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西鳳酒加盟】面對淡季,其實很多酒企選擇了等,等旺季的到來;選擇了靠,靠市場自然銷售;選擇了要,要客戶自己“擺弄”市場,這都是消極的表現(xiàn)。
首先,淡季雖然總體銷量小了,但做促銷的廠家也少了,在別人“冬眠”的時候,你能主動出擊,你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會,你就更能吸引消費者的眼球。比如,拇指酒運營中心最近在淡季時,針對小酒拇指酒推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動,雖然創(chuàng)新性也不大,僅僅是“再來一瓶”(小瓶裝)、“加多寶一瓶”、“黃王一包”、“電扇一臺”、空調(diào)等活動通過掃描二維碼關注官方微信在這里操作模式等下回分析,但市場反應卻很不錯,終端拉動效果也非常明顯,還是那句老話,投入了,往往就會回報,而不投入,就不會有回報。這在淡季亦是如此。
由于是產(chǎn)品銷售淡季,經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑,這個時候,拇指酒運營中心主動出擊集中人財物,利用不太忙的間隙,扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作,為旺季到來提升銷量打基礎。等旺季來臨,競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進行狙擊時,拇指酒(國內(nèi)一款時尚小酒)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟,從而很順利地就分得了市場一杯羹。
那么,淡季如何做促銷呢?
淡季促銷的方向:
淡季促銷,可以針對兩個塊面做促銷,一是針對渠道的促銷,二是針對終端及顧客的促銷,我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做?
首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好,關鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷,只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性,淡季做旺才有基礎。因此,淡季促銷,首先就是渠道促銷,要通過渠道促銷,把產(chǎn)品分銷下去,此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設計呢?
第一,可以舉行訂貨會。
淡季舉行訂貨會,看似逆勢又逆市的行動,但又卻是聰明的舉動,通過訂貨會,不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流,也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息,從而便于廠商抱團,
西鳳酒價格,齊心協(xié)力,共同做好淡季市場。但需要注意的是,淡季召開訂貨會,制定促銷政策時一定要謹慎,要少返利多獎勵,返利是吃大鍋飯,過多的返利,容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的傾向,最終導致價格倒掛。而獎勵呢,只對在淡季市場,鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵,從而激發(fā)大家的推銷熱情,而又不至于破壞市場秩序。
第二,針對渠道的促銷,要以不宜變現(xiàn)為準。
市場亂,一定來自于價格亂,而價格亂的一個主要原因,就是渠道促銷形式過于簡單,比如,僅僅是折扣、搭贈、返利等,容易“見底”,從而導致一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”,正確的做法,應該是嚴格設立各級渠道指導價,明確各級渠道所售價格,違規(guī)者嚴重處罰,這方面,可以通過承諾各級渠道利益,但各級渠道都要層層收取保證金,或者抵押其返利等方式,約束大家的價格行為,嚴懲市場秩序搗亂者,保證整個市場秩序的有序順暢。其次,作為廠商,也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中,通過設計獎勵旅游、培訓等方式,不僅“授之以魚”,而且還“授之以漁”,讓經(jīng)銷商精神上得到滿足,通過培訓,還能提高經(jīng)銷商的操作技能,保持與廠家的步調(diào)一致。比如,筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓課程,吉林的一家葡萄酒公司,利用淡季召開訂貨會,除了常規(guī)的獎勵政策外,比如,打款20萬元,獎勵俄羅斯三日游,還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓,經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收,受到了經(jīng)銷商們的一致好評。
另外一個塊面的促銷,就是針對終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里,因此,要想實現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動銷,就必須針對終端來設計具有拉動性的促銷活動。有哪些方式可以操作呢?
第一、 箱(盒)內(nèi)設獎。
產(chǎn)品要想銷的出去,我們首先要做的,就是要提高開箱率如何提高呢,箱內(nèi)或者盒內(nèi)設獎就可以實現(xiàn)。比如,仰紹酒送“金佛”活動,宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動,有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機、香煙等,通過設計這些獎項,引發(fā)了終端及其顧客對于產(chǎn)品的憧憬與希望,這頗有點類似買彩票,明明知道中500萬的幾率不大,但很多人還是愿意嘗試,畢竟,如果萬一中了呢?這其實是給人一種幻想和希望,而人總是生活在幻想與希望中的。
第二、 瓶蓋設獎。
瓶蓋設獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法,雖然創(chuàng)新性不足,但有效果往往出奇的好,很多酒企,也包括其他快速消費品,比如,飲料廠家的康師傅、娃哈哈、統(tǒng)一等,很多都是借助這種方式來掀起顧客的購買熱情的,雖然“再來一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多,但由于中獎幾率大,口碑效應傳播快,因此,仍然受到廣大消費者,包括終端商的追捧,只要箱內(nèi)或者盒蓋設獎,終端和消費者的胃口就會被吊起,終端客戶及營銷員,尤其是終端店員,就多了一個推薦的“口實”或者籌碼,更便于市場接受。
第三、 服務員獎勵。
對于酒類渠道來說,一般分為現(xiàn)飲渠道,比如,酒店、大排擋、飯店等各種餐飲場所,另外就是非現(xiàn)飲渠道,包括傳統(tǒng)渠道的批發(fā)市場、商店、商超等,而對于酒類產(chǎn)品而言,現(xiàn)飲渠道的銷量會更大些。但如何讓現(xiàn)飲渠道重點推廣自己的產(chǎn)品呢?這里有一個方法,就是獎勵服務員,因為她們是終端產(chǎn)品的推介者,很多產(chǎn)品的“生殺大權”,以及能否在這個酒店賣的好,往往掌握在她們的手里,她們重點推薦了,你的產(chǎn)品的售賣機會就會增多,相反,如果他們不推薦,就有可能“養(yǎng)在深閨人未識”了,雖然也擺上了酒店、飯店的柜臺,但就是不動銷。因此,作為廠商可以通過明里或者暗里設計同一酒店服務員開展銷售競賽,或者憑瓶蓋、酒盒給予一定的現(xiàn)金獎勵的形式,借此激發(fā)她們的推銷熱情,畢竟,這些很多來自農(nóng)村的打工妹等,收入不高,通過這種方式,無形中給了他們一個增加自己收入的機會,她們往往較為賣力。
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