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西鳳酒代理】一個(gè)完整和精確的銷售預(yù)算,是一個(gè)企業(yè)年度營銷活動(dòng)的行程指南,可以順利幫助企業(yè)進(jìn)行市場決策,提高市場競爭力,反之,則會拖企業(yè)發(fā)展的后腿。那么,到底企業(yè)該如何科學(xué)制定銷售費(fèi)用預(yù)算呢?
一、銷售預(yù)算制定流程
一般來說,銷售預(yù)算是由企業(yè)根據(jù)年度營銷規(guī)劃,對營銷活動(dòng)中所涉及到的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一分類和歸納,并最終核算出總體營銷費(fèi)用;但實(shí)際上,為了預(yù)算的費(fèi)用更加準(zhǔn)確和可執(zhí)行,一般先是采取“自下而上”溝通上報(bào),然后再“自上而下”修改調(diào)整。
二、銷售費(fèi)用的分類
為了便于對預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整和歸納,在銷售費(fèi)用預(yù)算制定時(shí),應(yīng)該統(tǒng)一費(fèi)用的種類和歸口。以下是關(guān)于銷售費(fèi)用預(yù)算的一般分類法:
1、一級分類科目:固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用
固定費(fèi)用是指為了完成年度銷售目標(biāo),企業(yè)必須付出且該費(fèi)用的投入不直接體現(xiàn)在產(chǎn)品上的各類費(fèi)用,例如辦公費(fèi)用、人員薪資、渠道建設(shè)費(fèi)用等;
變動(dòng)費(fèi)用是指為了達(dá)成銷售目標(biāo),企業(yè)主要在產(chǎn)品促銷、設(shè)獎(jiǎng)等方便投入的費(fèi)用,該費(fèi)用是隨著產(chǎn)品銷量的提升逐漸增大。
2、二級分類科目:各主要銷售費(fèi)用類型
、、人員薪資:人員薪資包括銷售人員、后勤人員以及促銷人員等薪資。一般來說人員薪資費(fèi)用約占整體營銷費(fèi)用2%—3%。
、、車輛、水電等辦公費(fèi)用:對于直銷型市場來說,
陜西西鳳酒,一般必須進(jìn)行該方面的費(fèi)用預(yù)算。
、、公關(guān)費(fèi)用:公關(guān)費(fèi)用包括辦事處日常招待以及為了開展公關(guān)團(tuán)購業(yè)務(wù)的各種招待和贈酒費(fèi)用。
、、渠道建設(shè)費(fèi)用:主要包括各渠道的進(jìn)店、買斷、陳列與堆垛費(fèi)用以及維護(hù)渠道客情維護(hù)費(fèi)用等。
、、傳播費(fèi)用:包括企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告制作、傳播等各類費(fèi)用。
、、渠道返利:主要包括對經(jīng)銷商以及終端的合同返利以及其他階段性的激勵(lì)費(fèi)用。
、、渠道促銷:包括企業(yè)節(jié)日期間或階段性的針對部分產(chǎn)品開展的任何形式的促銷費(fèi)用。
、唷a(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng):包括針對消費(fèi)者、酒店服務(wù)員、終端老板等各渠道成員開展的任何形式的促銷獎(jiǎng)品費(fèi)用。
、、其他與機(jī)動(dòng)費(fèi)用:主要企業(yè)區(qū)域拓展或其他臨時(shí)性突發(fā)費(fèi)用的應(yīng)盡準(zhǔn)備。
3、三級科目分類:各主要銷售費(fèi)用明細(xì)
銷售費(fèi)用預(yù)算的第三級科目則是對二級科目的實(shí)際投入方向進(jìn)一步的明確,因此具體的費(fèi)用分類指標(biāo)也呈多樣性。
三、銷售費(fèi)用預(yù)算編制的具體方法
1、按活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃預(yù)算法
按活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃預(yù)算是指在編制預(yù)算時(shí),主要依據(jù)以往的銷售活動(dòng)開展經(jīng)驗(yàn)以及對于下一階段需要調(diào)整的營銷活動(dòng)進(jìn)行周密的計(jì)劃排定,并最終依據(jù)該計(jì)劃行程表進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用的預(yù)算。例如在營銷計(jì)劃活動(dòng)表上列舉出每個(gè)月份需要開展的活動(dòng)事項(xiàng),則費(fèi)用預(yù)算只要根據(jù)該活動(dòng)預(yù)計(jì)的費(fèi)用最終合計(jì)便可。
2、分產(chǎn)品預(yù)算法
分產(chǎn)品預(yù)算是指將企業(yè)主要運(yùn)作的產(chǎn)品按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品運(yùn)作模式以及是否為重點(diǎn)推廣等進(jìn)行分類,并針對每一類產(chǎn)品的推廣形式進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。例如針對企業(yè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品,從產(chǎn)品上市鋪貨開始,包括產(chǎn)品進(jìn)店、動(dòng)銷、設(shè)獎(jiǎng)、廣告?zhèn)鞑、促銷員推廣、銷售人員提成等各個(gè)層面進(jìn)行完整的預(yù)算。當(dāng)然對于廣告等統(tǒng)一性費(fèi)用,可以進(jìn)一步的進(jìn)行分?jǐn)偂?/div>
四、銷售費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行與修訂
在銷售預(yù)算編制完成且在上下層各方面溝通確定以后,一般來說,年度的營銷活動(dòng)便可按此執(zhí)行。但是實(shí)際運(yùn)作中,往往由于很多方面的原因?qū)е骂A(yù)算與實(shí)際相差較大,因此,對于費(fèi)用預(yù)算在實(shí)際執(zhí)行中,仍然需要實(shí)施的修訂和調(diào)整。
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