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西鳳酒加盟】2014年5月,仰韶走進靈寶,同年7月,仰韶正式在該區(qū)域開發(fā)運作,到今年正好是一年的時間。一年間,仰韶在這個原本空白的縣級市場,創(chuàng)下了千萬的銷售額,究竟在這樣的市場環(huán)境下,仰韶是如何做到的?
精選酒店運作宴席撬動市場
仰韶酒業(yè)在三門峽地區(qū)所主推的仰韶彩陶坊“韻系列”(天之韻、地之韻、人之韻),最便宜的“人之韻”的終端銷售價格也在百元以上。在縣級市場,這樣的價格帶主要針對的消費群體是政務、商務人士和以宴席為代表的大眾中高端消費。
針對這一主要目標消費群體,
西鳳酒加盟,仰韶通過酒店運作宴席來引爆“韻系列”在區(qū)域市場銷售氛圍。最開始,張東紅在靈寶選擇了五家在當?shù)氐闹缶频赀M行合作,“能夠在這些酒店消費的群體,都是我仰韶彩陶坊的潛在客戶。”張東紅說。她告訴記者,公司采取了“免費送”的方法,即只要消費者到合作酒店舉辦宴席,每一桌仰韶酒業(yè)酒送一瓶酒。經過大概三個月的送贈,成功提升了仰韶彩陶坊“韻系列”在靈寶的知名度和消費氛圍。
值得一提的是,在靈寶,符合仰韶合作條件的酒店并不止五家,“大概有十來家酒店可供我們選擇,事實上,最開始如果和它們都合作也是公司的支持力度可以承受的。”但張東紅最終決定對這十來家酒店進行篩選。“這樣做好處有二。”張東紅說,“一方面,我可以集中資源,給予我合作的酒店更好的服務;另一方面,也會提高這些酒店與我們合作的積極性。”張東紅解釋道,對酒店而言,與仰韶合作舉辦這樣“你辦酒宴席我送酒”的活動,有利于它們吸引消費者。“區(qū)域內酒店之間也是存在著競爭的。如果和所有酒店都合作,酒店見所有競爭對手都能有這樣活動,就只會把這樣的送贈當做常規(guī)的活動去操作;而只選部分酒店的話,合作酒店除了更能感受到我們合作的誠意之外,還會將這活動作為自己和同行競爭時的優(yōu)勢進行大力推廣。”
強調消費者體驗營造消費氛圍
張東紅告訴記者,通過酒店運作宴席,除了作為打開區(qū)域市場的“敲門磚”之外,還有一個隱形優(yōu)勢在于其對消費群體的培養(yǎng)。她認為,對日益理性的消費者而言,選擇什么產品,相比價格,消費者更看重的是酒的價格和價值是否相符。
“一場宴席最起碼也要做20桌到30桌,換言之,在這場宴席中就有200—300人品嘗了你的酒。”張東紅認為,只要產品質量過硬,那這就是極好的宣傳。“做廣告牌、做門頭等固然也是一種宣傳,但它最多能讓消費者‘看到’你的產品;但做宴會卻是真的能讓消費者‘感受’到產品,覺得你的產品值,于是就會再次選擇。”
進入2015年,仰韶酒業(yè)靈寶分公司通過酒店宴席市場所引爆的消費氛圍在流通市場上的作用已逐漸體現(xiàn)。據張東紅介紹,公司剛入駐靈寶時,就選擇了15家當?shù)赜忻拿麩熋频曜鳛閼?zhàn)略聯(lián)盟店。“我們在酒店堅持做了三個月的送贈活動后,就已有流通渠道上的客戶反饋有消費者來店里要仰韶的產品了。”目前仰韶在流通渠道商的客戶還在繼續(xù)拓展中。張東紅表示,宴席渠道只是撬動市場的一個點,最終要在這個市場站穩(wěn)腳跟,還是需要在流通渠道上有所建樹。
TIPS:搶占縣級市場的兩步法
1、利用酒店宴會引爆市場這一方法只能在小區(qū)域、小市場運用。
原因:其一,縣級市場規(guī)模級酒店數(shù)量少,容易選擇和鎖定目標,且進店代價相對較低;其二,區(qū)域小,選擇標桿酒店以較大力度的活動拉動后能迅速炒熱消費氛圍。相對的,在地級市或更大的市場,選擇酒店數(shù)量多則人力物力消耗過大,數(shù)量少又難見成效。此外大城市人口流動性大的特點也制約了這一模式的應用效果。
2、對縣級市場的客戶注意要盡量做到不偏不倚。
原因:相對大城市,縣級市場客戶之間相對熟悉和“抱團”,近年來各酒廠、總經銷商熱衷舉辦的回饋客戶的旅游等集體活動使這一情況更為明顯。這導致一旦渠道上游在支持政策上有偏差時,客戶之間很快都知曉,容易引發(fā)客戶不滿,嚴重時可能共同抵制廠家或總經銷。
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