也有許多操作不慎或選擇方式不當(dāng)?shù)睦,讓?jīng)銷商走入“一促就升,一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時,要注意幾個誤區(qū):
誤區(qū)一:有促銷就有銷量。如果促銷方式不對、促銷花樣老套,這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在,縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員,效果也只會事倍功半。
誤區(qū)二:天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”,許多經(jīng)銷商以為天天做促銷,天天有優(yōu)惠,消費者一定會買帳,但最終現(xiàn)實的結(jié)果是,促銷費用上去了,但銷量還是不溫不火。
誤區(qū)三:模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好,且比較流行的促銷方式,然后采取跟進式的促銷操作方式,是經(jīng)銷商們常用的手法,這種方法有一定的市場依據(jù),但如果只生搬硬套,不創(chuàng)新、不改造,其結(jié)局便只是步人后塵,效果相差甚遠(yuǎn)。
從以上三個認(rèn)識誤區(qū)中可以看到,其實操作常規(guī)促銷活動也需要不少技巧和策略,經(jīng)銷商只有運用好豐富的技巧及對路的促銷策略,所開展的常規(guī)促銷才有可能“常規(guī)促銷不常規(guī)”,達到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場經(jīng)驗,現(xiàn)總結(jié)如下要點,以期分享。
一、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)
市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地,如果根據(jù)地不牢固,做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前,經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。
硬終端建設(shè):將所有的產(chǎn)品賣場包裝好,形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時的一個產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。
軟終端建設(shè):終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個方面,經(jīng)銷商需要在廠家的支持下,建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系,以提高一線隊伍的銷售力。
業(yè)務(wù)、促銷員的定點建設(shè):將業(yè)務(wù)員或促銷員定點化,這也是對經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個方式,在筆者所服務(wù)的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點管理制”,而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點:市場銷量上去了,促銷員收入水漲船高,將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。
二、常規(guī)促銷需要點面結(jié)合
經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時,首先需要考慮合適的促銷點,人人都促銷,家家有促銷,只會分散精力、物力和財力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選,千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量,就去搞搞促銷。“死水難養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗教訓(xùn)。有了合適的促銷點之后,再通過一個詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經(jīng)驗交流等信息進行分析,經(jīng)銷商就可以對整個市場層面有一個大致的了解,并及時做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。
三、把握好時機與周期
某些經(jīng)銷商在新品上市時,一開始就大搞常規(guī)促銷,迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費措施。其實稍做分析,結(jié)果就會與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭,因為經(jīng)銷商的想法是想通過買幾贈幾讓消費者迅速接受新產(chǎn)品,讓產(chǎn)品銷量取得一個突破,但其實結(jié)果呢,消費者不僅不會對此類的活動無動于衷,無法進行嘗試購買,而且他還將對新上市的產(chǎn)品的價格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時未考慮到促銷時機的問題。選擇合適的時機、促銷理由及促銷周期,這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個重點。
經(jīng)銷商參與非常規(guī)促銷應(yīng)注意的問題
從現(xiàn)實操作來看,能獨立操作非常規(guī)促銷活動的經(jīng)銷商只有極少數(shù),而絕大多數(shù)經(jīng)銷商是在取得廠家支持或在廠家協(xié)助與指導(dǎo)下完成非常規(guī)促銷這一市場活動。由于非常規(guī)促銷(主題促銷)需要在短時間內(nèi)投入較多的財力、人力及物力,其操作風(fēng)險不僅在廠家一方,經(jīng)銷商也同樣在未來市場開發(fā)、隊伍管理、資金投入、售后服務(wù)等方面承擔(dān)諸多風(fēng)險。因此,經(jīng)銷商接到廠家的非常規(guī)促銷通知或促銷方案時,切莫大喜過望,須對以下注意點進行理性分析。
一、非常規(guī)促銷方案的可行性及現(xiàn)實意義
在執(zhí)行非常規(guī)促銷活動時,一般都有一套較為完整和詳細(xì)的操作方案,但由于此類方案在制定時過多地考慮通用性,因此在區(qū)域差異及市場特點方面考慮的問題會相對欠缺,經(jīng)銷商在拿到促銷方案時,切勿套用方案,首先要認(rèn)識這套方案在本區(qū)域操作時會有差別,可能出現(xiàn)的差異在哪些方面,經(jīng)銷商都要有所預(yù)估。其次經(jīng)銷商還要著重考慮這次非常規(guī)促銷活動的現(xiàn)實意義。本次促銷是能出更多的銷量,還是提升品牌的“形象工程”?是讓更多新消費者嘗試,還是讓原有消費者更多地“囤積”?
二、與非常規(guī)促銷活動相匹配的資源
開展非常規(guī)促銷活動的程序相對來說要比常規(guī)促銷要復(fù)雜得多,經(jīng)銷商還需要從費用、場地選擇時的談判、促銷隊伍、售后服務(wù)、媒體互動、促銷物料支持等方面綜合考慮。
促銷費用:有多少的錢辦多大的事,經(jīng)銷商不能高估促銷活動后期的收益來忽視前期促銷費用的支出;
場地選擇:合適的場地對非常規(guī)促銷活動效果的影響極大,經(jīng)銷商要在促銷前期完成好此項工作;
促銷隊伍:非常規(guī)促銷活動對促銷人員的素質(zhì)要求較高,不要有“人不夠,臨時湊”的思想,要有專門的非常規(guī)活動促銷專題培訓(xùn);
售后服務(wù):許多非常規(guī)促銷活動都帶有一定的售后服務(wù)后遺癥,經(jīng)銷商必須有一定的心理準(zhǔn)備及應(yīng)對方案;
媒體互動:制造新聞亮點,讓促銷活動與新聞媒體互動,這是一份優(yōu)秀促銷方案的巨大潛質(zhì)。
促銷物料支持:所需要的促銷用品及相關(guān)宣傳用品齊全與否,也是經(jīng)銷商需要關(guān)注的一個重點。
三、對消費者的心理研究
在做非常規(guī)促銷活動之前,經(jīng)銷商要弄懂近段時期消費者在想什么,表現(xiàn)出什么的購買偏好,所接受的消費及促銷信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。
針對消費者所想,提出符合他們口味的促銷活動主題便更能動人心弦。
針對購買偏好,制定具有附加利益、滿足消費者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施,可以贏得消費者一顆長期信賴的心。
針對目前流行或雷同的促銷信息,在促銷形式和主題內(nèi)容上進行創(chuàng)新,才有可能形成一股嶄新的傳播力。
四、競品可能的應(yīng)對策略及解決辦法
經(jīng)銷商在做非常規(guī)促銷時,還應(yīng)隨時觀察市場動態(tài)及競品動態(tài),并根據(jù)競品的促銷攔截推出應(yīng)對措施。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎30年
西鳳酒1952金獎50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號:“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
【河南白酒市場】雙節(jié)再次火爆上升【西鳳酒1952加盟】 下一篇:
如何用互聯(lián)網(wǎng)思維,重塑品牌定位、打造爆款產(chǎn)品【西鳳酒1952代理