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西鳳酒招商】作為廠家業(yè)務(wù)人員,搞定經(jīng)銷商是件復(fù)雜的工程,要花費相當(dāng)多的心血和策略,而作為經(jīng)銷商,想折騰下廠家的業(yè)務(wù)人員卻是件極其簡單的時候,只要說句:“最近沒錢,打不出款來”就行了。就能讓廠家業(yè)務(wù)人員頭疼不已,人家經(jīng)銷商說的也挺好,你們廠家這個市場計劃不錯,進貨政策也不錯,但是,我暫時有點周轉(zhuǎn)不開,手頭沒現(xiàn)金,想打款也打不了。并且,還會說上幾句例如心有余而力不足或是巧婦難為無米之炊之類的話出來。廠家業(yè)務(wù)人員無奈之下,也只有向公司報告:“經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品或計劃興趣很大,但是他暫時手頭資金周轉(zhuǎn)不開,沒法打款”。
筆者作為一位做了十多年的經(jīng)銷商,這樣的話自然也對廠家說了不少。不過,說這話也是真真假假,有時候是真沒錢,但更多的時候,不是有錢沒錢的事情,而是因為其他方面的一些原因:
1.嘗試著看廠家可否給鋪底,或是帳期
把自己經(jīng)營成本和經(jīng)營風(fēng)險向廠家轉(zhuǎn)移,每個經(jīng)銷商都一直在為此進行著不懈的努力,這最佳轉(zhuǎn)移手段,就是設(shè)法讓廠家鋪底,賣不掉就再退給廠家,既解決經(jīng)營成本的問題,又解決了經(jīng)營風(fēng)險的問題。
當(dāng)然了,經(jīng)銷商老板們堅信,每個廠家都有鋪底的可能或是機會,貴在堅持,不斷的測試是否到了廠家可以給鋪底的底線。所以,經(jīng)常說沒有錢,也是一種測試方法,看能不能把鋪底給逼出來。
2.進一步挖掘廠家的優(yōu)惠政策
廠家給經(jīng)銷商的政策是存在無限的優(yōu)惠空間,這得需要經(jīng)銷商主動的去爭取,不爭取,廠家是斷然不肯主動給你的。再者說了,若是不主動爭取,自己就很有可能吃虧了,畢竟,這廠家下面有上百個經(jīng)銷商,誰敢說這廠家對這上百個經(jīng)銷商都是一碗水端平的?別的經(jīng)銷商是不是在廠家那里爭取到了更加優(yōu)惠的政策?自己會不會是吃虧的那一個?
這個廠家的優(yōu)惠政策與其說是要出來的,不如說是逼出來,現(xiàn)在我說沒錢進貨,看他廠家為了促進我進貨,看能不能給點更加優(yōu)惠的政策出來。
3.有錢就是不給
因為經(jīng)銷商認(rèn)為當(dāng)前不適應(yīng)進貨,或是不適應(yīng)接受廠家的這個活動,但又不想影響今后的合作關(guān)系,不能把話說的太直接,于是就以沒錢作為推托之詞,不是我不想進貨,而是實在沒有錢,等有了錢,我肯定進貨。
4.擔(dān)心是業(yè)務(wù)人員的個人行為
廠家的許多具體工作指令都是從業(yè)務(wù)人員說給經(jīng)銷商老板聽的,問題也就出在這里,經(jīng)銷商老板會信任廠家業(yè)務(wù)人員嗎?廠家業(yè)務(wù)人員嘴里說出來的話,究竟是真正的廠家要求,還是業(yè)務(wù)人員自己為了實現(xiàn)個人利益,而借廠家名義假傳圣旨呢?例如這備貨,業(yè)務(wù)人員為了自己提取更多的獎金,而以廠家要求為名,逼使經(jīng)銷商放大進貨量呢?畢竟,經(jīng)銷商很難判斷廠家業(yè)務(wù)人員的所言所行,究竟是廠家行為,還是業(yè)務(wù)人員的個人行為。
為了安全起見,同時也不得罪廠家業(yè)務(wù)人員,經(jīng)銷商老板認(rèn)為其中有些嫌疑的打款要求,便以沒錢作為回絕借口。
5.沒錢,不過倒是可以去借的
但是,經(jīng)銷商覺得這個廠家或是這個計劃,乃至廠家的這個業(yè)務(wù)人員還不值得自己去借錢。
做生意有個基本功課,就是借錢,向親屬借,向員工借,向同行借,乃至向銀行借,不會借錢那還做個什么生意,但是,關(guān)鍵要看值不值去借。
總而言之,真正是因為沒錢的狀況反而是很少,作為廠家的業(yè)務(wù)人員,一旦聽到經(jīng)銷商聲稱沒錢時,首先要做的,是檢討自己。很有可能是因為你自己在溝通方式,流露出來的思想等方面出了一些問題,導(dǎo)致引起經(jīng)銷商的警惕或是反感,甚至是得罪了經(jīng)銷商,從而導(dǎo)致經(jīng)銷商把沒錢這個擋箭牌拿出來。
那么,作為廠家業(yè)務(wù)人員,在遇到經(jīng)銷商說沒錢的時候,除了檢討自己自外,還應(yīng)該怎么辦?
1.給經(jīng)銷商提交廠家總部的相關(guān)正式文件,明確這是廠家總部發(fā)出的指令,而不是個人行為。
2.千萬別和經(jīng)銷商就有錢沒錢的問題爭論,例如指出經(jīng)銷商剛收回一筆貨款這類的傻話,這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商更加的厭煩。
3.告知經(jīng)銷商其他經(jīng)銷商在打款方面的進度,尤其是一些距離較近且大家動較為熟悉的經(jīng)銷商。
4.幫經(jīng)銷商做些帳款收回的工作,不管這個帳款是不是與自家產(chǎn)品有關(guān)的,其實,
西鳳酒招商,這到不在乎能幫收回來多少錢,更多的是表個態(tài)度。
5.提前給經(jīng)銷商準(zhǔn)備一個臺階,就是經(jīng)銷商有錢的臺階,畢竟經(jīng)銷商前面說了沒錢,后來有所心動,準(zhǔn)備拿錢出來。中間的話要說的圓,廠家業(yè)務(wù)人員甚至得主動給經(jīng)銷商一個臺階下。
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